Làm thế nào để thương lượng giá bán

Điều gì trong suy nghĩ của khách hàng về giá sản phẩm của bạn tương đương với? Có nghĩa là số tiền thực tế họ sẽ phải trả? Là giá tổng chi phí sở hữu hoặc giá có nghĩa là một cái gì đó nhiều hơn? Trong khi nhiều người cảm thấy rằng giá của một đối tượng chỉ đơn giản là chi phí để sở hữu hoặc sử dụng sản phẩm, thì một định nghĩa tốt hơn là so sánh giữa giá trị sản phẩm mang lại và đầu tư cần thiết để có được giá trị.

Giá trị xây dựng

Để bất kỳ cuộc đàm phán nào thành công, khách hàng phải thấy giá trị trong những gì bạn đang bán. Nếu họ thấy giá trị bằng 0, giá có nghĩa là không có gì và không có sự thương lượng sẽ giúp bạn chốt thỏa thuận. Để xây dựng giá trị có nghĩa là tạo hoặc phát hiện giá trị cho sản phẩm của bạn trong tâm trí khách hàng của bạn. Bạn càng xây dựng nhiều giá trị và càng có nhiều giá trị mà khách hàng của bạn nhìn thấy, chi phí sở hữu thực tế càng trở nên ít quan trọng.

Bắt đầu đàm phán

Đàm phán bắt đầu khi khách hàng có một giá trị xác định được áp dụng cho sản phẩm của bạn và cô ấy so sánh giá trị cảm nhận của mình với giá yêu cầu. Nếu giá trị cảm nhận cao hơn giá yêu cầu, việc bán hàng được thực hiện. Tuy nhiên, nếu giá trị cảm nhận thấp hơn giá yêu cầu, thời gian đàm phán bắt đầu.

Điều quan trọng là nhận ra một vài điều về giá trị cảm nhận của khách hàng của bạn và cách nó ảnh hưởng đến các cuộc đàm phán. Để làm ví dụ, giả sử bạn là Đại lý bất động sản và đang hiển thị nhà cho người mua tiềm năng. Nếu người mua tiềm năng, sau khi đi qua ngôi nhà ban đầu cảm thấy rằng ngôi nhà trị giá 200.000 đô la, cơ hội bán hàng của bạn rất cao nếu giá yêu cầu dưới 200.000 đô la.

Nếu giá yêu cầu của bạn cao hơn 200.000 đô la một chút, người mua tiềm năng sẽ sẵn sàng đàm phán hơn nhiều so với giá yêu cầu là 300.000 đô la. Nếu có một sự đồng bằng đáng kể giữa giá trị cảm nhận và giá yêu cầu, khách hàng có thể sẽ không quan tâm đến việc tham gia vào các cuộc đàm phán.

Ngược lại, nếu giá yêu cầu thấp hơn đáng kể so với giá trị cảm nhận, khách hàng có thể cảm thấy rằng cô ấy đã bỏ lỡ điều gì đó tiêu cực trong tổng kết của mình và sẽ không hài lòng về việc tiến về phía trước. Giá yêu cầu của bạn càng gần với giá trị cảm nhận, càng tốt cho các cuộc đàm phán của bạn.

Xác định giá trị cảm nhận của khách hàng của bạn

Khách hàng ngày nay được thông báo quá nhiều để sẵn sàng nói với một chuyên gia bán hàng những gì họ sẽ sẵn sàng trả cho một sản phẩm cụ thể. Họ sẵn sàng hơn, tuy nhiên, để chia sẻ phạm vi ngân sách của họ. Hỏi một khách hàng đang cân nhắc mua hàng ngân sách của họ là gì sẽ cung cấp cho chuyên gia bán hàng một mục tiêu để nhắm đến.

Câu hỏi "ngân sách" này rất thường được sử dụng trong bán hàng tự động khi các chuyên gia bán hàng hỏi người mua tiềm năng về khoản thanh toán hàng tháng họ đang tìm kiếm. Nhân tiện, nhân tiện, người mua tiềm năng sẽ trả lời "Tôi không muốn trả nhiều hơn X mỗi tháng." Bất cứ con số nào họ đưa ra đều phải đóng vai trò là điểm khởi đầu của các cuộc đàm phán.

Tăng giá trị cảm nhận

Nếu giá yêu cầu của bạn bằng hoặc thấp hơn giá trị cảm nhận của khách hàng, bạn nên tập trung vào việc kết thúc bán hàng hơn là đàm phán. Nếu giá yêu cầu của bạn cao hơn giá trị cảm nhận, bạn thực sự có hai lựa chọn: Thứ nhất, bạn có thể hạ giá yêu cầu của mình. Đây có thể không phải là một lựa chọn và chắc chắn không phải là những gì bạn nên hướng tới. Liên tục hạ giá của bạn là một cách tuyệt vời để mất lợi nhuận gộp và biến sản phẩm của bạn thành hàng hóa.

Tùy chọn thứ hai là tăng giá trị cảm nhận của khách hàng về sản phẩm của bạn. Cố gắng đàm phán với một khách hàng có giá trị cảm nhận thấp hơn giá yêu cầu của bạn nên bắt đầu bằng việc xem xét tất cả các lợi ích mà sản phẩm của bạn sẽ mang lại cho khách hàng của bạn.

Làm điều này không chỉ nhắc nhở khách hàng về lợi ích của sản phẩm mà còn cho bạn cơ hội để đảm bảo rằng khách hàng của bạn nhận thức được tất cả các lợi ích. Có thể là khách hàng của bạn đã không xem xét điều gì về sản phẩm của bạn sẽ có lợi. Khi một lợi ích mới được thêm vào, giá trị cảm nhận được tăng lên. Càng nhiều lợi ích, giá trị nhận thức càng nhiều.