Hướng dẫn dứt khoát về quản lý bán hàng

Bạn có phải là nhân viên bán hàng đang xem xét chuyển sang quản lý bán hàng? Nhiều nhân viên bán hàng xem sự thay đổi trong quản lý bán hàng là bước tiếp theo hợp lý trong sự nghiệp bán hàng. Tuy nhiên, bạn có thể không xem xét những khó khăn sẽ phát sinh từ thay đổi này.

Khuyến mãi

Đi từ một nhân viên bán hàng đến một vai trò quản lý bán hàng là khó khăn trong mọi trường hợp. Những hành vi và thái độ mà những người bán hàng tuyệt vời chia sẻ hoàn toàn khác với những người tạo nên một nhà quản lý tuyệt vời, và điều đó có thể khó chấp nhận. Mọi người đều có khả năng chống lại sự thay đổi một cách tự nhiên (như mọi nhân viên bán hàng có kinh nghiệm đều biết) và nếu bạn luôn có kết quả thành công cao từ một số hành vi nhất định, bạn sẽ còn khó khăn hơn khi thay đổi chúng sang các phương pháp mới và chưa được kiểm chứng.

Khi một nhân viên bán hàng được thăng chức để quản lý đội ngũ bán hàng cũ của cô, việc chuyển đổi thậm chí còn phức tạp hơn. Nhân viên bán hàng trong câu hỏi có lẽ đã là thành viên của nhóm đó trong ít nhất một vài năm. Cô ấy đã làm việc như một người bình đẳng với những người bây giờ báo cáo với cô ấy. Nhiều đội ngũ bán hàng trở nên khá thân thiết và hòa đồng sau giờ làm việc, cùng nhau khoe khoang về doanh số lớn và nắm bắt về những ông chủ không biết gì. Ở phía bên kia của quang phổ, các nhóm bán hàng có thể cạnh tranh cao và các nhân viên bán hàng riêng lẻ có thể không tin tưởng lẫn nhau - trong trường hợp xấu nhất, họ thậm chí có thể cố gắng hết sức để phá hoại lẫn nhau.

Các mối quan hệ

Nếu bạn có mối quan hệ thân thiết với các thành viên khác trong nhóm bán hàng của mình, thì việc trở thành người quản lý của họ sẽ buộc bạn thay đổi mối quan hệ đó theo một cách quan trọng. Là ông chủ mới của họ, sẽ không phù hợp khi bạn tham gia nhóm để chế giễu công ty hoặc hoán đổi tin đồn văn phòng. Bạn nên gặp gỡ từng thành viên trong nhóm và lặng lẽ giải thích tình huống để họ không bối rối trước sự thay đổi trong thái độ của bạn. Nhưng trừ khi bạn rất may mắn, tình bạn của bạn với các đồng đội cũ sẽ thay đổi thành một mối quan hệ chuyên nghiệp đơn giản.

Nếu điều này làm phiền bạn, bạn không nên chấp nhận vị trí quản lý đối với họ. Có lẽ công ty của bạn sẽ sẵn sàng cung cấp cho bạn một nhóm khác để quản lý thay thế.

Nếu các đồng đội cũ của bạn siêu cạnh tranh với nhau, thử thách của bạn sẽ khác nhưng không kém phần nan giải. Các báo cáo mới của bạn sẽ được sử dụng để nghĩ về bạn như một đối thủ cạnh tranh hoặc thậm chí là kẻ thù. Nhưng để trở thành một người quản lý tốt, bạn phải khiến họ chấp nhận bạn như một đồng minh. Sẽ mất thời gian để xây dựng niềm tin giữa mỗi nhân viên bán hàng và chính bạn, vì vậy hãy kiên nhẫn. Cách tốt nhất để chứng tỏ bản thân với đội là hành động như đồng minh mà bạn muốn trở thành. Hỏi ý tưởng và đề xuất và sau đó thực hiện chúng (giả sử chúng không hoàn toàn lập dị).

Công khai cung cấp tín dụng cho nhân viên bán hàng, người đã đưa ra ý tưởng nếu nó diễn ra tốt đẹp, và tự trách mình nếu mọi thứ rơi vào. Điều đó có vẻ không công bằng với bạn, nhưng đó là một phần không thể thiếu trong công việc mới của bạn là giám đốc bán hàng.

Phần quan trọng nhất trong công việc của người quản lý bán hàng là cung cấp cho nhân viên bán hàng của cô ấy những gì họ cần để thành công. Nó có thể bao gồm mọi thứ từ thiết lập chương trình đào tạo bán hàng đến sa thải nhân viên bán hàng, người không cắt giảm (vì trong trường hợp đó, điều anh ta cần để thành công là một công việc khác). Nhưng nhiệm vụ quan trọng nhất để giúp nhân viên bán hàng của bạn thành công là huấn luyện họ.

Khi có sự cố xảy ra, thường thì người nào đó dễ dàng tìm ra nguyên nhân gây ra sự cố. Một nhân viên bán hàng đột nhiên không thực hiện đủ các cuộc hẹn có thể không nhận ra rằng kịch bản của anh ta đã bị lỗi thời và anh ta nghe như một con robot trong các cuộc gọi lạnh. Trong các loại tình huống này, người quản lý bán hàng được đặt một cách lý tưởng để vừa xác định vấn đề vừa giúp khắc phục nó.

Huấn luyện

Không phải tất cả các nhà quản lý bán hàng đều giỏi huấn luyện. Một số thích khía cạnh hành chính của quản lý, trong khi những người khác thích dành nhiều thời gian nhất có thể cho việc bán hàng. May mắn thay, huấn luyện là một kỹ năng mà bất cứ ai cũng có thể học được trong công việc. Nó có thể không tự nhiên đến với bạn, nhưng bạn vẫn có thể trở thành một huấn luyện viên có năng lực với thực hành.

Theo nhiều cách, huấn luyện giống như bán hàng. Bạn sẽ cần phải tìm ra những gì đang giữ một nhân viên bán hàng lại và sau đó thúc đẩy anh ta nhận ra điều đó cho chính mình. Cũng như bán hàng, điều này thường được hoàn thành tốt nhất bằng cách đặt câu hỏi thay vì ra ngoài và nói với nhân viên bán hàng những gì anh ta phải làm. Trong ví dụ trên về nhân viên bán hàng đang gặp khó khăn trong việc đặt lịch hẹn, người quản lý bán hàng có thể đặt câu hỏi như, quy trình gọi điện lạnh của bạn là gì? Và và khách hàng tiềm năng nói gì khi bạn gọi cho họ và họ từ chối? Những câu hỏi này giúp nhân viên bán hàng của bạn xác định vấn đề và giải pháp, ít đối đầu hơn nhiều so với việc bạn chỉ đơn giản nói cho họ biết phải làm gì.

Nó cũng mang lại cho họ cảm giác sở hữu giải pháp, vì họ cảm thấy như họ tự nghĩ ra nó.

Huấn luyện viên giỏi cần có thời gian với mọi nhân viên bán hàng, không chỉ những người biểu diễn trên và dưới. Mỗi nhân viên bán hàng đều có cả điểm mạnh và điểm yếu; huấn luyện viên bán hàng nên hoan nghênh người trước và giúp đỡ người sau. Thường thì cách tốt nhất để đánh giá phẩm chất tốt nhất và tồi tệ nhất của nhân viên bán hàng là đi sâu vào lĩnh vực và xem cách anh ta vận hành với triển vọng của mình. Lý tưởng nhất, bạn sẽ muốn theo dõi từng nhân viên bán hàng trong nhóm của bạn ít nhất một hoặc hai lần một năm.

Mặc dù việc dành thời gian với từng thành viên trong nhóm bán hàng là rất quan trọng, nhưng thực tế phần lớn thời gian của bạn sẽ dành cho những nhân viên bán hàng đang gặp khó khăn nhất trong việc đạt được mục tiêu của họ. Một nhân viên bán hàng đang cố gắng hết sức nhưng không thể thành công có thể cần một chương trình huấn luyện chuyên sâu liên quan đến vài tuần quan sát và hỗ trợ. Nó sẽ tốn thời gian, nhưng nếu kết quả là một nhân viên bán hàng vượt quá hạn ngạch của mình mỗi tháng thay vì phải vật lộn để đáp ứng nó, thì đó là thời gian tốt.

Huấn luyện sẽ không làm được gì nhiều với một nhân viên bán hàng, người không nhận ra rằng mình có vấn đề. Bất kỳ nhân viên bán hàng nào đổ lỗi cho hiệu suất kém của mình về các yếu tố bên ngoài chỉ đơn giản là sẽ không xem trọng chương trình huấn luyện. Trong tình huống này, có thể cần phải để nhân viên bán hàng thất bại hoặc thậm chí loại bỏ anh ta trước khi thái độ của anh ta làm ô nhiễm phần còn lại của đội.

Cung cấp các công cụ phù hợp

Một phần quan trọng khác của quản lý bán hàng là đảm bảo nhân viên bán hàng của bạn được trang bị các công cụ phù hợp. Những công cụ này có thể tạo ra tất cả sự khác biệt giữa thành công và thất bại - ít nhất, chúng sẽ giúp việc bán hàng dễ dàng hơn rất nhiều và nhân viên bán hàng của bạn hiệu quả hơn nhiều.

Đầu tiên và cơ bản nhất, nhóm của bạn nên có một hồ sơ khách hàng lý tưởng. Mỗi công ty và mọi sản phẩm đều có một khách hàng lý tưởng. Hồ sơ khách hàng lý tưởng chỉ đơn giản là một danh sách các đặc điểm mà khách hàng tốt nhất và khách hàng tiềm năng của bạn chia sẻ. Hồ sơ này cực kỳ hữu ích trong việc sớm đủ điều kiện triển vọng và có thể giúp tách những khách hàng tiềm năng tốt nhất ra khỏi gói, cho phép nhân viên bán hàng của bạn tập trung thời gian và năng lượng của họ vào doanh số có khả năng cao nhất.

Thứ hai, bạn nên thiết lập một kế hoạch theo dõi số liệu bán hàng. Theo dõi số liệu của nhóm bán hàng của bạn giúp cả bạn và họ. Nó giúp bạn vì bạn có thể thấy chính xác nơi họ mạnh nhất và yếu nhất trong khả năng bán hàng của họ. Nếu nhân viên bán hàng gặp sự cố, bạn có thể sử dụng các số liệu để xem nơi nào trong quy trình bán hàng họ sẽ mất doanh số đó. Và nó giúp nhân viên bán hàng của bạn bởi vì họ có thể xác định các vấn đề tiềm ẩn trước khi họ bắt đầu cắt giảm doanh số. Nếu một nhân viên bán hàng biết rằng anh ta đã đặt một nửa số cuộc hẹn trong tuần này, như thường lệ, anh ta biết rằng anh ta cần phải đánh điện thoại lớn - trước đường ống của anh ta trống rỗng.

Thứ ba, hãy xem chương trình đào tạo thuê mới của bạn. Ngay cả những nhân viên bán hàng giàu kinh nghiệm nhất cũng sẽ cần được đào tạo khi họ gia nhập công ty của bạn.Tối thiểu, họ sẽ cần đào tạo và huấn luyện sản phẩm trong các hệ thống cơ bản của công ty bạn, như điện thoại, chương trình CRM và các công cụ khác mà nhóm bán hàng của bạn sử dụng. Đó cũng là một ý tưởng tốt để đánh giá các kỹ năng bán hàng cơ bản của nhân viên bán hàng mới và quyết định cách bạn sẽ giúp đỡ với bất kỳ lĩnh vực yếu nào. Bạn càng nhanh chóng nhận được thuê mới của mình để tăng tốc, cô ấy sẽ kiếm được doanh thu nhanh hơn cho công ty của bạn (và bạn).

Đào tạo

Bạn cũng nên đánh giá chương trình đào tạo liên tục của bạn. Nếu một đội thể thao không tập luyện thường xuyên, bạn sẽ không mong họ chiến thắng. Điều tương tự áp dụng cho đội ngũ bán hàng của bạn. Giống như hầu hết các chuyên gia, nhân viên bán hàng cần phải kéo dài bộ kỹ năng của họ và chọn chiến lược mới một cách thường xuyên. Nhưng chỉ cần đăng ký nhóm của bạn cho các buổi đào tạo ngẫu nhiên sẽ không giúp đỡ. Bạn cần có một kế hoạch dựa trên những kỹ năng họ cần phát triển để bạn có thể tìm kiếm các lựa chọn đào tạo tốt nhất phù hợp với nhu cầu cụ thể của nhóm bạn.

Tiếp theo, hãy xem xét sự khác biệt sản phẩm của bạn (các yếu tố làm cho sản phẩm của bạn khác biệt với đối thủ cạnh tranh). Nó có thể yêu cầu một cuộc họp bán hàng để tìm ra những yếu tố khác biệt mà nhân viên bán hàng của bạn sử dụng và xác nhận rằng họ khá nhất quán trong toàn đội. Nếu bộ phận tiếp thị của bạn không tìm ra một số yếu tố khác biệt chính thức, hãy làm việc với nhóm bán hàng của bạn để động não ít nhất một cho mỗi sản phẩm. Mỗi khi công ty của bạn phát triển một sản phẩm mới hoặc thay đổi một sản phẩm cũ, bạn sẽ cần phải đưa ra những điểm khác biệt mới.

Những mục tiêu

Cuối cùng, bạn sẽ cần đảm bảo rằng nhóm bán hàng của bạn nhận thức được và phù hợp với mục tiêu của công ty. Công ty của bạn có thể có một số sản phẩm mà bạn muốn thúc đẩy, các sản phẩm khác ít quan trọng hơn và một số ít là lãnh đạo thua lỗ (có nghĩa là chúng tồn tại để thu hút khách hàng mới nhưng không tạo ra tiền cho công ty). Đội ngũ bán hàng của bạn có thông tin này không? Nếu không, làm thế nào bạn có thể mong đợi họ đạt được những mục tiêu đó? Giữ cho đội ngũ bán hàng của bạn biết và làm việc với CSO hoặc Giám đốc điều hành của bạn để xây dựng một kế hoạch bồi thường sẽ thưởng cho hành vi mà công ty bạn muốn nhất.

Ví dụ: nếu Sản phẩm X có tiềm năng lợi nhuận lớn cho công ty của bạn, hãy đặt tiền thưởng cho nhân viên bán hàng bán nhiều Sản phẩm X. Nếu một sản phẩm khác ít sinh lợi hơn, đừng tặng thêm phần thưởng cho việc bán nó.