Đặt câu hỏi đúng để bán hàng

Я БЕРЕМЕННА! 13 ЛАЙФХАКОВ и Забавных ситуаций c БЕРЕМЕННЫМИ и будущими отцами! Бьюти Идеи

Mục lục:

Lịch sử mua hàng
Câu hỏi cụ thể về mua hàng
Câu hỏi xây dựng mối quan hệ
Làm rõ câu hỏi
Câu hỏi phản đối

Nếu bạn dành các cuộc hẹn bán hàng của mình để thuyết trình về sản phẩm của bạn và nó tuyệt vời như thế nào, thì bạn đang sử dụng một phong cách trình bày sẽ khiến bạn mất rất nhiều doanh số. Một cách tiếp cận hiệu quả hơn nhiều là đặt câu hỏi thu hút khách hàng tiềm năng của bạn. Khi bạn đặt câu hỏi đúng theo cách đúng, cuối cùng bạn có thể khiến khách hàng tiềm năng của bạn thực hiện tất cả việc bán hàng cho bạn! Ít nhất, bạn sẽ học được rất nhiều về những gì khách hàng tiềm năng muốn từ sản phẩm của bạn, điều đó có nghĩa là bạn có thể tập trung vào bản trình bày của mình vào những điểm sẽ bán hiệu quả nhất.

Đặt câu hỏi cho khách hàng tiềm năng của bạn một loạt các câu hỏi mở trong bài thuyết trình của bạn phục vụ ba mục đích quan trọng. Đầu tiên, nó giúp bạn xác nhận xem khách hàng tiềm năng có phù hợp với sản phẩm của bạn hay không. Thứ hai, nó giúp bạn xác định các lợi ích của nút nóng của họ, cho phép bạn điều chỉnh cao độ của mình. Thứ ba, bằng cách khiến khách hàng tiềm năng nói về những lợi ích khác nhau và những gì họ nghĩ về họ, bạn đã lén lút thông tin qua bộ lọc nhân viên bán hàng tiềm năng.

Không phải mọi câu hỏi được liệt kê ở đây là phù hợp hoàn hảo cho mọi khách hàng tiềm năng, nhưng những ví dụ này sẽ cho bạn một nơi tốt để bắt đầu. Lý tưởng nhất là, một khi bạn hỏi một vài câu hỏi, khách hàng tiềm năng sẽ khởi động thành một bài phát biểu chuyên sâu và bạn đã giành chiến thắng cần phải thực hiện bất kỳ lời nhắc nhở nào nữa.

Lịch sử mua hàng

Bằng cách tìm hiểu thêm về những trải nghiệm mua hàng trước đây của khách hàng tiềm năng, bạn sẽ có được cái nhìn tổng quát về cách thức hoạt động của tâm trí người đó và thói quen mua hàng của họ. Lịch sử mua hàng của một khách hàng tiềm năng có tác động lớn đến quan điểm của họ về nhân viên bán hàng và những gì họ đánh giá cao nhất trong một sản phẩm.

Những trải nghiệm nào, tốt hay xấu, bạn đã có với loại sản phẩm này (ví dụ, những gì Trải nghiệm, tốt hay xấu, bạn đã có khi mua ô tô chưa?
Lần cuối bạn mua loại sản phẩm là khi nào?
Quá trình bạn đã sử dụng trong quá khứ để mua loại sản phẩm là gì?
Quá trình đó đã làm việc tốt cho bạn? Tại sao hay tại sao không?
Bạn đã cố gắng làm gì để khắc phục sự cố với loại sản phẩm hiện tại của mình?
Bạn đã mua gì từ chúng tôi trước đây?
Làm thế nào mà mua hàng đi?

Câu hỏi cụ thể về mua hàng

Những câu hỏi này liên quan đến giao dịch cụ thể mà bạn đang hy vọng bắt đầu. Câu hỏi mua hàng giúp bạn xác định nhu cầu của nút nóng và để thiết kế sân của bạn xung quanh chúng.

Điều gì đã thúc đẩy bạn gặp tôi hôm nay?
Những phẩm chất nào bạn tìm kiếm trong loại sản phẩm?
Chất lượng nào là quan trọng nhất với bạn?
Tại sao bạn muốn có loại sản phẩm?
Dòng thời gian của bạn để mua loại sản phẩm là gì?
Ngân sách của bạn là gì?
Ai khác có liên quan đến quyết định mua hàng?

Câu hỏi xây dựng mối quan hệ

Những câu hỏi này khiến khách hàng tiềm năng của bạn nói về bản thân và giúp bạn phát triển mối quan hệ tin cậy. Họ cũng có thể giúp bạn xác định các lượt thích và không thích tiềm năng, đó là thông tin có giá trị.

Bạn làm việc với công ty được bao lâu rồi? (để bán B2B)
Bạn đã mua chiếc ghế sofa đẹp đó ở đâu? (B2C)
Con của bạn bao tuổi? Bạn có bao nhiêu (Nếu bạn thấy một bức ảnh)
Bạn muốn loại sản phẩm này làm gì cho bạn?

Làm rõ câu hỏi

Nếu một khách hàng tiềm năng chỉ đưa ra một câu trả lời ngắn gọn cho một câu hỏi quan trọng, hãy thử rút ra nhiều thông tin hơn.

Nói cho tôi biết thêm về điều đó.
Bạn có thể cho tôi một ví dụ?
Bạn có thể cụ thể hơn không?
Điều đó đã ảnh hưởng đến bạn như thế nào?

Câu hỏi phản đối

Cho đến khi khách hàng tiềm năng của bạn lên tiếng phản đối, bạn có thể làm bất cứ điều gì về họ. Nếu một khách hàng tiềm năng đã đưa ra bất kỳ phản đối nào thì một câu hỏi nhỏ có thể rút ra.