Hiểu Thỏa thuận hạn ngạch bán hàng của bạn

Yêu họ hoặc ghét họ, vị trí bán hàng và hạn ngạch đi đôi với nhau. Mặc dù hầu hết mọi chuyên gia bán hàng đều được chỉ định một hạn ngạch, nhiều người không hiểu cách thức họ được xây dựng, tại sao họ lại quan trọng và làm thế nào để hiểu đầy đủ về hạn ngạch của bạn có thể là một yếu tố chính trong thành công của bạn trong sự nghiệp bán hàng.

Hạn ngạch từ phía quản lý

Ban quản lý coi hạn ngạch bán hàng là cả một công cụ để dự báo và để giữ các chuyên gia bán hàng của họ có trách nhiệm. Không có chỉ tiêu được giao, các đại diện không có mục tiêu doanh thu hoặc hoạt động chính thức để bắn và quản lý bị suy yếu mà không có khả năng tham chiếu một kỳ vọng khách quan mà cả người quản lý và đại diện đều đồng ý. Và trong khi các đại diện có thể không nhất thiết phải đồng ý với hạn ngạch được chỉ định của họ, hầu hết các nhà tuyển dụng bao gồm thừa nhận bất kỳ hạn ngạch bán hàng được chỉ định nào như một yêu cầu cho việc làm. Sự thừa nhận này có nghĩa là chuyên gia bán hàng được tuyển dụng hiểu rằng anh ta sẽ được yêu cầu sản xuất ít nhất là hạn ngạch được giao và quản lý có quyền mong đợi đại diện của họ giao hạn ngạch được giao.

Tuy nhiên, hạn ngạch không hoàn toàn là một phương tiện để ban quản lý giữ nhân viên của họ có trách nhiệm. Hạn ngạch cũng được sử dụng như một công cụ đo lường để ước tính và dự đoán số tiền doanh thu có thể và nên được dự kiến ​​từ mỗi đại diện hoặc cơ sở tài khoản. Mặc dù ban lãnh đạo thường thổi phồng chỉ tiêu được giao khi so sánh với ước tính của họ, hạn ngạch (thường) có căn cứ trên thực tế và dựa trên những kỳ vọng hợp lý.

Làm thế nào hầu hết các hạn ngạch được xây dựng

Nếu bạn làm việc cho một công ty bán hàng có nhiều lãnh thổ bán hàng hoặc dòng sản phẩm, hạn ngạch được chỉ định của bạn có thể là kết quả của các hoạt động trước đây, thị phần và dữ liệu thị trường. Mặc dù những điều này có vẻ hơi khó hiểu, nhưng hãy hiểu rằng đối với hầu hết mọi ngành, có sẵn các báo cáo độc lập mô tả tổng cơ hội cho từng khu vực thị trường và thường được mua bởi các công ty bán hàng, những người cần hiểu rõ hơn về cách tốt nhất để tiếp thị, định vị và bán sản phẩm của họ hoặc dịch vụ.

Đối với các công ty bán hàng mới thành lập, việc giao hạn ngạch là một cách tiếp cận lạc quan hơn vì họ thiếu các chỉ số chính như các màn trình diễn trước đây, nhưng phần lớn hạn ngạch được giao không phải là ngẫu nhiên và dựa trên nghiên cứu và bằng chứng.

Tầm quan trọng của hạn ngạch

Hạn ngạch rất quan trọng vì nhiều lý do. Đầu tiên, họ cung cấp cho ban quản lý một phương tiện đo lường mà họ có thể đánh giá hiệu suất của các đại diện bán hàng của họ. Thứ hai, hạn ngạch cung cấp thông tin phản hồi có giá trị cho quản lý hỗ trợ cho các yêu cầu dự báo của họ. Thứ ba, hạn ngạch thường được sử dụng như một phần của kế hoạch bồi thường của chuyên gia bán hàng. Nhiều kế hoạch comp bao gồm các phần thưởng thành tích vượt mức thưởng cho các đại diện vượt quá hạn ngạch được chỉ định của họ và một số gói comp bao gồm phạm vi thanh toán thay đổi làm tăng mức độ gần hơn của đại diện đối với hạn ngạch được chỉ định.

Hạn ngạch từ quan điểm của một chuyên gia bán hàng

Nhận 10 chuyên gia bán hàng trong một phòng và đặt một câu hỏi đơn giản cho tất cả họ: "Bạn cảm thấy thế nào về chỉ tiêu bán hàng được giao?" Những người trả lời rằng hạn ngạch của họ quá cao và không thực tế là những người đại diện thiếu khả năng đạt được hạn ngạch. Những người phản hồi rằng hạn ngạch của họ là khó khăn nhưng có thể đạt được và những đại diện rất gần hoặc hơi vượt quá hạn ngạch được giao. Và những người phản hồi rằng hạn ngạch của họ rất chính xác và là một công cụ tạo động lực tuyệt vời là những người đang tạo ra doanh thu vượt xa hạn ngạch được giao!

Hạn ngạch là một phần của thực tế mọi công việc bán hàng và thường là nguyên nhân của phần lớn căng thẳng mà một chuyên gia bán hàng giải quyết hàng ngày. Biết rằng bạn sẽ cung cấp hạn ngạch được chỉ định, một số người sẽ làm việc chăm chỉ hơn bình thường và khiến những người khác đến thế giới sợ hãi, phàn nàn và tiêu cực.

Tìm hiểu cách các đại diện thành công xem hạn ngạch của họ, quản lý xung quanh hạn ngạch của họ và xem chúng là tiêu chuẩn tối thiểu có thể chấp nhận được.