Câu hỏi bán hàng mạnh mẽ để hỏi triển vọng của bạn

Đặt câu hỏi bán hàng của mỗi khách hàng tiềm năng sẽ giúp quá trình bán hàng của bạn dễ dàng hơn gấp 10 lần. Nó thật đơn giản. Các câu hỏi bán hàng phát hiện ra nhu cầu của khách hàng tiềm năng, có nghĩa là bạn có thể cung cấp một mức độ được thiết kế để thu hút chính xác những nhu cầu quan trọng nhất đối với khách hàng tiềm năng của bạn. Bất kỳ câu hỏi nào cho phép bạn tiến gần hơn để hiểu nhu cầu của khách hàng tiềm năng là một câu hỏi hay, nhưng một số câu hỏi bán hàng đều cực kỳ mạnh mẽ và hữu ích cho gần như mọi khách hàng tiềm năng, bất kể tình huống cá nhân của anh ta có thể là gì.

Những gì đã thay đổi gần đây?

Câu hỏi này có thể được đặt theo nhiều cách khác nhau, chẳng hạn như "ngành của bạn đã thay đổi như thế nào trong sáu tháng qua?" hoặc "Điều gì được thay đổi trong cách bạn kinh doanh?" hoặc thậm chí "Những thay đổi nào bạn mong đợi sẽ thấy trong tương lai gần?" Tuy nhiên, bạn nói nó, câu hỏi này đào sâu vào những gì đã thay đổi đối với khách hàng tiềm năng của bạn và cách anh ấy đã phản ứng hoặc mong đợi phản ứng. Hiểu những thay đổi ảnh hưởng đến khách hàng tiềm năng của bạn cho bạn cái nhìn tuyệt vời về nhu cầu của anh ấy và cách chúng cũng có thể thay đổi. Bởi vì mọi người đều lo sợ sự thay đổi, nói về những thay đổi cũng sẽ cho bạn một cái nhìn thoáng qua về trạng thái cảm xúc của khách hàng tiềm năng.

Khi anh ấy nói về những gì đã thay đổi, anh ấy có phản ứng với sự lo lắng mạnh mẽ hay anh ấy có vẻ hài lòng và hào hứng? Đó là một manh mối quan trọng mà bạn có thể sử dụng để hướng câu hỏi tiếp theo của mình.

Bạn muốn nói về chuyện gì?

Thật là một cách mạnh mẽ để tập trung cuộc trò chuyện vào bất cứ điều gì quan trọng nhất đối với khách hàng tiềm năng! Thời gian tốt nhất để đặt câu hỏi này là ngay sau khi lên lịch một cuộc hẹn bán hàng hoặc cuộc họp khác với khách hàng tiềm năng hoặc khách hàng. Điều này cho phép bạn có được cái nhìn trước về nhu cầu của khách hàng tiềm năng và đưa ra các câu hỏi khác (và nhận xét) được thiết kế để thu hút các nhu cầu đó. Một thời điểm tốt khác để đặt câu hỏi này là khi bạn gặp khó khăn trong việc tìm hiểu về khách hàng tiềm năng. Đôi khi, mặc dù bạn đang hỏi tất cả các câu hỏi đúng, bạn không nhận được gì ngoài câu trả lời đơn âm và có hoặc không.

Hỏi khách hàng tiềm năng để chọn một chủ đề giúp bạn tìm cách vượt qua sự kháng cự đó.

Bạn có câu hỏi nào không?

Câu hỏi này gần như là bắt buộc sau khi bạn hoàn thành một bài thuyết trình bán hàng. Một cách khác và không kém phần liên quan để diễn đạt nó là "Bạn có bất kỳ mối quan tâm nào không?" Bạn có thể chọn cụm từ này nếu bạn nhận thấy ngôn ngữ cơ thể của khách hàng tiềm năng trong bài thuyết trình của bạn kém tích cực. Trong thực tế, nếu một khách hàng tiềm năng dường như phản ứng tiêu cực tại bất kỳ thời điểm nào trong bài thuyết trình của bạn, có lẽ bạn nên tạm dừng và đặt câu hỏi này. Tốt hơn là nên tìm hiểu ngay nếu bạn nói điều gì đó làm phiền khách hàng tiềm năng hoặc anh ấy không đồng ý.

Đặt câu hỏi này dưới bất kỳ hình thức nào sau khi thuyết trình là một cách tuyệt vời để câu cá phản đối. Bạn càng sớm có thể nhận được những phản đối đó trong công khai và giải quyết, bạn càng sớm có thể di chuyển cùng với quá trình bán hàng.

Bạn cần gì để tiến về phía trước?

Khi bạn đã phát hiện ra nhu cầu của khách hàng tiềm năng, đưa ra ý kiến ​​của bạn và trả lời bất kỳ sự phản đối nào, đây là lúc để tìm ra vị trí của bạn với khách hàng tiềm năng. Trong trường hợp tốt nhất, khách hàng tiềm năng của bạn sẽ trả lời câu hỏi này, "Tôi đã sẵn sàng!" Tại thời điểm này, bạn có thể rút giấy tờ của mình ra và lấy tên anh ta trên đường chấm chấm.Mặt khác, nếu bạn nhận được câu trả lời dọc theo dòng chữ "Tôi sẽ cần suy nghĩ về nó" hoặc điều gì đó mơ hồ không kém, bạn sẽ gặp rắc rối. Hoặc là khách hàng tiềm năng hoàn toàn không quan tâm và chỉ muốn thoát khỏi bạn một cách hòa bình, hoặc anh ta quan tâm nhẹ nhưng cảm thấy không cần phải tiến về phía trước tại thời điểm này.

Nhận được phản hồi này cho bạn biết rằng bạn có rất nhiều việc phải làm trước khi bạn có thể hy vọng đóng cửa bán hàng. Nhiều lần bạn sẽ nhận được phản hồi ở đâu đó ở giữa hai người đó, chẳng hạn như "Tôi sẽ cần xem xét một vài đối thủ cạnh tranh trước" hoặc "Tôi cần đưa ra đề xuất của bạn cho sếp của tôi và được chấp thuận trước khi chúng tôi có thể tiến lên. " Câu hỏi này rất hữu ích vì nó cho bạn biết chính xác những gì bạn cần làm để kết thúc bán hàng.