Bốn loại người mua chuyên nghiệp

Nếu bạn bán B2B, có lẽ bạn giao dịch với rất nhiều người mua chuyên nghiệp. Người mua có trách nhiệm tìm kiếm nguyên liệu cho công ty của họ và họ thực sự có thể mất việc nếu họ thực hiện một thỏa thuận xấu - vì vậy họ rất coi trọng việc mua hàng. Người mua có kinh nghiệm biết nhiều về bán hàng hơn nhiều nhân viên bán hàng. Sử dụng các thủ thuật bán hàng và chiến thuật thao túng đối với người mua chuyên nghiệp thường là một ý tưởng tồi, vì họ sẽ phát hiện ra các chiến thuật này ngay lập tức và sẽ không vui. Thay vào đó, cách tốt nhất để bán cho một chuyên gia là tìm ra những gì thúc đẩy họ và sau đó cung cấp nó.

Các loại người mua khác nhau có xu hướng được thúc đẩy bởi các mục tiêu và mục tiêu khác nhau, vì vậy việc có thể phát hiện sớm từng loại trong quá trình bán hàng là rất quan trọng.

Máy nghiền số

Những người mua này được thúc đẩy bởi các sự kiện và số liệu. Mục tiêu của họ là thu thập thông tin và sử dụng nó để xây dựng một mô hình của thị trường như hiện tại. Sau đó, họ sẽ sử dụng mô hình đó để có được sản phẩm tốt nhất có thể với giá tốt nhất có thể. Các sự kiện được thu thập trong quá trình mua sẽ được sử dụng làm đạn dược, sau này, để làm mềm nhân viên bán hàng và có được một thỏa thuận tốt hơn.

Crunchers số thường yên tĩnh và không có cảm xúc trong giai đoạn đầu của quá trình bán hàng. Họ hiếm khi đưa ra ý kiến ​​phản đối, biết rằng sự im lặng thường khiến nhân viên bán hàng nói nhiều hơn (và có thể làm đổ chi tiết mà cô ấy có thể sử dụng sau này). Bởi vì những người yêu thích số sống và chết bằng cách phân tích, họ có xu hướng mất nhiều thời gian để đưa ra quyết định và gần như sẽ không bao giờ sẵn sàng đóng cửa trong cuộc hẹn đầu tiên (hoặc thậm chí thứ hai). Họ thường có một nền tảng trong nghiên cứu tài chính hoặc kinh doanh.

Tin tốt về loại người mua này là nếu bạn có sự thật về phía mình và có thể chứng minh những cách thức mà sản phẩm của bạn có giá trị tốt hơn, bạn sẽ không gặp khó khăn khi chốt thỏa thuận. Cung cấp nhiều chi tiết và số chứng minh cho thấy điểm của bạn. Lời chứng thực, tài liệu tham khảo và câu chuyện của khách hàng là vô cùng hữu ích vì chúng sao lưu những gì bạn đã nói với cô ấy.

Kẻ đe dọa

Những kẻ đe dọa sử dụng vị trí của họ để làm mờ đi một thỏa thuận tốt từ nhân viên bán hàng. Đây là người mua sẽ hét to, đe dọa hoặc thể hiện thái độ thù địch công khai trong khi thuyết trình. Mục tiêu của anh là có được giá tốt nhất có thể bằng bất cứ phương tiện nào cần thiết. Theo một cách nào đó, người mua này là một hình ảnh phản chiếu của nhân viên bán hàng rập khuôn, người sử dụng sự thao túng và lừa dối để bán hàng, và trên thực tế, anh ta có thể tin rằng đây là cách mà tất cả nhân viên bán hàng vận hành - do đó thái độ của anh ta. Những kẻ đe dọa hiếm khi có một nền tảng vững chắc trong việc mua hàng và thường trượt vào vai trò mua hàng một cách tình cờ bởi vì công việc đã ở đó.

Một kẻ đe dọa được xử lý tốt nhất bằng cách cho anh ta ảo tưởng kiểm soát. Anh ấy muốn cảm thấy mạnh mẽ, vì vậy hãy để anh ấy.Kế hoạch cung cấp một số loại thỏa thuận giá hoặc ném vào một đề nghị đặc biệt, vì những kẻ đe dọa bị xúc phạm bởi khái niệm trả giá đầy đủ cho bất cứ điều gì. Ngoài ra, hãy lưu ý rằng vì các thiết bị đe dọa rất tập trung vào giá cả, sản phẩm họ chọn có thể không phải là sản phẩm tốt nhất cho người dùng cuối - vì vậy bạn có thể kết thúc việc bán hàng bị hủy khi ai đó thực sự bắt đầu sử dụng sản phẩm. Tin vui là một người mua hoàn toàn mất liên lạc với nhu cầu của công ty có lẽ sẽ không tồn tại lâu ở vị trí đó.

Kỹ sư

Những người mua đến từ nền tảng kỹ thuật hoặc R & D thường quan tâm đến cách thức sản phẩm hoạt động hơn bất kỳ thứ gì khác. Họ sẽ tập trung rất nhiều vào các chi tiết kỹ thuật và tính năng sản phẩm và là những người mua sách rất nhiều. Giống như những người yêu thích số, một kỹ sư là một người mua rất thực tế, nhưng trọng tâm của cô là tập trung vào cách thức sản phẩm hoạt động hơn là những gì nó làm.

Các kỹ sư sẽ tôn trọng nhân viên bán hàng, những người hiểu các chi tiết kỹ thuật của sản phẩm của họ và sẽ dễ bán cho những nhân viên bán hàng cũng có nền tảng kỹ thuật. Trên thực tế, một khi kỹ sư quyết định rằng một nhân viên bán hàng biết anh ta đang nói về điều gì, cô ta sẽ lấy mọi thứ anh ta nói theo mệnh giá và sẽ cho rằng giá đưa ra là một mức giá tốt. Cô ấy có thể có một mối quan hệ tuyệt vời với người dùng cuối của sản phẩm và mục tiêu chính của cô là đáp ứng nhu cầu của họ. Nhân viên bán hàng giao dịch với một kỹ sư nên nuôi cô ấy để biết chi tiết kỹ thuật với các tờ đặc tả, giấy trắng, v.v.

Một chuyến tham quan nhà máy hoặc bộ phận kỹ thuật của bạn cũng sẽ khiến cô ấy rất hạnh phúc.

Người nói chuyện

Những người nói chuyện tin rằng họ biết mọi thứ cần biết về thị trường và họ thích chia sẻ kiến ​​thức đó. Họ thường có một nền tảng thương mại mạnh mẽ và không phải là những người ngu ngốc, chỉ tin rằng họ thông minh hơn những người khác. Một người nói chuyện dễ dàng nhận ra bởi thực tế là anh ta sẽ tiếp quản một cuộc họp và tiếp tục, chia sẻ sự thật và câu chuyện trong khi hầu như không cho phép bạn nói một lời. Điều này có thể khiến họ gặp khó khăn khi nói chuyện, nhưng tin tốt là nếu bạn lắng nghe bạn thường có thể chọn tất cả các manh mối bạn cần để xác định động cơ của anh ấy và sau đó điều chỉnh lợi ích của bạn để phù hợp.

Cách tốt nhất để xử lý một người nói chuyện là chia sẻ các đoạn thông tin sẽ đưa anh ta đi đúng hướng. Bạn sẽ cần ưu tiên anh ấy sớm trong quá trình bán hàng vì một khi bạn đạt đến giai đoạn đàm phán cuối cùng, anh ấy sẽ hoàn toàn đóng cửa và sẽ không lắng nghe bất kỳ lập luận phản biện nào bạn có thể đưa ra. Người nói cũng đáp ứng tốt với xác nhận. Hãy nhớ rằng, họ thích nghĩ rằng họ là những chuyên gia thị trường, vì vậy, đồng ý với sự khôn ngoan của anh ấy và / hoặc đưa ra các chi tiết sao lưu những gì anh ấy nói trước đó sẽ giúp bạn có được sự chấp thuận nghiêm túc.