Đóng cửa giả định, nâng cao và cứng để bán hàng

Nguyên tắc cơ bản cho bất kỳ giao dịch bán hàng nào là bạn càng làm tốt trong quá trình bán hàng, việc đóng khách hàng càng dễ dàng. Nếu bạn đã kết thúc bài thuyết trình của mình và không thuyết phục được khách hàng tiềm năng mà anh ấy muốn mua, bạn sẽ có một thời gian khó khăn để kết thúc. Mặt khác, nếu bạn đã hoàn thành xuất sắc công việc xây dựng mối quan hệ và mô tả lợi ích, thì sự gần gũi của bạn có thể đơn giản như Đăng ký ở đây.

Cuộc tranh luận về việc sử dụng các kỹ thuật kết thúc

Một số nhân viên bán hàng có thành công lớn với các kỹ thuật đóng cửa. Họ bắt đầu đóng cửa ngay khi bắt đầu cuộc hẹn, bằng cách sử dụng một tuyên bố như trên Nếu tôi cho bạn thấy sản phẩm này sẽ giúp bạn tiết kiệm 75% so với sản phẩm hiện tại của bạn như thế nào, bạn sẽ mua ngay hôm nay chứ? Những nhân viên bán hàng này thành công vì họ đang sử dụng các thủ thuật tâm lý xã hội để thao túng khách hàng tiềm năng mua hàng.

Các nhân viên bán hàng khác ghét các kỹ thuật đóng cửa, nhấn mạnh rằng bất kỳ nhân viên bán hàng nào sử dụng "thủ thuật" đóng cửa truyền thống sẽ không làm tốt công việc bán hàng. Đáng buồn thay, rất hiếm khi một quy trình bán hàng diễn ra tốt đến mức bạn sẽ không cần phải đóng cửa. Nếu bạn xây dựng niềm tin mãnh liệt với khách hàng tiềm năng và tìm thấy một sản phẩm phù hợp đặc biệt với cô ấy, cô ấy sẽ dễ dàng đóng cửa, nhưng hầu hết các khách hàng tiềm năng vẫn sẽ không mua ngay tại chỗ trừ khi bạn cho họ một chút ưu ái như đã nói ở trên Ký vào đây bình luận.

Tại sao áp dụng kỹ thuật đóng cửa?

Kỹ thuật đóng cửa có lợi trong bán hàng vì kẻ thù lớn nhất đối với bất kỳ nhân viên bán hàng nào là quán tính. Thay đổi là một điều đáng sợ, và nếu được đưa ra một triển vọng lựa chọn sẽ ở lại với tình hình hiện tại của họ thay vì mạo hiểm bằng cách mua một sản phẩm mới.

Vì vậy, ngay cả khi bạn đã hoàn thành tốt công việc của mình và khách hàng tiềm năng tin rằng sản phẩm của bạn là lựa chọn tốt nhất, nếu bạn không thực hiện một số cách gần gũi, anh ta có thể sẽ ngừng mua hàng cho đến khi anh ta nghĩ về nó. Sự thay đổi càng lớn (và đắt hơn), càng có nhiều khả năng khách hàng tiềm năng sẽ kéo chân họ.

Các loại kỹ thuật đóng

Sau đó, việc sử dụng đúng kỹ thuật đóng cửa là đưa ra cú hích nhỏ cuối cùng khiến khách hàng tiềm năng của bạn chuyển động. Dưới đây là một vài loại kỹ thuật khác nhau mà nhân viên bán hàng có thể thử:

Đóng giả định

Mỗi phần của quy trình bán hàng cho đến khi kết thúc sẽ góp phần vào cảm giác của khách hàng tiềm năng rằng việc mua sản phẩm của bạn tốt hơn đáng kể so với việc giữ nguyên trạng. Nhân viên bán hàng ngôi sao thường dựa vào các kỹ thuật đóng rất đơn giản, chẳng hạn như đóng cửa giả định, bởi vì họ cẩn thận đặt nền tảng phù hợp trong khi thuyết trình.

Đóng nâng cao

Các kỹ thuật đóng phức tạp thường là những người khó tính hơn, đóng lại theo cả hai nghĩa của từ này. Chúng khó hơn vì chúng khó triển khai chính xác hơn, nhưng chúng cũng khó bán - chúng hoạt động bằng cách gây áp lực cho khách hàng tiềm năng bằng quyết định mà anh ấy không sẵn sàng tự mình đưa ra. Hầu hết các nhân viên bán hàng tốt nhất nên gắn bó với việc đóng cửa đơn giản thay vì dựa vào những người khó tính hơn.

Đóng cứng

Tất nhiên, một số khách hàng tiềm năng khó bán hơn những người khác. Điều này có thể là do lỗi từ phía bạn hoặc có thể do các yếu tố ngoài tầm kiểm soát của bạn. Ví dụ, nếu khách hàng tiềm năng của bạn đang có một ngày tồi tệ, anh ta sẽ ít lắng nghe bạn hơn bất kể bài thuyết trình của bạn diễn ra tốt như thế nào.

Trong những trường hợp này, một đóng cứng có thể giải cứu một giao dịch mà nếu không sẽ là một nguyên nhân bị mất. Đóng cứng cũng có nhiều khả năng gây khó chịu cho khách hàng tiềm năng trừ khi được thực hiện đúng vì chúng bị thao túng một cách trắng trợn hơn so với đóng mềm hơn.Nhưng nếu khách hàng tiềm năng rõ ràng không có kế hoạch mua hàng từ bạn, một kỹ thuật đóng tiên tiến có thể có giá trị rủi ro.