Ví dụ về các câu hỏi đủ điều kiện mạnh mẽ

Bạn càng sớm có thể thu hẹp danh sách khách hàng tiềm năng của mình bằng cách loại bỏ tất cả những người không có triển vọng, thì càng tốt. Khi bạn đã sắp xếp khách hàng tiềm năng của mình và xác định khách hàng tiềm năng thực sự, bạn có thể bắt đầu di chuyển các khách hàng tiềm năng đã nói trong quá trình bán hàng và hy vọng sẽ kết thúc.

Dẫn đủ điều kiện

Nếu bạn không hoàn toàn đủ điều kiện dẫn đầu từ sớm, bạn sẽ lãng phí rất nhiều thời gian với những người sẽ không bao giờ mua hàng của bạn. Nhưng mặt khác, nếu bạn hỏi quá nhiều câu hỏi cảm động ngay lập tức, họ sẽ miễn cưỡng trả lời. Vì vậy, vòng loại luôn là một hành động cân bằng giữa việc dành đủ thời gian để xây dựng mối quan hệ mà không phải chờ đợi quá lâu đến nỗi bạn đã lãng phí thời gian của mọi người. Nhiều nhân viên bán hàng giải quyết vấn đề này bằng cách hỏi một vài câu hỏi đủ điều kiện cơ bản trong cuộc gọi lạnh - để loại bỏ những người rõ ràng không đủ tiêu chuẩn - và sau đó kết thúc quy trình đủ điều kiện trong cuộc gọi thứ hai hoặc khi bắt đầu bài thuyết trình bán hàng.

Bất kể chiến lược thời gian nào bạn chọn để đủ điều kiện, có một số thông tin quan trọng có thể giúp bạn xác định sớm những người không có triển vọng và gửi chúng theo cách của họ. Những chi tiết cụ thể này thuộc hai loại cơ bản: người đó có nhu cầu về sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn hay không và liệu anh ta có phương tiện để mua hàng của bạn hay không.

Câu hỏi đủ điều kiện

Một khách hàng tiềm năng có nhu cầu về những gì bạn đang bán sẽ không nhất thiết phải biết điều đó khi bạn lần đầu tiên tiếp cận với anh ấy. Các câu hỏi đủ điều kiện của bạn có thể giúp anh ấy nhận ra nhu cầu đó đồng thời bạn đang tự đào sâu thông tin, vì vậy loại câu hỏi này có thể đặc biệt mạnh mẽ. Cần câu hỏi đủ điều kiện bao gồm:

• Bạn đã mua loại này trước đây? Làm thế nào nó làm việc cho bạn?
• Bạn đã cân nhắc mua loại sản phẩm chưa? Tại sao hay tại sao không?
• Làm thế nào để bạn thấy mình sử dụng sản phẩm này? Nó sẽ giúp bạn như thế nào?
• Những vấn đề bạn đang phải đối mặt ngay bây giờ mà sản phẩm này có thể giúp bạn?
• Nếu có một điều bạn có thể thay đổi về cuộc sống / công việc của mình, thì đó là gì?
• Bạn sẽ đạt được gì khi giải quyết vấn đề này?
• Những rủi ro liên quan đến việc khắc phục vấn đề này là gì? Những rủi ro của việc KHÔNG sửa nó là gì?
• Vấn đề này đã tồn tại bao lâu rồi? Điều gì đã cản trở bạn sửa chữa nó cho đến nay?

Nếu một trong những câu hỏi này kích hoạt phản ứng mạnh mẽ trong khách hàng tiềm năng của bạn, hãy theo đuổi nó - một câu trả lời dài cho một câu hỏi ngắn cho thấy đó là một vấn đề quan trọng đối với anh ta. Nhưng đừng đẩy nếu anh ta từ chối trả lời một câu hỏi. Bạn luôn có thể quay lại sau khi bạn đã tin tưởng hơn một chút với khách hàng tiềm năng của mình.

Loại câu hỏi thứ hai giúp bạn xác định liệu một người có thể mua từ bạn hay không. Không thể mua có thể liên quan đến việc thiếu tiền hoặc có thể xảy ra do người bạn đang nói chuyện không phải là người ra quyết định cuối cùng hoặc hoàn toàn khác. Một số trong những câu hỏi này liên quan đến các lĩnh vực khá tế nhị, vì vậy hãy thận trọng hỏi chúng trừ khi bạn chắc chắn rằng mình đã xây dựng được mối quan hệ mạnh mẽ với khách hàng tiềm năng. Các câu hỏi sau đây có thể giúp bạn khám phá các vấn đề về khả năng:

• Nếu bạn quyết định mua, quá trình mua sẽ như thế nào?
• Ai sẽ tham gia vào việc xem xét đề xuất của chúng tôi?
• Sẽ mất bao lâu để có được sự phê duyệt cuối cùng?
• Mua hàng này sẽ ra khỏi ngân sách bộ phận của bạn?
• Ai sẽ tạo ra đơn đặt hàng / hoàn thành hợp đồng?
• Sẽ có một người cho vay liên quan?