Bước thứ năm trong chu kỳ bán hàng: Vượt qua sự phản đối

Nếu không có sự phản đối trong một chu kỳ bán hàng, mọi người sẽ có doanh số. Đóng một thỏa thuận sẽ không có gì hơn là giao một cây bút và hướng dẫn khách hàng nơi ký. Tuy nhiên, trong thế giới thực, bán hàng và các cuộc phỏng vấn chứa đầy sự phản đối sau khi phản đối. Và cách duy nhất để kết thúc một thỏa thuận là khắc phục hiệu quả sự phản đối chính và phần lớn các phản đối nhỏ.

Một điều quan trọng cần ghi nhớ khi học cách vượt qua sự phản đối là lời khuyên từ Brian Tracy. "Không ai quan tâm sản phẩm của bạn là gì. Tất cả những gì họ quan tâm là sản phẩm của bạn làm gì."

Con đường phản đối

Giả sử rằng bạn sẽ nghe thấy sự phản đối (mà bạn sẽ) trong chu kỳ bán hàng hoặc phỏng vấn, kỹ năng quan trọng đầu tiên là rút ra tất cả các phản đối của khách hàng hoặc phỏng vấn người quản lý. Không có quy tắc cứng và nhanh nào về việc đưa ra phản đối, nhưng nếu bạn đã làm theo các bước để bán hàng và quy trình phỏng vấn như được định nghĩa trong loạt bài viết này, bạn sẽ vượt qua một số phản đối và sẽ nhận ra nhiều phản đối khác. Trong bước thăm dò, sự phản đối sẽ ở phía trước và trung tâm.

Nếu bạn đã có thể tiến đến giai đoạn xây dựng mối quan hệ, hãy biết rằng bạn đã vượt qua sự phản đối lớn nhất trong ít nhất là có được các tuyến phòng thủ triển vọng ban đầu.

Hầu hết các phản đối mà bạn sẽ phải đối mặt sẽ được rút ra trong bước trình bày. Trong bước này, bạn sẽ nói với khách hàng của bạn tại sao sản phẩm, dịch vụ hoặc kỹ năng của bạn sẽ giúp họ đáp ứng nhu cầu của họ. Một số khách hàng sẽ được tự do đưa ra phản đối của họ đối với bài thuyết trình của bạn, trong khi những người khác sẽ giữ cảm xúc của họ gần với áo khoác của họ.

Để xác định các phản đối, bạn cần đặt câu hỏi và quan trọng hơn là các câu hỏi đóng thử nghiệm. Nếu sản phẩm của bạn sẽ đáp ứng nhiều hơn một nhu cầu, bạn cần hỏi xem khách hàng của bạn có đồng ý rằng bạn sẽ có thể giúp họ với nhu cầu của họ không. Nếu họ đồng ý, chuyển sang lợi ích tiếp theo. Nếu họ không đồng ý, hãy nhận ra rằng bạn vừa phát hiện ra sự phản đối và đã đến lúc bắt đầu bán hàng.

Phản đối chính và nhỏ

Phản đối là "chính" hoặc "nhỏ". Phản đối chính là những người phá vỡ thỏa thuận, nếu không khắc phục được, sẽ ngăn bạn đóng giao dịch hoặc đảm bảo công việc. Phản đối nhỏ thường là niềm tin khiến khách hàng của bạn sẽ đặt câu hỏi về bạn, sản phẩm, dịch vụ hoặc công ty của bạn.

Phân biệt giữa chính và phụ có sự kết hợp giữa kinh nghiệm và sự nhạy bén. Một chuyên gia có kinh nghiệm sẽ mong đợi sự phản đối nhất định từ khách hàng dựa trên những gì nhiều khách hàng khác phản đối. Các chuyên gia ít kinh nghiệm sẽ cần phải dựa vào kỹ năng lắng nghe và sự nhạy bén của họ. Acuity đề cập đến "giác quan thứ sáu" của bạn cho bạn biết khi nào điều gì đó không diễn ra tốt như bạn muốn. Phát triển sự nhạy bén của bạn cho bạn khả năng nói khi nào khách hàng hoặc người quản lý phỏng vấn đồng ý với bạn hoặc đang đặt câu hỏi gì đó.

Mặc dù không có sự thay thế cho kinh nghiệm, nhưng sự nhạy bén có thể được xây dựng bằng cách học các kỹ năng đặt câu hỏi hiệu quả, học cách đọc ngôn ngữ cơ thể và học cách lắng nghe.

Đừng làm quá tốt công việc

Mặc dù điều quan trọng là rút ra những phản đối, nhưng điều quan trọng hơn nữa là không giúp khách hàng của bạn nghĩ ra nhiều phản đối hơn. Nói cách khác, nếu người bạn gặp đồng ý với tuyên bố bạn đã đưa ra, hãy tiếp tục và không đưa ra bất kỳ chi tiết bổ sung nào.

Đối với các phản đối "do khách hàng sở hữu", trọng tâm chính của bạn là lấy càng nhiều chi tiết về sự phản đối càng tốt. Thông thường, những phản đối chính không gì khác hơn là một loạt những phản đối nhỏ được xếp chồng lên nhau. Và nếu bạn không biết lý do đằng sau sự phản đối, không có cách nào để phá bỏ nó. Một lần nữa, đặt câu hỏi quan trọng hơn là nói nhiều hơn về sản phẩm, dịch vụ hoặc bản thân của bạn.

Nếu bạn hỏi đủ câu hỏi về lý do tại sao khách hàng của bạn phản đối điều gì đó, họ sẽ tiết lộ lý do của họ và thậm chí có thể hướng dẫn bạn cách khắc phục chúng, nhưng nếu bạn không đặt câu hỏi, rất có thể bạn đang chiến đấu với một trận chiến thua.