Hệ thống quản lý liên hệ là gì?

Để theo dõi các giao dịch của họ với giá trị ròng cao và khách hàng điều hành doanh nghiệp và triển vọng, nhiều công ty trong ngành dịch vụ tài chính có hệ thống quản lý liên hệ tại chỗ. Điều này đặc biệt có thể xảy ra nếu công ty đã phân khúc lực lượng bán hàng của mình và hạn chế tiếp xúc với những người đó với các cố vấn tài chính có giá trị ròng cao, các chuyên gia có giá trị ròng cao và / hoặc các chủ ngân hàng đầu tư cao cấp.

Mỗi khi một trong những đại diện của công ty có liên hệ với khách hàng hoặc khách hàng tiềm năng (dù là trực tiếp, qua điện thoại, qua e-mail hoặc qua thư bưu điện), anh ta hoặc cô ta phải nhập chi tiết liên hệ đó vào quản lý liên hệ hệ thống (hoặc viết tắt là CMS). Những lý do cho việc theo dõi này bao gồm:

• Để đánh giá các đại diện này và thiết lập bồi thường của họ.
• Để đảm bảo rằng khách hàng hoặc khách hàng tiềm năng được liên hệ với tần suất phù hợp, không quá thường xuyên hoặc quá thường xuyên.
• Để theo dõi kết quả của những liên hệ này, chẳng hạn như tài sản tài chính được thu thập, hoặc các cam kết đầu tư ngân hàng đã giành được.

Như điểm cuối cùng cho thấy, đầu vào vào một CMS toàn diện cũng nên bao gồm các ghi chú về kết quả của các liên hệ này, bao gồm các loại số liệu phải là một phần của chế độ báo cáo quản lý của công ty. Những thành tựu được trích dẫn bởi các chuyên gia đưa vào một CMS phải được xác nhận độc lập.

Nghiên cứu điển hình:

Các chuyên gia có giá trị ròng cao được tuyển dụng bởi bộ phận tiếp thị có giá trị ròng cao ở Merrill Lynch, sau đó được gọi là Dịch vụ tư vấn tư nhân, có một chương trình thưởng chủ yếu theo công thức, dựa trên tài sản hộ gia đình thu thập được. Trong CMS có giá trị ròng cao của Merrill Lynch, các chuyên gia sẽ nhập số lượng tài sản mà khách hàng hoặc khách hàng tiềm năng đã gửi (hoặc hứa sẽ gửi) với công ty, theo các nỗ lực tiếp thị của họ. Sau đó, kiểm soát viên của Dịch vụ tư vấn tư nhân sẽ giám sát hoạt động trong tài khoản của những khách hàng đó để xác nhận xem những khoản tiền gửi đó có thực sự xảy ra hay không.

Ngoài ra, các mục trong CMS sẽ được sử dụng cho phần chủ quan của tiền thưởng, để đánh giá mức độ tích cực của các chuyên gia trong việc theo dõi các bài tập.

Ngoài ra, các mục trong CMS sẽ được phân loại theo các sáng kiến ​​tiếp thị cụ thể, chẳng hạn như Thể thao Mô tô Cổ điển, Bắn súng Merrill Lynch và tài trợ cho các đêm giao hưởng hoặc bảo tàng. Dữ liệu này cũng sẽ được sử dụng để đánh giá lợi nhuận tài chính từ các khoản tài trợ và chương trình khuyến mãi.