8 kỹ thuật đóng cửa bán hàng tốt nhất

01 Đóng Columbo

Nhân vật truyền hình Columbo không chỉ là một thám tử cảnh sát tuyệt vời, mà ông còn là một huấn luyện viên bán hàng gương mẫu. Trong khi ít người nghĩ về Columbo như một chuyên gia bán hàng, thì một sản phẩm lót nổi tiếng của ông đã dẫn đến doanh số cao hơn hầu hết các dòng sản phẩm khác trong lịch sử bán hàng.

Columbo đóng cổ điển là dòng anh thường sử dụng sau khi các nghi phạm nghĩ rằng Columbo đã nói xong với họ. Anh ta sẽ quay lại và bắt đầu bỏ đi, và ngay khi nghi phạm bắt đầu thở phào nhẹ nhõm, Columbo sẽ quay lại và nói, "Chỉ một điều nữa thôi."

Sau khi bạn kết thúc bước bán hàng của mình và bạn biết khách hàng sắp bỏ đi, hãy sử dụng dòng Columbo để đánh vào khách hàng với phần hấp dẫn nhất trong sân của bạn. Nó hoạt động cho dù bạn đang bán ô tô hoặc timeshares.

02 Đóng giả định

Sự gần gũi giả định giúp đưa các chuyên gia bán hàng vào trạng thái tốt hơn bởi vì họ cho rằng khách hàng sẽ mua hàng. Miễn là chuyên gia bán hàng đảm bảo rằng mỗi bước của quy trình bán hàng được bảo hiểm và cung cấp đủ giá trị cho khách hàng, giả sử bán hàng sẽ đóng cửa là một kỹ thuật đóng cửa mạnh mẽ và hiệu quả cao. Nếu bạn chỉ học một gần, đây là người để học.

Điều quan trọng về sự gần gũi giả định là bạn cần thường xuyên "kiểm tra nhiệt độ" của khách hàng để đảm bảo rằng cô ấy đang theo dõi cùng với giả định bán hàng của bạn. Không có gì để nói cụ thể để ban hành kỹ thuật này ngoại trừ việc tự tin nhất có thể trong sản phẩm của bạn và chính bạn.

03 Chó con Đóng

Rất ít người có thể cưỡng lại sự dễ thương của một chú chó con. Đưa một người yêu chó vào một cửa hàng chó con và anh ta sẽ đi chơi. Đề nghị cho người yêu chó đưa chó con về nhà để "dùng thử" và 9 trên 10 lần khách hàng sẽ mua chó con. Đối với các chuyên gia bán hàng có tùy chọn cho phép khách hàng tiềm năng của họ "lái thử" hoặc "dùng thử" sản phẩm của họ, chú chó con gần gũi có tỷ lệ đóng cửa rất cao.

Nếu bạn đã từng mua một chiếc xe hơi, chuyên gia bán hàng rất có thể đã thuê chú chó con gần gũi với bạn. Sử dụng một con chó con gần gũi là một phương pháp áp lực thấp và hiệu quả cao để khiến khách hàng ký vào dòng dưới cùng. Khi bạn nhận thức được kỹ thuật này, bạn sẽ thấy số lượng bán hàng của mình được cải thiện đều đặn.

04 Đóng ngược

Hầu hết các chuyên gia bán hàng được dạy rằng các chu kỳ bán hàng tuân theo một số bước được xác định trước, với bước một là bước "tìm kiếm và đủ điều kiện". Nhưng nếu bạn bắt đầu với bước cuối cùng, yêu cầu giới thiệu thì sao? Đó là kỹ thuật đóng ngược bắt đầu khi hầu hết doanh số kết thúc.

Điều mà hầu hết người dùng kỹ thuật đóng cửa lạc hậu trải nghiệm là họ cảm thấy rằng khách hàng ngay lập tức cảm thấy thoải mái khi họ nhận ra rằng bạn không cố bán cho họ thứ gì đó. Sau đó, thật thuận lợi để giải thích sản phẩm cũng như lợi ích và giá trị của sản phẩm - và sau đó ký kết thỏa thuận.

05 Đóng cứng

Đóng cứng đòi hỏi rất nhiều can đảm và tự tin và chỉ nên được sử dụng khi bạn không có gì để mất. Trong khi mọi người thường thích mua đồ, hầu hết ghét bị bán cho. Khi nói đến khó khăn, khách hàng nhận thức rõ rằng bạn đang bán cho họ một cái gì đó.

Đây là mặt đối mặt, không tỏ ra sợ hãi, kiểu bán hàng có chữ ký. Mặc dù danh tiếng tiêu cực của nó, đôi khi đóng cứng là kỹ thuật đóng tốt nhất để sử dụng. Một lưu ý là bạn không bao giờ nên sử dụng nó quá sớm trong chu kỳ bán hàng.

06 Đóng cửa đi

Hãy đối mặt với nó: chúng ta ghét khi mọi thứ bị lấy đi từ chúng ta. Cho dù đó là thứ chúng ta sở hữu hay thứ gì đó mà chúng ta muốn sở hữu.

Bạn có biết rằng việc lấy đi những thứ từ khách hàng tiềm năng của bạn thực sự có thể được sử dụng như một kỹ thuật kết thúc không? Việc bỏ đi đòi hỏi phải xem xét một số tính năng hoặc lợi ích nhất định mà khách hàng muốn và sau đó đề nghị họ từ bỏ một số tính năng này - có lẽ để tiết kiệm chi phí. Điều này dẫn đến một tác động tâm lý đối với khách hàng không muốn mất bất cứ điều gì trong danh sách mong muốn của họ và tiến về phía trước mua sản phẩm.

07 Bây giờ hoặc không bao giờ đóng

Nếu bạn muốn thúc đẩy khách hàng mua hàng ngay lập tức, hãy thử cung cấp cho họ một số loại lợi ích đặc biệt. Bạn có thể thử nói một cái gì đó như:

• Chúng tôi chỉ còn một mặt hàng ở mức giá này và nó sẽ tăng vào tuần tới. "
• "Nếu bạn đăng ký vào cuối ngày hôm nay, tôi có thể giảm 15% cho bạn.

Hầu hết thời gian, phương pháp này sẽ hiệu quả vì mọi người thường ngại cam kết - ngay cả khi họ muốn sản phẩm. Bằng cách này, bạn cắt qua quán tính. Tất nhiên, bạn cần cho khách hàng tiềm năng biết rằng sản phẩm đó có giá trị - bạn không cung cấp cho họ tiền vì sản phẩm bị lỗi hoặc bị loại bỏ.

08 Tóm tắt Đóng

Khi bạn tóm tắt các lợi ích và giá trị của sản phẩm mà bạn cung cấp, khách hàng tiềm năng sẽ dễ dàng ký vào đường chấm chấm hơn. Đó là bởi vì một số người có thể khó phân biệt giữa hai hoặc ba sản phẩm khác nhau.

Ví dụ, vì vậy, chúng tôi có máy pha cà phê nhỏ gọn Pixie Deluxe chiếm rất ít không gian quầy. Nó đi kèm với một fratter tích hợp, và nó có bảo hành 2 năm. Chúng tôi cũng cung cấp giao hàng miễn phí.

Nếu bạn giúp khách hàng tiềm năng hình dung những gì họ đang mua - và tổng hợp nó một cách ngắn gọn - thật dễ dàng để họ hiểu rằng họ thực sự có được những gì họ muốn.