Tại sao việc tạo khách hàng tiềm năng lại quan trọng đối với quy trình bán hàng

Tạo khách hàng tiềm năng là phương pháp nhận được yêu cầu từ khách hàng tiềm năng. Trong những ngày bán hàng trước khi có Internet, việc tạo khách hàng tiềm năng xảy ra ở những nơi như triển lãm thương mại - khách đến gian hàng của công ty sẽ điền vào thẻ với thông tin liên hệ của họ và gửi lại để nhận được cuộc gọi từ nhóm bán hàng của công ty đó. Kể từ khi Internet phát triển, nhiều doanh nghiệp sử dụng trang web của họ như một lựa chọn tạo khách hàng tiềm năng. Email cũng mang đến tiềm năng tạo ra khách hàng tiềm năng, vì các công ty có thể mua danh sách tiếp thị qua email của một công ty khác hoặc trả tiền cho họ để quảng bá công ty trên các email tiếp thị của riêng họ.

Hầu hết các chuyên gia tiếp thị khuyên rằng các công ty sử dụng ít nhất 10 phương pháp tạo khách hàng tiềm năng khác nhau để đảm bảo rằng các đường ống của họ vẫn đầy đủ.

Chất lượng cũng quan trọng như số lượng

Bởi vì tạo khách hàng tiềm năng là bước đầu tiên trong quy trình bán hàng, cả chất lượng và số lượng là yếu tố quan trọng. Khách hàng tiềm năng chất lượng là khách hàng tiềm năng mà nhân viên bán hàng có cơ hội đóng cửa tốt, điều đó có nghĩa là ít nhất họ phải có tiềm năng trở thành khách hàng. Mỗi danh sách khách hàng tiềm năng sẽ có một số khách hàng tiềm năng - những người không đủ điều kiện để mua sản phẩm vì một số lý do - nhưng tỷ lệ khách hàng tiềm năng xấu càng nhỏ, nhân viên bán hàng sẽ càng lãng phí thời gian trong khi xử lý danh sách đó. Số lượng cũng rất quan trọng vì ngay cả một nhân viên bán hàng với danh sách khách hàng tiềm năng tốt 100% cũng sẽ không thể đóng mỗi người trong số họ.

Một nhân viên bán hàng với 100 khách hàng tiềm năng tốt có thể thực hiện 10 cuộc hẹn, trong đó 4 người sẽ kết thúc bán hàng. Do đó, nếu một nhân viên bán hàng có hạn ngạch 40 doanh số mỗi tháng, cô ấy sẽ cần 1000 khách hàng tiềm năng tốt mỗi tháng chỉ để thực hiện số lượng bán hàng yêu cầu tối thiểu.

Mỗi kỹ thuật tạo chì thường có sự đánh đổi giữa chất lượng và số lượng. Ví dụ: một biểu mẫu trên trang web của công ty mà khách truy cập có thể điền vào để yêu cầu gọi lại sẽ tạo ra khách hàng tiềm năng chất lượng cao - những khách truy cập này rất có thể mua vì họ đủ quan tâm để muốn nghe nhiều hơn - nhưng có lẽ sẽ không tạo ra rất nhiều khách hàng tiềm năng Mặt khác, danh sách khách hàng tiềm năng dựa trên danh sách đăng ký bản tin từ một công ty khác có thể tạo ra rất nhiều khách hàng tiềm năng, nhưng họ sẽ không được quan tâm hoặc đủ điều kiện.

Sự đánh đổi này là một lý do khác khiến các công ty khôn ngoan sử dụng nhiều phương pháp tạo khách hàng tiềm năng.

Dịch vụ tạo khách hàng tiềm năng

Nhiều cơ quan tiếp thị cung cấp dịch vụ tạo khách hàng tiềm năng cho doanh nghiệp không muốn phát triển hệ thống của riêng họ. Các cơ quan này thường sẽ có một mạng lưới các công ty và trang web mà nó sử dụng để thúc đẩy các doanh nghiệp khách hàng của mình. Khi một khách truy cập bày tỏ sự quan tâm đến một trong những khách hàng của cơ quan, cơ quan đó sẽ chuyển lại cho khách hàng. Thông thường các cơ quan sẽ quảng bá khách hàng của họ thông qua một thư mục hoặc danh sách các nhà cung cấp và khi khách truy cập yêu cầu báo giá cho một dịch vụ cụ thể, cơ quan sẽ thông báo cho khách hàng thích hợp.

Hầu hết các cơ quan sẽ cho phép khách hàng chỉ định loại khách hàng tiềm năng họ muốn nhận. Ví dụ: một công ty có thể chọn giới hạn khách hàng tiềm năng ở một khu vực địa lý nhất định.

Công cụ tìm kiếm cũng cung cấp tùy chọn tạo khách hàng tiềm năng. Bất kỳ doanh nghiệp nào có trang web đều có thể xuất hiện trên danh sách công cụ tìm kiếm cho các tìm kiếm liên quan và sau đó khách truy cập có thể nhấp vào liên kết và được đưa đến trang web của công ty đó. Tuy nhiên, một số công cụ tìm kiếm cũng cung cấp tùy chọn tạo khách hàng tiềm năng trả cho mỗi lần nhấp. Công cụ tìm kiếm đăng một liên kết đến trang web của công ty ở đầu biểu mẫu kết quả tìm kiếm, khiến nhiều khả năng khách hàng tiềm năng sẽ chọn truy cập trang web đó. Tuy nhiên, khi khách truy cập nhấp vào liên kết, công cụ tìm kiếm sẽ tính phí cho công ty đó, trái với danh sách 'chung' miễn phí.

Các công ty sử dụng quảng cáo trả tiền cho mỗi lần nhấp được khuyên nên di chuyển thận trọng ngay từ đầu, vì một chiến dịch quá thành công có thể sẽ có chi phí cao hơn nhiều so với dự kiến!