Tìm hiểu cá voi là gì trong bán hàng

Trong thuật ngữ bán hàng, một con cá voi gần giống như vẻ ngoài của nó - đó là một khách hàng tiềm năng lớn hơn ít nhất 10 lần so với doanh số trung bình của bạn. Với doanh số B2B - từ doanh nghiệp đến doanh nghiệp - một khách hàng tiềm năng của cá voi thường là một công ty lớn hơn nhiều so với của bạn. Trong B2C hoặc doanh nghiệp bán hàng tiêu dùng, nó có thể là một khách hàng tiềm năng mua tùy chọn sản phẩm đắt tiền nhất của bạn và thường xuyên làm như vậy.

Tìm và săn cá voi

Những con cá voi ở ngoài đó, nhưng có lẽ bạn sẽ phải vượt qua rất nhiều nước mở để đến được cái kén. Trong khi đó, bạn sẽ chèo thuyền ngay trên rất nhiều khách hàng và khách hàng khả thi trên đường đi. Đừng bỏ qua chúng để ủng hộ cá lớn, đặc biệt là khi bạn mới bắt đầu bán hàng. Những con cá nhỏ đó là bánh mì và bơ ban đầu của bạn, vì vậy hãy thả dây câu của bạn xuống và cuộn chúng vào. Bạn có thể để mắt đến quả đậu trên đường chân trời, nhưng hãy tận dụng những lựa chọn dễ dàng trên đường đi.

Bây giờ bạn phải có được sự chú ý của một trong những con cá voi trong nhóm, và cách bạn làm điều này phụ thuộc vào một mức độ nào đó vào bản chất kinh doanh của bạn. Nếu bạn đang bán xe hơi sang trọng, hãy đến những nơi mà chủ sở hữu xe hơi sang trọng thường xuyên lui tới, như những nhà hàng tốt nhất trong khu vực của bạn.

Dán danh thiếp của bạn dưới cần gạt nước của chiếc Mercedes-Maybach S650 Cabriolet trong bãi đậu xe có người đi bộ, nhưng đi vào trong và ngồi vào quán. Đầu tư một giờ. Nói lên triển vọng. Sau khi bạn hướng dẫn cuộc trò chuyện với ô tô, sau đó bạn có thể trao thẻ của bạn - và bạn hy vọng sẽ tạo được ấn tượng tuyệt vời trong lúc này.

Tất nhiên, cách tiếp cận có thể khác nhau nhiều trong các giao dịch B2B, nhưng khái niệm vẫn còn: Đừng vội vàng trong mù quáng. Chuẩn bị là chìa khóa. Xác định cá voi của bạn và cách tiếp cận với sự tinh tế. Và hãy nhớ rằng, khách hàng tiềm năng của bạn có thể đang được tán tỉnh bởi hàng tá đối thủ cạnh tranh của bạn. Bạn sẽ phải cực kỳ ấn tượng để vượt qua mọi người khác và đưa cá voi vào làm khách hàng.

Đóng giao dịch

Các giao dịch kết thúc với cá voi thường tốn nhiều thời gian và công sức hơn nhiều so với việc bán hàng thông thường, nhưng những giao dịch này lớn hơn rất nhiều - một con cá voi có thể tương đương với hàng tá người khác. Điều này làm cho chúng rất đáng để theo đuổi mặc dù có thêm rắc rối trong khi bạn vẫn đang tìm kiếm những con cá nhỏ hơn. Bạn thậm chí có thể biến cá voi thành một khách hàng lặp lại để anh ta còn có giá trị hơn.

Thực hiện theo cùng một quy trình bán hàng mà bạn sử dụng cho các khách hàng tiềm năng tiêu chuẩn, nhưng đưa nó lên một tầm cao mới. Nếu bạn thường nghiên cứu một khách hàng tiềm năng đủ tốt để hỏi ba câu hỏi tùy chỉnh trong bài thuyết trình, bạn sẽ muốn đưa ra 10 câu hỏi tùy chỉnh cho cá voi của bạn. Dự đoán rằng anh ta sẽ là một người khó bán hơn. Đừng bỏ qua những đụng chạm cá nhân như những lời cảm ơn hay những món quà nhỏ phản ánh sở thích của khách hàng tiềm năng.

Sau khi bán hàng

Nếu bạn thành công, hãy chú ý hơn đến khách hàng mới của bạn. Chạm vào cơ sở thường xuyên để chắc chắn rằng anh ấy hài lòng và hy vọng sẽ tiếp tục mua hàng từ bạn.