Làm thế nào để triển vọng cho khách hàng tiềm năng bán hàng và nhận kết quả

Bạn dành bao nhiêu thời gian để tìm kiếm khách hàng tiềm năng? Cố gắng ước tính khoảng bao nhiêu giờ mỗi tuần bạn đầu tư vào các hoạt động tìm kiếm doanh số. Bây giờ loại bỏ tất cả các hoạt động không bao gồm liên lạc với khách hàng tiềm năng và cố gắng để có được một cuộc hẹn. Xem xét danh sách khách hàng tiềm năng, soạn thảo kịch bản và email, lên kế hoạch cho các sự kiện, v.v … đều là những hoạt động tuyệt vời và hữu ích, nhưng chúng không phải là hoạt động tiềm năng. Nếu bạn loại bỏ những giờ đó khỏi ước tính của bạn, thì đó là bao nhiêu giờ bạn thực sự đã dành thời gian để tìm kiếm.

Và nếu bạn giống như hầu hết nhân viên bán hàng, con số sửa đổi đó là khá nhỏ.

Tạo một đường ống

Triển vọng cho khách hàng tiềm năng là bước đầu tiên trong quy trình bán hàng của bạn. Một đường ống bán hàng có hình dạng giống như một cái phễu hơn là một đường ống: nó rộng nhất khi bắt đầu quá trình bán hàng khi bạn bắt đầu liên hệ với khách hàng tiềm năng và sau đó thu hẹp khi khách hàng tiềm năng bỏ chạy trong mọi giai đoạn của quy trình. Vì vậy, nếu bạn không giữ các hoạt động tiềm năng của mình ở mức cao, thì đến cuối quá trình, bạn sẽ thiếu doanh thu tiềm năng.

Bởi vì bạn phải tiếp cận với rất nhiều khách hàng tiềm năng chỉ để duy trì doanh số của bạn, hiệu quả và sử dụng thời gian của bạn một cách khôn ngoan là quan trọng hơn khi tìm kiếm hơn bất kỳ giai đoạn nào khác của chu kỳ bán hàng. Điều đó có nghĩa là tàn nhẫn cắt xén bất kỳ hoạt động nào không mang lại kết quả. Nếu bạn dành hàng giờ để in tờ rơi và dán chúng lên kính chắn gió xe hơi và không bao giờ nhận được một phản hồi nào, thì hoạt động cụ thể đó là vô ích. Hãy dành thời gian quý báu của bạn để theo đuổi cách tiếp cận với kết quả.

Triển vọng chất lượng

Có được khách hàng tiềm năng tốt là một bước quan trọng để làm cho triển vọng của bạn hiệu quả hơn. Nếu bạn lạnh lùng gọi một danh sách khách hàng tiềm năng trong đó 50% khách hàng tiềm năng không đủ điều kiện cho sản phẩm của bạn, bạn đã lãng phí một nửa thời gian của mình. Tìm một nguồn khách hàng tiềm năng tốt hơn, thông qua mạng, mua danh sách từ nhà môi giới chính hoặc tự mình thực hiện một số nghiên cứu nghiêm túc.

Đặt lịch hẹn

Khi bạn có danh sách của mình trước mặt, bạn phải có điều gì đó có giá trị để nói với họ để chuyển những khách hàng tiềm năng đó sang giai đoạn tiếp theo của chu kỳ bán hàng. Tại thời điểm này, bạn không cần bán chúng trên sản phẩm của mình mà sẽ đến sau. Hiện tại, bạn cần bán khách hàng tiềm năng của mình dựa trên giá trị của việc nói chuyện với bạn với thời gian dài hơn. Mục tiêu của bạn trong khi tìm kiếm là bán cuộc hẹn và để làm điều đó bạn cần cùng loại công cụ bạn sẽ sử dụng để bán sản phẩm của mình, một ưu đãi tốt, một số lợi ích để cám dỗ khách hàng tiềm năng và các kỹ năng trình bày chúng theo cách sẽ gây tò mò cho khách hàng tiềm năng của bạn

Những cách để tạo ra triển vọng

Gọi điện thoại qua điện thoại, tìm kiếm email, thăm hỏi trực tiếp và thậm chí cả thư điện tử đều là những con đường triển vọng tiềm năng. Bạn cần dành nhiều thời gian để thực hiện một hoặc nhiều hoạt động này để có kết quả. Thông thường, cách tiếp cận hiệu quả nhất là sử dụng nhiều kênh bán hàng để tiếp cận khách hàng tiềm năng của bạn vì khách hàng tiềm năng sẽ đáp ứng tốt hơn với các kênh khác nhau. Ví dụ: nếu bạn đã cố gắng ba lần để liên lạc với người ra quyết định qua điện thoại và cô ấy không bao giờ ở đó, thì việc gửi email có thể là cách tốt nhất để thu hút sự chú ý của cô ấy.

Một sai lầm triển vọng phổ biến khác là từ bỏ quá nhanh. Hầu hết các khách hàng tiềm năng sẽ yêu cầu một số liên hệ trước khi họ đồng ý một cuộc hẹn. Một lần nữa, xen kẽ các nỗ lực liên lạc của bạn (một cuộc gọi điện thoại tiếp theo email hoặc ngược lại) giúp khách hàng không bị làm phiền bởi sự kiên trì của bạn, nhưng vẫn cho bạn thêm cơ hội để kết thúc cuộc hẹn đó.