Làm thế nào để bán giá trị hơn giá

Điều lạ lùng là sản phẩm của bạn không phải là sản phẩm có giá thấp nhất trong ngành của bạn. Nhưng đừng nghĩ đây là một vấn đề; trong thực tế, một mức giá cao hơn thực sự có thể giúp bạn trong nỗ lực bán hàng của bạn. Rốt cuộc, mọi người đều biết câu nói: 'Bạn nhận được những gì bạn phải trả cho'. Nếu bạn có thể cho khách hàng tiềm năng thấy rằng giá trị sản phẩm của bạn lớn hơn giá bạn yêu cầu, bạn sẽ không cần phải lo lắng về các đối thủ cạnh tranh rẻ hơn. Giá trị bán thay vì bán dựa trên giá cả cũng sẽ giúp bạn có được một khách hàng tầm cỡ tốt hơn, ít có khả năng bỏ rơi bạn lần thứ hai một thỏa thuận tốt hơn xuất hiện.

Hầu hết các doanh số thất bại làm như vậy vì sợ hãi. Bất kỳ giao dịch mua nào cũng đòi hỏi một sự thay đổi trong cuộc sống của khách hàng tiềm năng và sự thay đổi là đáng sợ. Tác động của sự thay đổi sẽ càng lớn, nó càng đáng sợ. Và chi phí đóng một vai trò lớn trong yếu tố thay đổi của mua hàng. Nếu một khách hàng tiềm năng phải đối mặt với việc chi rất nhiều tiền cho một sản phẩm, điều đó có nghĩa là anh ta sẽ không có số tiền đó để chi cho các giao dịch mua tiềm năng khác. Mua hàng đắt tiền cũng gợi lên nỗi sợ bị gạt. Chi tiêu nhiều tiền hơn một sản phẩm có giá trị là đáng xấu hổ và có thể gây ra vấn đề lớn xuống dòng.

Bạn có thể vượt qua hai trở ngại này: sợ thay đổi và sợ bị lừa. Bằng cách hiển thị khách hàng tiềm năng TẠI SAO sản phẩm của bạn có chi phí cho những gì nó làm và CÁCH sản phẩm sẽ là một thay đổi tích cực trong cuộc sống của họ và không phải là một tiêu cực. Nếu bạn có thể chứng minh hai điểm này cho sự hài lòng của khách hàng tiềm năng, bạn sẽ không gặp nhiều khó khăn khi kết thúc bán hàng.

Lời chứng thực và đánh giá

Lời chứng thực của khách hàng, dữ liệu khoa học và đánh giá sản phẩm là những cách tuyệt vời để chứng minh quan điểm của bạn. Lời chứng thực đặc biệt hữu ích trong việc mở đường cho bạn đến gần vì họ kể một câu chuyện về một người nào đó trong tình huống của khách hàng tiềm năng của bạn, người được hưởng lợi từ việc có sản phẩm của bạn. Nghiên cứu trường hợp và đánh giá được công bố cũng giúp bằng cách cho thấy các bên trung lập cũng chấp thuận giá trị sản phẩm của bạn. Đối với một cú đấm nhỏ hơn, bạn có thể sắp xếp để khách hàng tiềm năng của bạn nói chuyện với một trong những khách hàng hiện tại của bạn, tốt nhất là một người nào đó trong một ngành công nghiệp hoặc tình huống tương tự như khách hàng tiềm năng của bạn.

Rõ ràng, bạn nên hỏi một khách hàng chắc chắn sẽ có những điều tốt để nói về sản phẩm của bạn!

Hãy cho một cơ hội để thử trước khi mua

Một cách khác để giảm nhận thức về rủi ro của khách hàng tiềm năng và đưa ra bằng chứng cụ thể về giá trị của sản phẩm là cho anh ta cơ hội dùng thử sản phẩm trước khi mua. Lý tưởng nhất, bạn có thể cung cấp cho khách hàng tiềm năng miễn cưỡng dùng thử miễn phí sản phẩm của bạn trong vài ngày hoặc vài tuần. Nếu công ty của bạn hoặc bản chất của sản phẩm làm cho việc dùng thử miễn phí trở nên khó khăn, hãy xem liệu bạn có thể có được một mô hình demo để mang theo trong các cuộc hẹn hay không. Nếu khách hàng tiềm năng của bạn có thể xử lý sản phẩm, hãy sử dụng nhanh chóng và xem cách thức hoạt động của nó trong cuộc sống thực, anh ấy sẽ cởi mở hơn để mua hàng.

Cung cấp một đảm bảo

Cuối cùng, mua hàng đắt tiền sẽ ít đáng lo ngại hơn nếu bạn có thể đưa ra một đảm bảo. Bảo hành và cung cấp hoàn lại tiền làm giảm rủi ro của khách hàng mới. Nếu sản phẩm của bạn thuộc loại có thể bị hỏng, gói bảo trì giá rẻ hoặc thậm chí miễn phí là một lựa chọn khác. Bạn cũng có thể cung cấp một thử nghiệm giả bằng cách sắp xếp một sự chậm trễ thanh toán cho một triển vọng lo lắng. Điều này mang lại cho họ cơ hội đưa sản phẩm qua các bước đi trước khi họ cần giao tiền cho công ty của bạn.

Chứng minh giá trị của sản phẩm cho một khách hàng tiềm năng thường đủ để làm hỏng hoàn toàn sự phản đối về giá. Tuy nhiên, một khách hàng tiềm năng đã thực hiện một số nghiên cứu có thể đã phát hiện ra các chi tiết về giá của đối thủ cạnh tranh của bạn. Nếu khách hàng tiềm năng của bạn đưa ra một đối thủ cạnh tranh cụ thể, người cung cấp một sản phẩm tương tự với giá thấp hơn, hãy tìm hiểu thêm chi tiết. Nếu giá đưa ra thấp hơn nhiều so với giá của bạn, tỷ lệ cược là sản phẩm của đối thủ cạnh tranh thiếu các tính năng quan trọng hoặc nếu không có chi phí ẩn không được phản ánh trong số tiền được công bố.