Những chiến lược nào bạn sẽ sử dụng để xác định khách hàng tiềm năng?

Không phải tất cả mọi người trên radar của bạn là một triển vọng cho sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn. Nếu bạn đang giới thiệu cho những người thực sự không cần (hoặc không đủ khả năng) để mua những gì bạn phải bán, thì bạn đang lãng phí thời gian. Để giảm thiểu vấn đề này và trở nên hiệu quả hơn (và hiệu quả hơn), hãy dành thời gian để đủ điều kiện dẫn đầu trước khi đưa vào bài thuyết trình bán hàng của bạn. Các bước sau đây sẽ giúp bạn biến khách hàng tiềm năng thành người mua.

Nếu khách hàng tiềm năng của bạn là người ra quyết định

Điều đầu tiên bạn nên tự hỏi mình là liệu người bạn đang nói chuyện có được phép mua hàng của bạn hay không. Trong bán hàng B2B, bạn có thể cần tìm kiếm một người mua hàng, trưởng bộ phận, quản lý văn phòng hoặc có lẽ là chủ sở hữu công ty. Trong bán hàng B2C, một khách hàng tiềm năng có thể cần (hoặc muốn) chia sẻ quyết định cuối cùng của họ với người phối ngẫu, cha mẹ hoặc người quan trọng khác. Bạn càng có nhiều thông tin, bạn càng được trao quyền.

Tiến hành kiểm kê

Tìm hiểu những gì khách hàng tiềm năng đã sở hữu trong cùng loại với sản phẩm (hoặc sản phẩm) của bạn và nhận được càng nhiều thông tin chi tiết càng tốt. Ví dụ: nếu bạn đang bán điện thoại di động, đừng hỏi khách hàng đã sở hữu điện thoại chưa, hãy hỏi họ cách họ mua điện thoại của họ bao lâu và đó là điện thoại di động thông thường hay điện thoại thông minh. Tìm hiểu xem họ có các thiết bị công nghệ cao hoặc di động khác như máy tính xách tay hoặc máy tính bảng không và liệu họ có sử dụng điện thoại cố định cũng như điện thoại di động hay không.

Đo mức độ thoải mái của họ với sản phẩm hiện tại của họ

Khi bạn có thông tin cơ bản về sản phẩm hiện tại của họ, hãy đào sâu hơn để tìm hiểu những gì họ thích và không thích. Thông tin này sẽ có ích khi bạn đạt đến giai đoạn thuyết trình vì bạn đã hiểu sở thích của họ. Nếu khách hàng tiềm năng quan tâm đến điện thoại di động, bạn sẽ hỏi về các tính năng họ sử dụng nhiều nhất và những tính năng họ không sử dụng và liệu họ có hài lòng với kích thước của điện thoại hiện tại hay không. Các điểm bán khác sẽ là kích thước của các phím (đối với điện thoại không có màn hình cảm ứng) và chất lượng của bộ phận tiếp nhận.

Điều quan trọng là đào sâu để bạn có thể đáp ứng nhu cầu của họ.

Hỏi về thời gian

Ngay cả khi một khách hàng tiềm năng quan tâm đến sản phẩm của bạn, họ có thể không thể mua tại thời điểm hiện tại.Thông thường, nó liên quan đến vấn đề ngân sách và thời gian không đúng. Lần khác, đó là vì một hợp đồng chưa hết hạn hoặc một người chủ chốt mà họ cần sự đồng thuận từ bên ngoài thị trấn. Để xác định hoàn cảnh, hãy hỏi những câu hỏi nhạy cảm về thời gian như, Bạn muốn đặt nó vào vị trí nào sớm? "Và" Nếu tôi chỉ cho bạn cách bạn có thể tiết kiệm tiền và thời gian và cải thiện tình hình của mình, bạn có sẵn sàng thực hiện không mua ngay hôm nay?

Hãy trung thực

Đôi khi khách hàng tiềm năng đã sở hữu một sản phẩm phù hợp với họ và mua sản phẩm của bạn sẽ không phải là bất kỳ cải tiến nào. Trong trường hợp đó, đừng cố nói nhanh hoặc ép họ mua hàng của bạn. Thật tốt khi thú nhận, "Tôi nghĩ rằng thiết lập hiện tại của bạn chỉ phù hợp với bạn ngay bây giờ. Người khách hàng tiềm năng sẽ đánh giá cao sự trung thực của bạn và bạn sẽ có cơ hội bán hàng vào một ngày sau đó khi tình hình của họ thay đổi (ví dụ: sản phẩm bị hỏng hoặc nhà cung cấp hiện tại của họ tăng phí).