Cách thiết lập Hạn ngạch bán hàng cho nhóm của bạn

Hạn ngạch hoặc mục tiêu bán hàng là số lượng bán hàng đã đặt hoặc giá trị tổng thể của doanh số mà nhân viên bán hàng dự kiến ​​sẽ đáp ứng trong một khoảng thời gian nhất định. Gần như tất cả các công ty đều đặt hạn ngạch cho nhân viên bán hàng của họ vì thực tế cả hai đều đảm bảo rằng nhân viên bán hàng biết những gì được mong đợi ở anh ta và bởi vì đó là cách dễ dàng để xác định hoa hồng nào là do nhân viên bán hàng đó.

Quotas có thể thay đổi lớn từ công ty đến công ty

Mặc dù hạn ngạch là phổ biến trong ngành bán hàng, chúng có nhiều hình thức khác nhau và có thể thay đổi khá nhiều từ công ty này sang công ty khác.

Một doanh nghiệp nhỏ chỉ với một số ít nhân viên bán hàng và một hoặc hai sản phẩm thường sẽ thiết lập một hệ thống hạn ngạch rất đơn giản. Mục tiêu có thể là cho mỗi nhân viên bán hàng bán sản phẩm trị giá 100.000 đô la mỗi quý.

Một công ty lớn với hàng ngàn đại diện bán hàng và nhiều sản phẩm hoặc dịch vụ khác nhau được cung cấp có thể đặt ra một hạn ngạch rất phức tạp được tạo thành từ các mục tiêu khác nhau cho các sản phẩm khác nhau. Một nhân viên bán hàng có thể sẽ di chuyển 100 đơn vị sản phẩm A, 50 đơn vị dịch vụ B và các dịch vụ bổ sung trị giá $ 1.000 như bảo hành.

Mục tiêu có thể khác nhau dựa trên tiềm năng nhận thức

Trong trường hợp một công ty lớn có văn phòng trải rộng trên một khu vực địa lý rộng lớn, các mục tiêu cho mỗi văn phòng hoặc địa điểm có thể sẽ khác nhau dựa trên tiềm năng nhận thức của nó. Nói cách khác, một văn phòng có truyền thống bán được nhiều hàng và có nhiều tiềm năng thị trường sẽ có mục tiêu cao hơn cho nhân viên bán hàng của mình so với một văn phòng trong khu vực có ít khách hàng tiềm năng.

Khoảng thời gian có thể thay đổi

Hạn ngạch có thể được đặt cho các khoảng thời gian từ một tuần đến một năm, nhưng hạn ngạch hàng quý là phổ biến nhất. Một khoảng thời gian hàng quý cung cấp cho nhân viên bán hàng nhiều thời gian để sắp xếp các chiến lược bán hàng của họ với mục tiêu của họ và đặt kế hoạch bán hàng thành chuyển động.

Hạn ngạch hàng quý cũng có thể cho phép các công ty xem xét tính thời vụ của sản phẩm. Nếu một sản phẩm cụ thể bán tốt hơn nhiều trong những tháng mùa hè so với mùa đông, thì công ty có thể có hạn ngạch cao hơn trong quý 3 so với Q4 và tạo ra nhiều doanh thu hơn mà không gây quá nhiều căng thẳng cho đội ngũ bán hàng của mình.

Hạn ngạch có thể được đặt dựa trên dữ liệu lịch sử

Giám đốc bán hàng thường sẽ thiết lập hạn ngạch dựa trên dữ liệu lịch sử kết hợp với dự đoán về những gì họ mong đợi ngành công nghiệp của họ sẽ làm trong tương lai gần. Thật không may, ngay cả các mô hình dự báo tốt nhất cũng có thể trở nên xa rời thực tế, đặc biệt là khi thị trường trải qua những thay đổi đột ngột và bất ngờ.

Ví dụ, một ngành công nghiệp cụ thể có thể bị rung chuyển bởi một vụ bê bối, hoặc công nghệ mới có thể làm cho một sản phẩm hiện có bị lỗi thời. Trong cả hai trường hợp, nhân viên bán hàng sẽ không có nhiều cơ hội đáp ứng hạn ngạch của họ bởi vì họ đã được thiết lập mà không xem xét các yếu tố này.

Các nhà quản lý bán hàng có thể muốn điều chỉnh các khoản thanh toán hoa hồng của mình để giảm bớt một số nỗi đau của đội ngũ bán hàng, luôn cho rằng họ rõ ràng đã nỗ lực hết sức và thất bại do hoàn cảnh nằm ngoài tầm kiểm soát của họ.

Hoa hồng thường được ràng buộc với hạn ngạch

Hoa hồng thường được gắn với hạn ngạch trong một số thời trang. Đôi khi, đó là một mối tương quan đơn giản, chẳng hạn như 5 phần trăm cho mỗi đơn vị được bán theo hạn ngạch và 10 phần trăm sau khi vượt quá hạn ngạch đó. Trong các trường hợp khác, các công ty có thể thiết lập hoa hồng dựa trên các tính toán toán học phức tạp, yếu tố ảnh hưởng đến hiệu suất của nhân viên bán hàng trong việc bán nhiều sản phẩm khác nhau.

Nói chung, buộc hoa hồng bán hàng vào số tiền doanh thu mà nhân viên bán hàng mang lại là một cách tốt để bù đắp cho anh ta trong khi vẫn giữ khoản bồi thường đó phù hợp với số tiền mà công ty kiếm được từ những nỗ lực của anh ta.

Cách đặt hạn ngạch

Máy tính miễn phí có rất nhiều trên Internet, nhưng nếu bạn muốn tạo một hệ thống hạn ngạch được cá nhân hóa hơn hoặc điều chỉnh hệ thống hạn ngạch bạn đang sử dụng, hãy bắt đầu với mục tiêu và hiệu suất hiện có của bạn.

Theo nguyên tắc chung, nhiều chuyên gia bán hàng cho rằng hạn ngạch là công bằng nếu khoảng 80% nhân viên bán hàng có thể đáp ứng nó trong hầu hết các giai đoạn hạn ngạch. Nếu ít hơn 80 phần trăm đội ngũ bán hàng hầu hết thời gian, điều này cho thấy điều đó có thể không thực tế và các con số nên được điều chỉnh giảm xuống.

Nhưng nếu toàn bộ nhóm luôn đáp ứng hoặc vượt quá hạn ngạch, họ có thể không đủ thách thức và bạn có thể muốn xem xét tăng số lượng lên. Chỉ cần lưu ý rằng làm như vậy mà không có cảnh báo hoặc giải thích có thể làm mất tinh thần cho lực lượng bán hàng của bạn và có thể không đạt được kết quả mà bạn đang tìm kiếm, đặc biệt nếu thay đổi là đáng kể.

Hãy xem xét cuộc họp với nhân viên bán hàng của bạn. Là gì của chúng những mục tiêu?

Thời gian có thể là quan trọng

Hãy xem xét những bài hát ru theo mùa không liên quan đến bán hàng khi bạn đang đặt khung thời gian. Bạn có thể cân nhắc những thứ khác nếu doanh nghiệp của bạn ở khía cạnh nhỏ. Có phải hầu hết các nhân viên của bạn nghỉ phép trong những tháng mùa hè vì thời tiết, không nhất thiết là vì công việc kinh doanh của bạn tạm lắng vào thời điểm đó?

Bạn có thể muốn điều chỉnh hạn ngạch của mình xuống vào những thời điểm này thay vì để nhân viên bán hàng của bạn bước vào khoảng thời gian đã biết đến hoặc ít nhất là tin rằng họ không thể đáp ứng được hạn ngạch. Đó là tất cả về tâm lý. Làm thế nào có khả năng họ đưa ra những nỗ lực tốt nhất của họ nếu họ đã cảm thấy cam chịu?

Hãy nhớ rằng, hệ thống hạn ngạch của bạn không nhất thiết phải giống hệt nhau mỗi quý hoặc mỗi tháng. Bạn có thể nâng cao mục tiêu hoặc hạ thấp chúng từ giai đoạn hạn ngạch sang chỉ số tiếp theo, chỉ cần đảm bảo rằng bạn thông báo thay đổi tạm thời to và rõ ràng và giải thích lý do tại sao bạn làm điều đó để không ai ngạc nhiên về mức lương thấp hơn mong đợi. Điều đó sẽ không giúp ích tốt.

Một ý tưởng khác là đặt các mục tiêu hiệu suất cụ thể với phần thưởng phù hợp với thành tích của họ một hoặc hai lần một năm khi bạn biết nhân viên của mình có thể đang tranh giành tiền mặt, chẳng hạn như vào mùa lễ.

Bây giờ ngồi lại và theo dõi kết quả của bạn, điều chỉnh khi cần thiết.