Bán chạy hơn đối thủ cạnh tranh cắt giảm lãi suất của bạn

Bất kỳ phân khúc sản phẩm nhất định có xu hướng có đối thủ cạnh tranh với một loạt các chiến lược. Cuối cùng là các dịch vụ "cao cấp", đắt hơn các dịch vụ khác nhưng đi kèm với các tính năng và bảo hành bổ sung. Ở đầu bên kia là các dịch vụ "cắt giảm lãi suất", bán với giá thấp hơn (đôi khi thấp hơn nhiều) nhưng thiếu các tính năng quan trọng, có chất lượng và độ bền thấp hơn, và nói chung là đáng thất vọng về lâu dài. Để làm cho mọi thứ phức tạp hơn, định kỳ một trong những đối thủ tầm trung của bạn có thể sẽ thực hiện một chương trình khuyến mãi trong đó họ giảm giá mạnh để thu hút một số khách hàng của bạn đi.

Việc giảm giá mạnh thường sẽ được gắn với một hợp đồng mở rộng, khiến khách hàng của bạn khó quay trở lại hơn nếu họ quyết định rằng họ đã phạm sai lầm.

Khi một nhân viên bán hàng từ một trong những đối thủ cạnh tranh cắt giảm (tạm thời hoặc vĩnh viễn) này khởi động một chiến dịch để thu hút khách hàng của bạn, bạn sẽ bắt đầu nhận được các cuộc gọi từ khách hàng nói với bạn về mức giá thấp hơn nhiều mà đối thủ của bạn đưa ra và hỏi bạn có thể phù hợp với nó. Trong hầu hết các trường hợp, việc khớp giá giảm giá mạnh chỉ đơn giản là không thể. Và ngay cả khi bạn có thể, đó là một sai lầm lớn bởi vì khách hàng đó sẽ mong đợi một mức giá tương tự trong tương lai - có nghĩa là bạn sẽ mất lợi nhuận của mình cho khách hàng và thậm chí có thể bán cho anh ta thua lỗ.

Thay vì cố gắng cạnh tranh về giá, cách tốt nhất của bạn là vượt qua các đối thủ cạnh tranh về giá trị. Giải thích cho khách hàng tất cả các đặc quyền và tính năng mà anh ta sẽ từ bỏ để đổi lấy mức giá thấp hơn đó. Hy vọng rằng, bạn đã dành thời gian để làm quen với các sản phẩm của đối thủ, bởi vì đây là tình huống hoàn hảo để làm cho nghiên cứu đó được đền đáp. Bạn càng biết nhiều về đối thủ cạnh tranh, bạn càng dễ dàng đưa ra chính xác lý do tại sao ở lại với công ty của bạn là sự lựa chọn tốt nhất cho khách hàng của bạn.

Nếu khách hàng không bị thuyết phục bởi so sánh giá trị của bạn, bước tiếp theo là lấy ra lời chứng thực của bạn. Lời chứng thực từ những khách hàng đã chuyển sang đối thủ cạnh tranh và sau đó hối hận hoặc xem xét chuyển đổi nhưng sau đó nhận ra rằng đó là một ý tưởng khủng khiếp thực sự là những lời chứng thực rất có giá trị. Cố gắng thu thập một vài trong số mỗi loại và giữ chúng trong tay cho những khoảnh khắc này. Thật đáng buồn nhưng sự thật là khách hàng sẽ đặt niềm tin nhiều hơn vào những gì khách hàng khác nói sau đó họ sẽ làm theo những gì một nhân viên bán hàng nói với họ.

Một số khách hàng chỉ đơn giản là không lắng nghe các đối số giá trị. Động lực chính của họ là nhận được mức giá thấp nhất có thể, và bất kể bạn nói gì, họ sẽ tiếp tục quay lại với điều đó. Đối với những khách hàng như vậy, tốt hơn hết là bạn nên để họ ra đi. Dù sao, khách hàng có động lực về giá có xu hướng là khách hàng có lợi nhuận thấp nhất của bạn vì họ tập trung vào việc có được thỏa thuận tốt nhất có thể. Có thể sau khi chuyển sang một đối thủ cạnh tranh rẻ hơn, một số khách hàng này cuối cùng sẽ nhận ra sự khác biệt giữa giá trị và giá cả, trong trường hợp khi họ quay lại với bạn, họ sẽ là khách hàng tốt hơn từ quan điểm của bạn (và đừng quên thu thập một lời chứng thực từ họ!).

Vì bạn có thể tin tưởng khá nhiều vào các đối thủ cạnh tranh có tỷ lệ cố gắng đánh cắp khách hàng của bạn tại một số điểm, nên tốt nhất là bạn nên chủ động và thực hiện các bước để làm cho họ khó khăn hơn. Các chương trình khách hàng thân thiết là một cách tuyệt vời để thực hiện điều này - họ thực sự thưởng cho khách hàng vì đã gắn bó, thường bằng cách giảm giá cho khách hàng lâu năm hoặc cho họ mức giá tốt hơn một chút khi mua hàng trong tương lai sau khi họ đã mua một số thứ nhất định từ bạn. Vì những khách hàng đã ở cùng với bạn thường có lợi nhuận cao hơn nhiều so với những khách hàng mới, việc giảm giá nhẹ cho những khách hàng này sẽ không ảnh hưởng đến lợi nhuận của bạn.

Và các chương trình khách hàng thân thiết này làm cho khách hàng của bạn "gắn bó" hơn bởi vì nếu họ rời đi, họ sẽ mất đi lợi ích của chương trình đó.