Làm thế nào để vượt qua sự phản đối về thời gian trong bán hàng

Không có gì lạ khi nghe một khách hàng tiềm năng nói rằng, tôi cần phải suy nghĩ về điều này, hay hoặc Hãy để tôi nghĩ về điều đó và quay lại với bạn, ngay khi bạn chuẩn bị kết thúc bán hàng. Đây là những ví dụ kinh điển về trì hoãn hoặc phản đối thời gian. Thông thường, một trong hai điều đang xảy ra - hoặc khách hàng tiềm năng đang xem xét đề nghị của bạn nhưng cần thêm thời gian để làm một số việc khác trước khi anh ta sẵn sàng mua, hoặc anh ta không có ý định mua và chỉ muốn loại bỏ bạn.

Trong trường hợp sau, bạn gần như chắc chắn sẽ không kết thúc bán hàng - mặc dù bạn có thể gặp may mắn hơn sau vài tháng. Nếu khách hàng tiềm năng không quan tâm, thì việc theo dõi vào thời điểm này là lãng phí thời gian của bạn. Do đó, bước đầu tiên trong việc đối phó với sự phản đối về thời gian là tìm hiểu xem khách hàng tiềm năng thậm chí đang xem xét việc mua hàng từ bạn.

Có thêm thông tin

Để khám phá sự thật, bạn sẽ cần thêm thông tin. Thông thường, cách tốt nhất để tìm hiểu là hỏi trực tiếp khách hàng tiềm năng. Bạn có thể nói một cái gì đó như, tuyệt đối. Bạn có thể cho tôi biết thêm một chút về những gì đang kìm hãm bạn không? Sau đó, khách hàng tiềm năng của bạn có thể thừa nhận rằng anh ta cần được ông chủ của mình chấp thuận hoặc anh ta sẽ nói chuyện với một vài đối thủ của bạn. Nếu anh ta không cung cấp cho bạn bất kỳ chi tiết cụ thể nào, đó là dấu hiệu cảnh báo rằng anh ta có thể không quan tâm.

Khách hàng tiềm năng cũng có thể cảm thấy rằng anh ta cần thêm thông tin. Trong trường hợp đó, bạn có thể khiến mọi thứ chuyển động ngay lập tức bằng cách đưa cho anh ấy sự thật anh ấy muốn. Ví dụ: khách hàng tiềm năng có thể sử dụng phản đối kịp thời để cho mình cơ hội kiểm tra đánh giá sản phẩm của bạn trực tuyến và xem bạn có tiếng tốt hay xấu với khách hàng. Nếu bạn có thể khiến anh ta thừa nhận nhiều như vậy, thì việc đưa cho anh ta một vài lời chứng thực hoặc thậm chí gọi cho một khách hàng hiện tại để anh ta nói chuyện có thể đủ để kết thúc bán hàng ngay sau đó.

Thiết lập giới hạn thời gian

Nếu bạn không thể biết thêm chi tiết, hãy thử thiết lập giới hạn thời gian. Ví dụ: bạn có thể nói, OK OK, hãy nói chuyện vào tuần tới và xem bạn đã sẵn sàng để tiếp tục chưa. Tôi sẽ gọi cho bạn - thứ Năm lúc 11 giờ có giúp ích cho bạn không? Một khách hàng tiềm năng từ chối thiết lập một cuộc trò chuyện tiếp theo không nghiêm túc về việc tiếp tục và bạn cũng có thể đưa họ vào tệp không hoạt động của mình. Nếu khách hàng tiềm năng đồng ý đặt thời gian cho một cuộc trò chuyện khác, việc bán hàng của bạn vẫn đi đúng hướng.

Bạn cũng có thể thử thăm dò thông tin với những người khác biết khách hàng tiềm năng của bạn. Điều này có thể có nghĩa là nói chuyện với người gác cổng (bạn đã tỏ ra thân thiện và dễ mến với cô ấy, phải không?) Hoặc kiểm tra mạng của bạn để xem có ai biết bạn cũng là bạn bè hay đồng nghiệp của khách hàng tiềm năng không.

Một cách tiếp cận chắc chắn sẽ không hiệu quả là cố gắng đẩy chu kỳ bán hàng đi và đến đó. Một sự phản đối về thời gian là cách khách hàng tiềm năng yêu cầu bạn có cơ hội để cho anh ta làm việc mua hàng theo cách riêng của mình. Anh ta có thể chỉ muốn 'ngủ trên đó' hoặc anh ta có thể cần thu thập thêm thông tin trước khi anh ta cảm thấy thoải mái với việc hoàn thiện mọi thứ. Nếu bạn cố gắng đưa anh ấy ra quyết định ngay bây giờ, bạn sẽ từ chối anh ấy cơ hội đó và bạn sẽ chỉ khiến anh ấy khó chịu hơn và có thể tức giận với bạn. Và tất nhiên, nếu anh ta đơn giản là không thích mua thì làm phiền anh ta sẽ chỉ khiến anh ta quyết tâm không làm kinh doanh với bạn.