Hướng dẫn dứt khoát cho khách hàng tiềm năng chất lượng cao

Khá dễ dàng để tìm kiếm khách hàng tiềm năng mới, nhưng việc tìm kiếm khách hàng tiềm năng mới hóa ra là khách hàng tiềm năng đủ điều kiện lại là một vấn đề khác. Mỗi phút bạn dành cho điện thoại với người không thể mua hàng của bạn là một phút mà bạn không dành cho khách hàng tiềm năng thực sự. Khách hàng tiềm năng của bạn càng giỏi thì càng có nhiều thời gian để bán hàng có thể.

Một nơi để bắt đầu tìm kiếm khách hàng tiềm năng tuyệt vời là với khách hàng hiện tại của bạn. Lập danh sách những khách hàng tốt nhất của bạn và bên cạnh tên của mỗi khách hàng, viết ra cách thức và nơi bạn gặp người đó. Nếu bạn không nhớ, hoặc bạn thừa hưởng một khách hàng từ một nhân viên bán hàng khác, bạn sẽ phải tự hỏi khách hàng. Điều này thường được thực hiện tốt nhất như là một phần của đánh giá tài khoản, trong đó bạn hỏi một vài câu hỏi về cách khách hàng làm, nếu anh ta có bất kỳ câu hỏi hoặc vấn đề nào, và bạn có thể làm gì để tiếp tục giữ cho họ hạnh phúc.

Dù sao, đó là một ý tưởng tốt để kiểm tra thường xuyên với khách hàng yêu thích của bạn. Chỉ cần bỏ qua một câu hỏi thêm như "Lần đầu tiên bạn tiếp xúc với chúng tôi như thế nào và ở đâu?"

Khi bạn đã hoàn thành bài tập này, hãy tìm bất kỳ mẫu hoặc điểm tương đồng nào. Bạn đã gặp một số khách hàng hàng đầu của bạn tại các triển lãm thương mại? Trong trường hợp đó, có lẽ đã đến lúc tăng cường tham dự triển lãm thương mại của bạn. Họ đã tìm thấy bạn trên phương tiện truyền thông xã hội hoặc thông qua mạng lưới kinh doanh của bạn? Nếu vậy, có lẽ bạn nên dành nhiều thời gian và nỗ lực hơn để phát triển các tài nguyên đó. Bất cứ nơi nào khách hàng tốt nhất của bạn đến từ, có lẽ có rất nhiều người giống như họ mà bạn có thể tiếp cận theo cách tương tự.

Một cách khác để giúp xác định khách hàng tiềm năng đủ điều kiện là lập danh sách những phẩm chất mà khách hàng của bạn có xu hướng chia sẻ. Nếu bạn bán cho người tiêu dùng, tất cả họ có xu hướng là chủ nhà? Hay có gia đình lớn? Họ có sở thích tương tự hoặc đến từ cùng một khu vực địa lý? Nếu bạn bán B2B, khách hàng tốt nhất của bạn có xu hướng đến từ một hoặc hai ngành không? Họ có phải là chuyên gia, nhà sản xuất, nhà cung cấp dịch vụ? Chúng có xu hướng là một kích thước nhất định hoặc được đặt tại các khu vực địa lý nhất định?

Bây giờ bạn đã xác định được các điểm đánh dấu có thể hướng dẫn bạn đến các khách hàng tiềm năng tốt nhất, đã đến lúc xem xét một chương trình tạo khách hàng tiềm năng. Bạn có thể có sản phẩm tốt nhất thế giới với mức giá tuyệt vời nhưng nếu khách hàng tiềm năng của bạn không biết bạn tồn tại, bạn vẫn sẽ không bán bất cứ thứ gì. Cách duy nhất bạn có thể nhận được doanh số là bằng cách làm cho cơ sở khách hàng mục tiêu của bạn nhận thức được những gì bạn cung cấp. Nếu bạn không có nhiều chi phí cho chương trình của mình, hãy bắt đầu với số tiền nhỏ - mọi thứ từ các trang truyền thông xã hội cho doanh nghiệp của bạn để in tờ rơi và đăng chúng ở những nơi mà cơ sở khách hàng của bạn thường lui tới.

Khi thiết lập một hệ thống tạo khách hàng tiềm năng, hãy nhớ rằng các khách hàng tiềm năng khác nhau có sở thích liên hệ khác nhau. Một số người thích email, những người khác thích kinh doanh qua điện thoại và những người khác thích lướt các trang truyền thông xã hội. Nếu bạn chỉ sử dụng một kênh liên hệ, có thể bạn sẽ mất cơ hội nói chuyện với tất cả các khách hàng tiềm năng thích các phương pháp khác. Tương tự, khi bạn gửi phương thức tiếp thị, bạn nên bao gồm nhiều cách để khách hàng tiềm năng liên hệ lại với bạn - tối thiểu là email, điện thoại và thư thường xuyên.

Khi bạn có một vài khách hàng tiềm năng và bạn đã liên hệ với họ, đừng mong đợi kết quả ngay lập tức. Với may mắn, một số khách hàng tiềm năng sẽ mua ngay lập tức. Nhưng theo quy định, phải mất một vài liên hệ giữa bạn và một khách hàng tiềm năng cụ thể trước khi anh ta cân nhắc mua. Vì vậy, một khi bạn đã có ai đó trong danh sách của mình, hãy giữ liên lạc với người đó theo cách xây dựng giá trị. Ví dụ: bạn có thể gửi cho khách hàng tiềm năng một bản tin hàng tháng với đầy đủ các lời khuyên hữu ích hoặc liên kết đến một tờ giấy trắng miễn phí về một chủ đề sẽ khiến họ quan tâm hoặc ưu đãi trong thời gian giới hạn cho sản phẩm của bạn.

Mỗi nhân viên bán hàng đã trải nghiệm cảm giác tràn đầy năng lượng khi có một khách hàng tiềm năng gọi cho họ và nói rằng họ đã sẵn sàng để mua. Những khách hàng tiềm năng này rất thú vị bởi vì họ là cơ hội để bán hàng mà không phải bận tâm đến những phần đầu tốn thời gian của quy trình bán hàng. Không có danh sách khách hàng tiềm năng, không có cuộc gọi lạnh lùng, không thu hút khách hàng tiềm năng vào một cuộc họp, chỉ cần đi thẳng vào bài thuyết trình bán hàng.

Thật không may, biểu thức mà quá tốt để trở thành sự thật, thường áp dụng cho cái gọi là khách hàng tiềm năng nóng. Sự thật là bạn sẽ hiếm khi thực sự đóng cửa bán hàng với một khách hàng tiềm năng mà bạn gặp muộn trong quá trình mua hàng của họ. Lý do rất đơn giản: bất cứ nhân viên bán hàng nào gặp khách hàng tiềm năng đầu tiên đều có lợi thế sân nhà. Nhân viên bán hàng đầu tiên nói chuyện với khách hàng tiềm năng có cơ hội đóng khung bài thuyết trình của mình theo cách sao cho sản phẩm của anh ấy sẽ tự động trông đẹp nhất.

Thường thì khách hàng tiềm năng gọi nhân viên bán hàng đến muộn trong chu kỳ bán hàng thậm chí không thực sự mua sắm vào lúc đó. Cô ấy đã có sẵn một nhà cung cấp, nhưng quy trình mua hàng của công ty yêu cầu cô ấy phải có được một số lượng đặt giá thầu trước khi cô ấy có thể chọn một nhà cung cấp. Hoặc cô ấy có thể đang thu thập các giá thầu khác để cô ấy có thể quay lại nhà cung cấp ưa thích của mình với họ và cố gắng để có được giá tốt hơn. Khách hàng tiềm năng của cô ấy hiện tại càng lâu, thì nhà cung cấp này đã định hình các tiêu chí quyết định theo cách mà các công ty khác không thực sự có cơ hội.

Điều này đặc biệt đúng với các công ty rất lớn có hàng tấn băng đỏ liên quan đến quá trình mua hàng.

Điều này không có nghĩa là triển vọng nóng là không thể đóng cửa. Điều đó có nghĩa là nếu bạn chỉ đơn giản đưa ra bài thuyết trình bán hàng của mình và để nó ở đó, bạn sẽ không thành công trong loại tình huống này. Những khách hàng tiềm năng này cần thêm một chút công việc nếu bạn muốn có cơ hội thực sự - hãy coi đó là sự đánh đổi cho công việc bạn bỏ qua từ giai đoạn đầu của quy trình bán hàng.

Khi bạn nhận được một cuộc gọi từ một khách hàng tiềm năng nói rằng anh ấy đã sẵn sàng để mua, hãy hỏi anh ấy một vài câu hỏi trước khi bạn khởi động vào chế độ bán hàng. Bạn sẽ cần hỏi ai khác mà khách hàng tiềm năng đang đánh giá, mối quan hệ của cô ấy với nhà cung cấp hiện tại đang diễn ra như thế nào, động lực của cô ấy là gì để chuyển đổi nhà cung cấp và các câu hỏi tương tự. Nếu khách hàng tiềm năng thể hiện một số thất vọng thực sự hoặc mô tả các vấn đề nghiêm trọng, bạn có cơ hội. Nếu không, đừng hy vọng.

Nếu cuộc gọi lạnh của bạn không giúp bạn liên lạc với khách hàng tiềm năng đủ nhanh hoặc bạn đang tìm kiếm các tùy chọn khác, hãy xem xét email. Email thăm dò có một số lợi ích nghiêm trọng. Đó là một công cụ tiết kiệm thời gian rất lớn so với gọi điện lạnh vì bạn có thể gửi email cho một số lượng lớn khách hàng tiềm năng chỉ bằng một cú nhấp chuột. Hơn thế nữa, bạn có thể lưu một email thành công và sử dụng nó trong tương lai với một vài sửa đổi. Và thực tế là không ai có thể treo email là một điểm cộng lớn, đặc biệt là với những nhân viên bán hàng mới.

Các quy tắc cơ bản để tìm kiếm email không nhất thiết phải được thiết lập. Một số nhân viên bán hàng phá vỡ các quy tắc này thường xuyên và nhận được tỷ lệ phản hồi lớn. Tuy nhiên, họ thực sự là một nơi tốt để bắt đầu nếu bạn chưa quen với việc tìm kiếm email. Khi bạn đã thực hành nhiều hơn một chút, bạn sẽ có cảm giác tốt hơn khi nào an toàn để phá vỡ các quy tắc này.

Quy tắc số 1: Chọn một dòng chủ đề hấp dẫn nhưng giống như doanh nghiệp

Dòng chủ đề của bạn sẽ khiến khách hàng tiềm năng muốn đọc thêm nhưng phải là một đại diện trung thực của email. Dòng tiêu đề giả vờ bạn có mối quan hệ trước đó với khách hàng tiềm năng có thể khiến email của bạn được mở, nhưng tại thời điểm đó, khách hàng tiềm năng sẽ loại bỏ email của bạn một cách kinh tởm.

Quy tắc số 2: Giữ cho nó ngắn gọn

Hầu hết các email tiềm năng nên dài không quá một đoạn, bốn đến năm câu hoặc hơn. Hãy nhớ rằng, quan điểm của email là khiến khách hàng tiềm năng đủ quan tâm để liên lạc với bạn chứ không phải bán cho họ. Bạn muốn cung cấp cho khách hàng tiềm năng vừa đủ thông tin để khiến họ gọi lại cho bạn.

Quy tắc số 3: Bao gồm một ưu đãi

Toàn bộ quan điểm của một email tiềm năng là để có được một cuộc hẹn. Vì vậy, email của bạn cần bao gồm một cái gì đó sẽ thúc đẩy khách hàng tiềm năng để gặp bạn. Đó là những gì đề nghị bán hàng dành cho. Một lời đề nghị bán hàng có thể là bất cứ điều gì, từ việc giảm giá một lần cho đến gói demo "chỉ dành cho bạn" đến một món quà khi mua hàng.

Quy tắc số 4: Giảm thiểu liên kết

Đừng điền email của bạn bằng các liên kết; mà thực tế hét lên "email bán hàng." Bao gồm một liên kết trong phần thân của email và có thể là liên kết thứ hai trong chữ ký của bạn. Liên kết cơ thể có thể đi đến một trang đích bán hàng, trong khi liên kết chữ ký có thể sẽ đi đến phương tiện truyền thông xã hội hoặc trang blog của bạn.

Quy tắc số 5: Thu nhỏ hình ảnh

Vâng, thật hấp dẫn để lấp đầy email của bạn bằng hình ảnh, nhưng chống lại sự thôi thúc. Trước hết, việc có nhiều hình ảnh khiến email của bạn trở nên rất lớn, tải xuống chậm hơn và nhiều khả năng bị gắn cờ là thư rác. Thứ hai, nhiều ứng dụng email sẽ chặn hình ảnh theo mặc định vì lý do bảo mật, điều đó có nghĩa là khách hàng tiềm năng của bạn sẽ chỉ nhìn thấy một loạt các ô vuông trống lớn thay vì hình ảnh được chọn cẩn thận của bạn.

Quy tắc 6: Bao gồm nhiều thông tin liên hệ

Một số người thích sự tự do của email, trong khi những người khác thoải mái hơn với giao tiếp qua điện thoại. Vì vậy, càng có nhiều lựa chọn liên lạc mà bạn đưa ra một khách hàng tiềm năng, anh ta càng có nhiều khả năng trả lời. Tối thiểu, bạn sẽ muốn bao gồm số điện thoại và địa chỉ liên hệ email. Bao gồm một địa chỉ vật lý sẽ giúp email của bạn được tôn trọng hơn và bao gồm thông tin tài khoản truyền thông xã hội của bạn cho phép khách hàng tiềm năng tìm hiểu thêm một chút về bạn, điều này cũng có thể giúp truyền cảm hứng cho sự tự tin của họ.

Quy tắc số 7: Phô trương liên kết công ty của bạn

Luôn luôn bao gồm rõ ràng tên công ty của bạn và (nếu bạn có) logo công ty của bạn. Đó cũng là một ý tưởng tốt để bao gồm một khẩu hiệu hoặc khẩu hiệu khác liên quan đến công ty của bạn. Nếu công ty của bạn có chính sách xây dựng thương hiệu, hãy sử dụng chúng khi bạn xây dựng mẫu email của mình. Tất cả điều này sẽ trấn an khách hàng tiềm năng rằng bạn làm việc cho một doanh nghiệp đáng kính.