3 chiến lược cơ bản của việc kết thúc bán hàng

Một trong những bài học khó nhất để nhân viên bán hàng mới học hỏi là tầm quan trọng của việc đóng cửa mỗi lần bán hàng. Việc đóng cửa không phải là khó khăn như nó có vẻ. Nếu bạn đã làm tốt việc trình bày sản phẩm và phản hồi lại sự phản đối của khách hàng tiềm năng, thì kết quả sẽ diễn ra một cách tự nhiên. Tuy nhiên, nếu mọi thứ không diễn ra suôn sẻ như vậy, bạn có thể cần phải đưa ra triển vọng một chút để có thể đóng cửa bán hàng thành công. Dưới đây là một vài chiến lược có thể giúp ích khi phương pháp đơn giản thất bại.

Đóng giả định

Đóng gần giả định là chung chung và là loại được sử dụng nếu bạn không thể phù hợp với khách hàng tiềm năng để đóng gần tùy chỉnh hơn. Sau khi thuyết trình và trả lời các câu hỏi của khách hàng tiềm năng, hãy đặt câu hỏi giả định rằng khách hàng tiềm năng của bạn sắp mua sản phẩm. Dưới đây là một vài ví dụ:

• Bạn thích màu đỏ hay màu xanh?
• Giao hàng tiêu chuẩn của chúng tôi có thể có điều này cho bạn vào thứ ba, hoặc bạn sẽ cần tùy chọn giao hàng vội vàng của chúng tôi?
• Mười đơn vị sẽ làm cho một sự khởi đầu?
• Tôi có thể được giảm giá 10% nếu bạn trả trước một năm, điều đó có hiệu quả với bạn không?
• Bạn sẽ có khoai tây chiên hoặc vòng hành tây với bữa ăn của bạn?

OK, bạn có thể sẽ không sử dụng cái cuối cùng rất thường xuyên. Không quá khó để đưa ra một số câu hỏi giả định tương tự phù hợp với (các) sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn.

Đóng giới hạn thời gian

Đây là một cách tốt để sử dụng nếu khách hàng tiềm năng của bạn thốt ra cụm từ gây tử vong. Tôi muốn nghĩ về nó trước tiên. Tạm dừng một nhịp, sau đó gật đầu suy nghĩ và nói điều gì đó như sau:

Tôi chắc chắn có thể hiểu bạn muốn nghĩ về điều này, nhưng tôi muốn cho bạn biết rằng mô hình mà bạn thích là một mô hình phổ biến và chúng ta thường bị bỏ rơi. Tôi ghét bạn bị mắc kẹt với một mô hình không phù hợp chỉ vì cái này không có sẵn vào ngày mai!

Hoặc đề cập đến giảm giá sẽ hết hạn sau hai ngày hoặc chương trình khuyến mãi, chẳng hạn như quà tặng khi mua hàng sắp kết thúc. Tất nhiên, điều này chỉ hoạt động nếu một giới hạn như vậy tồn tại - không bao giờ nói dối với một khách hàng tiềm năng! Bạn có thể làm việc với người quản lý bán hàng của mình để đưa ra các ưu đãi trong thời gian giới hạn để sử dụng nếu bạn không có các dịch vụ toàn công ty.

Đóng tùy chỉnh

Nếu bạn đủ điều kiện tốt cho khách hàng, có lẽ bạn đã thu thập được nhiều thông tin về sở thích của họ (màu sắc, kích thước, tính năng, mức chất lượng, số tiền họ sẵn sàng chi tiêu, v.v.). Khi bạn sẵn sàng đóng cửa, hãy xem ghi chú của bạn về nhu cầu của khách hàng tiềm năng và nói điều gì đó như thế này:

Vì vậy, bạn cần một TV LCD đủ lớn để mọi người trong phòng khách có thể nhìn rõ, giá đó không quá 500 đô la, và bạn thích nó bằng bạc. Có tính năng nào khác mà bạn thích không?

Đợi khách hàng tiềm năng trả lời, sau đó giả sử họ nói 'không' cười và nói …

May mắn thay XCL 5560 của chúng tôi là một sự phù hợp hoàn hảo cho bạn! Nó có tất cả các tính năng đó cộng với hệ thống âm thanh tiên tiến của chúng tôi và đó là của bạn chỉ với $ 399. Tất cả những gì tôi cần là chữ ký của bạn và tôi sẽ giao nó đến nhà bạn vào cuối tuần.

Vẫn mỉm cười, bàn giao hợp đồng và chỉ ra dòng chữ ký. Vì bạn đã tính đến mọi thứ mà khách hàng tiềm năng nói rằng họ muốn trong TV, nên giờ họ không thể quay lại. Nếu khách hàng tiềm năng không do dự vào thời điểm này, anh ta có thể có một số phản đối chưa được giải quyết. Bạn sẽ cần tìm hiểu xem chúng là gì và giúp khách hàng tiềm năng vượt qua chúng để kết thúc bán hàng.