Đóng cửa đi

Nếu bạn bán một sản phẩm hoặc dịch vụ có nhiều cấu hình và có giá trị tăng lên khi các tính năng bổ sung được thêm vào, bạn có thể loại bỏ Kỹ thuật đóng cửa mang đi. Kỹ thuật này dựa trên sự miễn cưỡng phổ quát của con người khi có thứ gì đó lấy từ họ. Nó hoạt động tốt trong nhiều tình huống bán hàng và khá dễ học.

Làm thế nào nó hoạt động

Giả sử bạn đang cố gắng đạt được thỏa thuận về dự án cải tạo nhà và khách hàng của bạn không muốn tiếp tục. Đóng Take Away có thể được sử dụng, ví dụ, như thế này:

• Bán hàng chuyên nghiệp: "Tôi hiểu rằng bạn có thể chưa sẵn sàng để tiến lên với toàn bộ dự án, vì vậy điều gì sẽ xảy ra nếu chúng tôi đẩy mạnh cải tạo nhà bếp, bao gồm hòn đảo mà vợ bạn thực sự muốn và quầy đá granite tùy chỉnh, cho đến năm sau hoặc năm sau ? "
• Khách hàng: "Tôi không nghĩ vợ tôi sẽ quá hạnh phúc về điều đó."
• Bán hàng chuyên nghiệp: "Chà, có lẽ chúng tôi sẽ tiến hành cải tạo tầng hầm bao gồm quán bar thể thao của bạn hoặc thay thế mái nhà, mặc dù tôi nghĩ rằng cả hai chúng tôi đều đồng ý rằng việc thay thế mái nhà của bạn không phải là điều bạn nên bỏ qua. Dự án nào, nhà bếp mà vợ bạn muốn, thể thao thanh mà bạn muốn hoặc thay thế mái nhà bạn nghĩ chúng ta nên lấy đi? "

Mặc dù không phải lúc nào cũng vậy, bằng cách xem lại lý do tại sao khách hàng muốn một số dịch vụ hoặc tính năng nhất định và đề nghị họ không mua chúng, họ tự đóng cửa bằng cách tưởng tượng nhận được thứ gì đó không bao gồm mọi thứ họ muốn.

Một cách khác để sử dụng Take Away Close

Mặc dù đề xuất loại bỏ các tính năng hoặc dịch vụ khá đơn giản và không mất nhiều "can đảm bán hàng", việc đề xuất hủy bỏ việc bán hàng cùng nhau sẽ mất rất nhiều niềm tin. Về bản chất tương tự như Kỹ thuật đóng cứng, sử dụng Take Away Close để đề xuất hủy bán là một nỗ lực cuối cùng để kết thúc bán hàng.

Nếu khách hàng của bạn đang thực sự vật lộn để tiến về phía trước, việc đưa ra một gợi ý rằng họ có thể không sẵn sàng mua sản phẩm của bạn và họ có thể muốn xem xét "nhận được" hoặc xem xét "một sự thay thế rẻ hơn", có thể chỉ thúc đẩy họ mua. Điều gì xảy ra là khi khách hàng của bạn cảm thấy rằng bạn sẽ không bán cho họ những gì họ muốn, họ thường trở nên hung hăng hơn với việc theo đuổi của họ.

Điều này hoạt động giống như biểu hiện cũ rằng "mọi người muốn những gì họ không thể có." Nếu khách hàng của bạn không nghĩ rằng họ có thể sở hữu sản phẩm của bạn vì bạn có thể không bán cho họ, họ thường muốn nó nhiều hơn. Tất nhiên, điều này chỉ hoạt động nếu khách hàng của bạn có một số quan tâm đến sản phẩm của bạn và thấy một số giá trị nội tại.

Khi không sử dụng

Không bao giờ sử dụng mang đi gần như là phương tiện đầu tiên của bạn để kết thúc bán hàng. Trong khi điều này có vẻ rõ ràng, nhiều chuyên gia bán hàng tân binh cảm thấy lo lắng khi trình bày một đề xuất cho khách hàng bao gồm nhiều hơn các tính năng cơ bản. Phản ứng đầu tiên của họ đối với bất kỳ sự phản đối nào của khách hàng là hạ giá bằng cách loại bỏ lợi nhuận của họ hoặc bằng cách chiết khấu giá trị của một số tính năng đắt tiền hơn.

Bạn cũng nên tránh sử dụng "Take Away Close" khi xóa các tính năng liên quan đến những gì làm cho sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn hấp dẫn. Nếu bạn đề nghị xóa một tính năng mà không phát hiện ra tính năng nào là "phải có" và "tốt cho việc này", bạn có thể tắt hoàn toàn khách hàng.

Lời cuối cùng

Take Away Close thực sự cần một chút thời gian để làm chủ. Mặc dù ban đầu nghe có vẻ đơn giản, nhưng bí mật thực sự là học khi nào nên sử dụng nó. Điều nguy hiểm là luôn luôn sử dụng các sản phẩm mang đi và có một khách hàng đồng ý mua một sản phẩm ít hơn khi họ gần cam kết bán hàng lớn hơn.

Hoặc tệ hơn nữa, nếu bạn quá thuyết phục khi đề nghị khách hàng không mua bất cứ thứ gì, họ sẽ làm theo hướng dẫn của bạn. Trong nhiều trường hợp, một khách hàng cảm thấy rằng họ không thể mua từ bạn thì cuối cùng lại mua cùng một sản phẩm từ người khác.