Bán cho người ra quyết định ở các cấp độ khác nhau

Khi bạn bán B2B, bạn có thể sẽ nói chuyện với những người ra quyết định ở bất kỳ ba cấp độ khác nhau. Trên thực tế, hoàn toàn có khả năng bạn sẽ tham gia vào những người ra quyết định ở mọi cấp độ trong một lần bán vì không có gì lạ khi người ra quyết định đá bạn lên hoặc xuống cấp để bạn có thể chào cho những người ra quyết định đó cũng.

Vấn đề duy nhất là, những người ra quyết định ở ba cấp độ khác nhau này có định nghĩa khác nhau về giá trị. Nó "bị cuốn vào" thực tế là người ra quyết định cụ thể đó đang ở cấp độ cụ thể đó. Nói cách khác, đó là một phần công việc của anh ấy. Nếu bạn không biết cách chuyển đổi bánh răng khi phải đối mặt với các cấp độ khác nhau, bạn sẽ thấy mình thành công rực rỡ với một loại người ra quyết định nhưng bị sụp đổ và bùng cháy khi bạn nói chuyện với những người ra quyết định ở các cấp độ khác.

Quản lý và người mua

Cấp độ đầu tiên và thấp nhất của những người ra quyết định B2B là người quản lý bộ phận và người mua chuyên nghiệp hoặc cả hai. Bạn sẽ không thể tìm thấy ai đó có thẩm quyền mua ở mức thấp hơn thế. Những người ra quyết định quản lý quan tâm nhất đến chính sản phẩm và cách thức hoạt động của chúng. Đây là những người ra quyết định có khả năng nói nhiều về kỹ thuật và họ sẽ mong đợi nhân viên bán hàng quen thuộc và thoải mái thảo luận về các khía cạnh kỹ thuật của sản phẩm.

Khi bán hàng ở cấp quản lý, bạn cần có kiến ​​thức sản phẩm mạnh mẽ và nắm bắt tốt về ngành công nghiệp của khách hàng tiềm năng. Những người ra quyết định muốn nghe làm thế nào sản phẩm sẽ làm cho công việc của họ dễ dàng hơn. Báo cáo lợi ích là một công cụ mạnh mẽ để chứng minh giá trị cho những người ra quyết định quản lý, đặc biệt là các tuyên bố liên quan đến việc sử dụng chính sản phẩm. Những người ra quyết định quản lý cũng rất quan tâm đến việc triển khai dễ dàng và hỗ trợ mạnh mẽ từ công ty của bạn bởi vì những người ra quyết định này là những người sẽ chịu trách nhiệm làm cho sản phẩm hoạt động.

Phó Tổng Thống

Cấp độ thứ hai của những người ra quyết định B2B là phó chủ tịch. Các phó chủ tịch không quan tâm đến cách thức sản phẩm hoạt động vì đó là vấn đề của người quản lý bộ phận. Điều mà một phó chủ tịch quan tâm là đạt được mục tiêu của công ty. Những mục tiêu này xoay quanh tiền, vì vậy điều mà những người ra quyết định này muốn nghe là cách sản phẩm của bạn sẽ tăng doanh thu hoặc giảm chi phí.

Khi bán ở cấp phó tổng thống, bạn cần có khả năng chứng minh Lợi tức đầu tư (ROI). Nếu một công ty muốn có lợi nhuận, nó phải có ROI mạnh - nói cách khác, số tiền mà nó đầu tư phải mang lại lợi nhuận tích cực. Vì vậy, nhiệm vụ của bạn cho những người ra quyết định này là cho họ thấy lợi ích tài chính mà việc mua sản phẩm của bạn sẽ mang lại. Để làm như vậy, bạn sẽ cần lấy thông tin cơ bản từ người ra quyết định về tình hình hiện tại của họ và nơi họ muốn ở trong tương lai.

Được trang bị thông tin đó, bạn sẽ có thể cung cấp cho họ những con số cụ thể chứng minh ROI của sản phẩm của bạn.

CEO và Chủ tịch

Cấp độ ra quyết định thứ ba và cao nhất thuộc về các giám đốc điều hành cấp cao nhất - CEO, chủ tịch, v.v. Những người ra quyết định ở cấp độ này không quan tâm đến chi tiết sản phẩm; nói về cách thức sản phẩm hoạt động sẽ giúp bạn nhanh chóng được gửi xuống cấp quản lý. Giám đốc điều hành cấp cao tập trung vào quy mô thị trường. Họ muốn phát triển sự kiểm soát thị trường của công ty và đưa khách hàng ra khỏi đối thủ cạnh tranh.

Khi bán ở cấp điều hành cao cấp, bạn cần có khả năng bán cho bức tranh lớn. Những người ra quyết định quan tâm đến việc sản phẩm của bạn sẽ giúp công ty tăng thị phần và đạt được các mục tiêu dài hạn như thế nào. Một cách tiếp cận mạnh mẽ để bán cho những người ra quyết định điều hành cao cấp là giải quyết rủi ro. Bởi vì các giám đốc điều hành cấp cao thường tập trung vào tương lai của công ty, họ rất quan tâm đến các sản phẩm và dịch vụ sẽ giảm rủi ro cho công ty của họ.