Cách sử dụng Đóng giả định trong bán hàng

Tất cả chúng ta đã nghe câu nói mà chúng ta không bao giờ nên giả định. Giả sử có thể khiến bạn thất vọng, khiến bạn ngừng lắng nghe khách hàng và không thấu đáo như bạn nên trong một chu kỳ bán hàng. Nhưng tất cả các "quy tắc" này đều xuất hiện khi sử dụng hiệu quả việc đóng giả định.

Mạnh mẽ và hiệu quả như gần gũi giả định có thể, tốt hơn hết là bạn nên chuẩn bị trong mỗi bước của chu kỳ bán hàng hoặc lần đóng này sẽ không kết thúc. Giả sử một giao dịch mà bạn chưa kiếm được cũng giống như tự phụ, đó là một trong những đặc điểm gây tổn hại nhất cho bất kỳ chuyên gia bán hàng nào.

Đóng giả định

Nếu bạn bắt đầu một chu kỳ bán hàng giả định rằng khách hàng tiềm năng sẽ mua sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn và bạn khéo léo cho khách hàng tiềm năng biết rằng bạn đang giả định rằng họ sẽ trở thành khách hàng, bạn đang sử dụng kỹ thuật "đóng giả định".

Nghe có vẻ khá đơn giản phải không? Vâng, đó là nhưng có một số điều cần lưu ý khi sử dụng gần gũi giả định.

Tâm trạng của bạn

Điều thú vị về việc có những kỳ vọng tích cực mỗi khi bạn bước vào một cơ hội bán hàng: Mọi thứ dường như diễn ra thuận lợi hơn. Có thể có một số lực lượng vũ trụ hoặc thần thánh đang làm việc hoặc có thể là tích cực chỉ đưa bạn vào một không gian tâm trí tháo vát hơn. Bạn càng tích cực, bạn càng có ít nỗi sợ hãi hoặc đặt phòng. Nếu có một điều chắc chắn để giết một bán, đó là nghi ngờ. Bạn cũng tiếp cận từng bước trong quy trình bán hàng với sự nhiệt tình hơn, nhiều năng lượng hơn và tự tin hơn.

Những đặc điểm này dễ lây lan và thường có tác động tích cực đến tất cả những gì bạn tiếp xúc. Mọi người, nói chung, thích dành thời gian với những người tích cực và tránh những người tiêu cực. Sử dụng một quá trình giả định phát triển các đặc điểm tích cực không chỉ có tác dụng tích cực đối với những người bạn tương tác mà còn được chứng minh là có lợi ích đáng kể cho bạn, thấm vào mọi lĩnh vực của cuộc sống.

Giả sử rằng khách hàng tiềm năng của bạn nhìn thấy những lợi ích của sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn mang lại cho bạn một lợi thế khác biệt. Mặc dù các giả định của bạn có thể hoàn toàn sai, sự tự tin của bạn có thể truyền nhiễm và có thể là tất cả những gì cần thiết để kéo khách hàng tiềm năng của bạn ra khỏi cột khách hàng tiềm năng và vào cột khách hàng. Điều quan trọng cần lưu ý, tuy nhiên, giả sử quá nhiều có thể gây phản tác dụng. Bạn cần sử dụng "kiểm tra nhiệt độ" thường xuyên của khách hàng để đảm bảo rằng cô ấy tuân theo các giả định của bạn.

Tâm trạng khách hàng của bạn

Nói chung, mọi người thích mua đồ nhưng không thích bán đồ. Khi giao dịch với một chuyên gia bán hàng, những người cảm thấy cần phải có triển vọng qua từng bước của chu kỳ bán hàng, mọi người có xu hướng tự nhiên đẩy lùi, trở nên nghi ngờ và cuối cùng thường không mua gì cả. Tuy nhiên, khi ai đó cảm thấy họ được hướng dẫn bởi một chuyên gia bán hàng tự tin, người dường như hiểu họ, mọi người thường đi theo sự dẫn dắt của chuyên gia bán hàng. Nhiệm vụ chính của bạn là dẫn dắt họ hướng tới việc bán hàng có lợi cho họ và bạn.

Áp lực thấp

Điều tuyệt vời về kỹ thuật đóng giả định là áp suất rất thấp. Thay vì cố gắng thuyết phục một khách hàng tiềm năng để làm điều gì đó, bạn cho rằng họ muốn và đồng ý với việc tiến về phía trước. Điều này chỉ hoạt động nếu bạn đã hoàn thành công việc của mình một cách kỹ lưỡng trong từng bước bán hàng và có quyền đảm nhận việc bán hàng. Làm một công việc kém về tìm kiếm, đủ điều kiện, cung cấp giá trị hoặc bất kỳ bước nào trong một chu kỳ bán hàng và sự gần gũi giả định của bạn biến thành một cú hích mạnh mẽ.

Nếu bạn thấy mình phải sử dụng các kỹ thuật "gần gũi", nên đóng vai trò là một dấu hiệu cho thấy bạn chưa hoàn thành tốt công việc với một hoặc nhiều bước trong quy trình bán hàng. Sử dụng kỹ thuật đóng giả định để chuyển từ một bước bán hàng sang bước tiếp theo hoạt động cực kỳ tốt khi khách hàng của bạn thấy đủ giá trị để đầu tư nhiều thời gian và năng lượng hơn.

Lời cuối cùng

Đóng Assumptive có nhiều lợi ích cho cả chuyên gia bán hàng và khách hàng. Không chỉ quá trình bán hàng có thể thú vị, bổ ích và dễ dàng, quá trình cũng có thể ngắn hơn nhiều. Đến "Có" là mục tiêu của mọi chuyên gia bán hàng. Nhanh hơn bạn có thể nhận được "có", bạn càng nhanh chóng có thể nhận được cho lần bán hàng tiếp theo.

Trong đoạn đầu tiên của bài viết này, có ý kiến ​​cho rằng việc đóng giả định cho phép bạn loại bỏ các yếu tố quan trọng mà bạn tuân theo trong một chu kỳ bán hàng. Sau khi đọc, có lẽ bạn đang tự hỏi, "Vậy, những thứ tôi có thể làm được là gì nếu tôi sử dụng gần gũi giả định?" Câu trả lời là, thực sự, không có. Trong thực tế, bạn cần lắng nghe kỹ hơn những gì khách hàng của bạn đang nói.