Đủ điều kiện là gì? Là khách hàng tiềm năng của bạn thực sự là một triển vọng?

Đủ điều kiện là quá trình cho phép bạn tìm hiểu xem một khách hàng tiềm năng có thực sự là khách hàng tiềm năng hay không. Một khách hàng tiềm năng là người có tiềm năng trở thành khách hàng. Dẫn, mặt khác, chỉ là triển vọng tiềm năng. Nếu bạn không đủ điều kiện dẫn đầu, bạn có thể lãng phí thời gian với một người thực sự không thể mua hàng của bạn.

Câu hỏi đủ điều kiện

Vòng loại thường bắt đầu bằng việc hỏi một vài câu hỏi cơ bản. Những câu hỏi này được thiết kế để xác định những phẩm chất cần thiết mà bất kỳ khách hàng tiềm năng nào cũng sẽ có. Rõ ràng, những phẩm chất mong muốn đó sẽ thay đổi tùy thuộc vào những gì bạn đang bán. Ví dụ: nếu bạn đang bán các kế hoạch tiết kiệm giáo dục thì những người không có con và không có kế hoạch để họ không có triển vọng. Vì vậy, trong trường hợp đó, các câu hỏi đủ điều kiện của bạn nên được thiết kế để nhanh chóng xác định khách hàng tiềm năng không có con.

Tìm người ra quyết định

Một chi tiết khác bạn nên thiết lập sớm bằng cách đủ điều kiện là liệu bạn có nói chuyện với người ra quyết định hay không. Nếu bạn bán B2B, người đầu tiên bạn nói chuyện tại một công ty cụ thể có thể không có quyền mua. Bạn nên sáng suốt để đủ điều kiện về chi tiết đó sớm để nếu bạn thực sự không nói chuyện với người ra quyết định, bạn có thể tìm ra ai là người ra quyết định và liên lạc với người đó ngay lập tức.

Xác định lãi suất

Thiết lập khả năng mua hàng của khách hàng tiềm năng là mức tối thiểu cho trình độ chuyên môn. Nhiều nhân viên bán hàng muốn đủ điều kiện hơn nữa trước khi họ dành nhiều thời gian hơn với khách hàng tiềm năng. Mức độ đủ điều kiện sâu hơn có thể xác định mức độ quan tâm của khách hàng tiềm năng, anh ta có thể chi bao nhiêu tiền cho việc mua hàng và nếu có bất kỳ trở ngại nào khác như hợp đồng hiện tại. Làm thế nào sâu sắc bạn quyết định đủ điều kiện triển vọng sẽ thay đổi tùy thuộc vào sở thích của bạn.

Khi vòng loại diễn ra

Việc đủ điều kiện có thể diễn ra trong cuộc gọi lạnh ban đầu, trong buổi thuyết trình bán hàng hoặc cả hai. Một số nhân viên bán hàng muốn thực hiện đủ điều kiện cơ bản trong cuộc gọi lạnh và sau đó đủ điều kiện hơn trong cuộc hẹn bán hàng trước khi họ bắt đầu thuyết trình. Những người khác thích làm đủ điều kiện hơn trong cuộc gọi lạnh, với lý do rằng họ không muốn lãng phí thời gian cho một cuộc hẹn mà không có khả năng mang lại bất cứ điều gì.

Trong cuộc gọi lạnh ban đầu

Thật là khôn ngoan khi thực hiện ít nhất một lượng nhỏ đủ điều kiện trong cuộc gọi lạnh ban đầu. Bằng cách đó, bạn sẽ không đặt được rất nhiều cuộc hẹn với những người thậm chí không có triển vọng. Rất ít khách hàng tiềm năng sẽ trả lời hai hoặc ba câu hỏi đơn giản trong một cuộc gọi lạnh. Và nếu bạn nhận được một khách hàng tiềm năng từ chối trả lời một câu hỏi trong suốt cuộc gọi lạnh lùng, có lẽ bạn không muốn bận tâm đến việc cố gắng bán hàng cho anh ta.

Nếu một khách hàng tiềm năng phàn nàn về câu hỏi của bạn, bạn có thể giải thích đơn giản rằng bạn muốn đảm bảo rằng sản phẩm của bạn sẽ thú vị với anh ta, vì vậy bạn sẽ không lãng phí thời gian của anh ta. Điều đó thường đủ để làm dịu tâm trạng của một khách hàng tiềm năng. Một lựa chọn khác là đủ điều kiện cho một khách hàng dưới vỏ bọc đánh giá tài khoản. Cách tiếp cận này thường hoạt động như sau: bạn đưa ra lời khuyên của mình với tư cách là một chuyên gia về chủ đề để đi qua thiết lập hiện tại của anh ấy với một nhà cung cấp khác để giúp anh ấy tối ưu hóa tài khoản của mình.

Câu hỏi chứng khoán

Đủ điều kiện ở cấp độ cơ bản có thể dựa vào một vài câu hỏi chứng khoán, nhưng nếu bạn quyết định đủ điều kiện sâu hơn, bạn có thể cần phải đưa ra các câu hỏi tùy chỉnh hơn để hỏi. Điều này đặc biệt đúng nếu bạn đang bán nhiều hơn một sản phẩm và bạn muốn xác định sản phẩm nào phù hợp nhất cho một khách hàng tiềm năng nhất định.

Một trong những nguồn tốt nhất của câu hỏi đủ điều kiện là cơ sở khách hàng hiện tại của bạn. Nhìn vào những tài khoản tốt nhất của bạn, những tài khoản mà bạn mong muốn mọi khách hàng đều thích. Tìm kiếm sự tương đồng trong các tài khoản đó. Ví dụ, bạn có thể nhìn vào nửa tá khách hàng tốt nhất của mình và nhận ra rằng tất cả họ đều sở hữu nhà của họ. Trong trường hợp đó, đó là một câu hỏi tuyệt vời để hỏi trong khi đủ điều kiện.