Hướng dẫn dứt khoát về mạng lưới kinh doanh

Mạng là một công cụ mạnh mẽ cho bất kỳ ai trong kinh doanh ở mọi cấp độ, nhưng nó đặc biệt hữu ích cho nhân viên bán hàng. Danh bạ mạng cho phép bạn truy cập vào các cơ hội mà bạn thậm chí không bao giờ biết tồn tại. Phần khó nhất của mạng là bắt đầu với một vài liên hệ đầu tiên của bạn. Khi bạn đã bắt đầu thiết lập mạng, tất cả những gì bạn cần làm là đối xử với họ đúng và bạn sẽ có thể giữ cho mạng phát triển vô thời hạn, tạo kết nối mới thông qua các liên hệ hiện có của bạn.

Cách kết nối mạng

Bước đầu tiên trong việc xây dựng một mạng là quyết định bạn muốn ai trong đó. Tạo một danh sách các liên hệ lý tưởng của bạn, giống như bạn có thể xác định triển vọng tiềm năng cho một cuộc gọi bán hàng. Danh sách liên hệ trong mơ của bạn nên chứa những người có thể hữu ích cho bạn và công việc của bạn về lâu dài. Một số liên hệ đó sẽ là khách hàng tiềm năng nhưng đừng giới hạn bản thân trong việc bán mục tiêu. Liên hệ qua mạng có thể giúp đỡ bằng nhiều cách khác - họ có thể là những người có thể giúp bạn liên lạc với các khách hàng tiềm năng lớn; hoặc những người có thể cung cấp thông tin hữu ích về các đối tượng khác nhau; hoặc thậm chí những người có thể giúp bạn có được công việc mơ ước.

Nếu bạn không chắc chắn nên tìm ai, hãy bắt đầu với tên công ty và sau đó làm việc hướng nội. Xác định những người làm việc cho công ty đó và nhắm mục tiêu vào những người có chức danh công việc cho thấy họ có thể là người phù hợp với nhu cầu của bạn. Nếu bạn không thể đến với người tốt nhất ngay lập tức, hãy bắt đầu với người khác làm việc cho công ty đó. Khi bạn đã đưa anh ấy vào mạng của mình, anh ấy có thể giúp bạn liên hệ với mục tiêu của bạn.

Sai lầm mà nhiều nhân viên bán hàng mắc phải khi lần đầu tiên thiết lập mạng là áp dụng phương pháp "phun và cầu nguyện" để tìm địa chỉ liên hệ mới. Chiến lược này sẽ không hiệu quả với mạng hơn là bán. Đua xe thông qua một sự kiện kết nối để lấy danh thiếp sang trái và phải hoặc yêu cầu kết nối với một nửa LinkedIn là một sự lãng phí thời gian (của bạn và của họ). Thay vào đó, hãy tiếp cận các liên hệ mạng tiềm năng của bạn với cùng một thái độ bạn sử dụng để tiếp cận với một khách hàng tiềm năng mới.

Bước đầu tiên để có được một liên hệ mạng là giai đoạn đủ điều kiện. Tự hỏi bản thân xem người này có phải là người có thể giúp bạn không, và bạn cũng có thể giúp đỡ. Nếu mối quan hệ sẽ không tương hỗ, nó sẽ không hoạt động. Bạn có thể linh hoạt hơn một chút trong việc liên hệ qua mạng đủ điều kiện so với các khách hàng tiềm năng đủ điều kiện vì có thể ai đó bạn có được như một liên hệ bây giờ không hữu ích lắm nhưng sẽ giúp ích rất nhiều cho bạn trong một hoặc hai năm.

Sử dụng quy trình xác nhận tương tự khi bạn quyết định tham gia một sự kiện kết nối cụ thể hay chọn một nền tảng truyền thông xã hội. Các sự kiện kết nối mạng có thể là một khoản đầu tư thời gian đáng kể từ phía bạn, vì vậy đừng đi nếu bạn không chắc chắn rằng mình sẽ gặp phải một số lượng đáng kể các liên hệ tiềm năng đủ điều kiện. Tương tự, nếu những người bạn muốn kết nối dành phần lớn thời gian của họ cho một nền tảng mạng xã hội cụ thể, thì đó cũng là nơi bạn nên dành phần lớn thời gian trực tuyến của mình.

Khi bạn đã xác định và đủ điều kiện liên hệ tiềm năng, nhiệm vụ tiếp theo của bạn là giới thiệu bản thân. Đừng chờ đợi anh ấy đến gần bạn, vì nhiều người không muốn thực hiện bước đầu tiên - đặc biệt là khi giới thiệu bản thân với một người hoàn toàn xa lạ. Là một nhân viên bán hàng, bạn có một lợi thế lớn ở chỗ bạn có nhiều kinh nghiệm hơn và thoải mái với việc bắt đầu liên lạc. Khi bạn đã thực hiện vài trăm cuộc gọi lạnh, giới thiệu bản thân với mọi người tại máy trộn địa phương là một miếng bánh.

Khi gặp trực tiếp các liên hệ tiềm năng, hai phút đầu tiên của cuộc trò chuyện sẽ đặt âm báo cho toàn bộ mối quan hệ của bạn. Với phương tiện truyền thông xã hội và các công cụ trực tuyến khác, tin nhắn đầu tiên của bạn cho ai đó cũng quan trọng không kém. Tạo ấn tượng ban đầu tốt là rất quan trọng, đặc biệt nếu bạn đang nuôi dưỡng một người đã có một mạng lưới mạnh mẽ hoặc đang ở vị trí quyền lực.

Cuộc trò chuyện ban đầu của bạn là cơ hội đầu tiên và có thể là cuối cùng của bạn để xây dựng mối quan hệ với một liên hệ tiềm năng. Đầu tiên, hãy cố gắng giúp người khác thư giãn. Đối với các cuộc gặp mặt trực tiếp, hãy mỉm cười, hành động thân thiện, giao tiếp bằng mắt và sử dụng ngôn ngữ cơ thể tích cực. Tiếp theo, đặt một hoặc hai câu hỏi và sử dụng lắng nghe tích cực để cho thấy bạn quan tâm đến những gì anh ấy nói. Nếu bạn đang giới thiệu bản thân trực tuyến, hãy giữ cho thông điệp ban đầu của bạn thân thiện và lạc quan. Cố gắng thực hiện cuộc trò chuyện ban đầu này về tất cả những người khác.

Nếu có một sự mở đầu, hãy thoải mái nói điều gì đó ngắn gọn về cách bạn có thể tăng giá trị cho anh ấy, nhưng đối với hầu hết các phần, bạn nên đặt câu hỏi thay vì nói với anh ấy về bản thân. Sau vài phút trò chuyện, đã đến lúc chuyển ra ngoài một cách tự nhiên nhất có thể. Một cách tốt để kết thúc cuộc trò chuyện trên một ghi chú tích cực là đề nghị hai bạn nói chuyện điện thoại hoặc gặp trực tiếp vào một ngày sau đó.

Cuối cùng, một khi bạn đã thực hiện liên lạc ban đầu và dự kiến ​​đăng ký người đó như một phần của mạng của bạn, đừng bỏ qua việc theo dõi của bạn. Lý tưởng nhất là bạn muốn làm một vài ân huệ cho anh ấy trước khi bạn yêu cầu một ân huệ cho mình. Ưu đãi phù hợp có thể bao gồm gửi cho anh ta những khách hàng tiềm năng hoặc có thể đơn giản như chuyển tiếp một bài viết mà bạn biết sẽ khiến anh ta quan tâm. Đặt nhu cầu của người liên hệ trước sẽ giúp anh ấy trở thành một thành viên lâu dài, hạnh phúc trong mạng lưới của bạn.

Đừng theo đuổi những người liên hệ không thể giúp đỡ bạn theo một cách nào đó. Việc duy trì mạng của bạn có thể tốn thời gian và nếu bạn dành nhiều thời gian với những người liên hệ thực sự không thể giúp bạn theo một cách nào đó, bạn sẽ lãng phí thời gian đó. Giữ một danh sách các liên hệ của bạn và bao gồm lý do tại sao chúng hữu ích cho bạn. Nếu ai đó trong danh sách liên lạc của bạn không còn có thể giúp bạn, hãy giúp anh ấy thoát khỏi mạng lưới của bạn.

Hãy nhớ rằng các liên hệ trên mạng của bạn không phải là những con bò được vắt sữa, họ là những người - thường là những người quan trọng, bận rộn - những người sẽ mong đợi cho và nhận. Nếu bạn muốn thêm ai đó vào mạng của mình, bạn cần cho anh ấy thấy những gì trong đó dành cho anh ấy, giống như bạn làm với khách hàng tiềm năng. Cách tốt nhất để thu hút một liên lạc vào mạng của bạn là làm điều gì đó cho anh ta ngay lập tức. Đây có thể là một cái gì đó nhỏ, như gửi cho anh ta một bài viết hữu ích hoặc giới thiệu anh ta với người khác mà bạn biết. Nếu đó là người địa phương, bạn có thể mời anh ấy đi uống cà phê.

Vấn đề là cho anh ấy thấy rằng bạn có thể giúp đỡ hoặc ít nhất là công ty dễ chịu.

Khi bạn biết các liên hệ mới của mình, hãy theo dõi sở thích của họ. Bạn thường có thể tìm thấy sở thích và như vậy được liệt kê trên các trang truyền thông xã hội, đặc biệt là Facebook. Bạn sẽ có thể thu thập thêm thông tin từ các bài đăng và email của liên hệ của bạn. Biết những chi tiết này sẽ giúp bạn dễ dàng đáp lại khi có ai đó giúp bạn. Nó cũng sẽ làm cho các liên hệ của bạn cảm thấy tốt hơn về bạn vì họ sẽ thấy rằng bạn chú ý đến những điều họ thích và không thích.

Khi mạng của bạn là hoàn toàn mới, hãy quên việc hỏi các liên hệ của bạn để được ưu đãi. Bạn cần dành một chút thời gian để làm quen với họ và làm ân huệ cho họ trước. Nếu ai đó đề nghị giúp đỡ theo một cách nào đó, điều đó tốt, nhưng đừng hỏi cho đến khi bạn đã thiết lập một hồ sơ theo dõi là hữu ích.

Khi bạn đã thiết lập được số lượng kết nối hợp lý, nhiệm vụ tiếp theo của bạn là nuôi dưỡng những liên hệ đó và giữ cho họ hạnh phúc. Mạng không phải là một nhiệm vụ quên và quên; bạn không thể thêm liên hệ vào danh sách LinkedIn của bạn và sau đó bỏ qua chúng. Bạn phải tiếp cận định kỳ, ngay cả khi chỉ cần nói xin chào và hỏi xem họ đang làm như thế nào. Nếu bạn có liên hệ địa phương, hãy thiết lập cuộc gặp mặt trực tiếp. Nó có thể đơn giản như gặp gỡ liên lạc của bạn qua cà phê mỗi tháng một lần. Đối với các liên hệ không phải địa phương, hãy gọi cho họ và trò chuyện một chút.

Những cuộc trò chuyện ngẫu nhiên này sẽ đi một chặng đường dài hướng tới việc thiết lập bạn như một người bạn chứ không chỉ là một cái tên trên màn hình máy tính.

Hãy nhớ rằng quy tắc vàng WIIFM áp dụng cho các liên hệ mạng cũng như triển vọng. Nếu bạn thấy một câu hỏi hoặc yêu cầu từ một liên hệ và bạn có thể giúp họ, hãy làm như vậy. Bạn càng giúp đỡ các liên hệ của bạn, họ sẽ càng sẵn lòng giúp đỡ bạn khi đến lượt bạn đưa ra yêu cầu. Cố gắng thực hiện ít nhất hai hoặc ba ưu đãi cho mỗi ưu tiên bạn yêu cầu liên hệ. Điều đó sẽ giữ cho danh bạ của bạn hạnh phúc và mạng của bạn mạnh mẽ. Một đặc ân có thể là một cái gì đó nhỏ và đơn giản, như gửi một bài viết hoặc giới thiệu đến một liên hệ.

Bạn cũng có thể giúp các liên hệ của bạn bằng cách là một người mai mối. Nếu bạn biết hai người có thể mang lại lợi ích cho nhau, bằng mọi cách, hãy mang họ lại với nhau. Và nếu bạn nhận được yêu cầu trợ giúp mà bạn không thể đáp ứng, hãy xem liệu người khác trong mạng của bạn có thể thực hiện được thay thế không. Thiết lập bản thân là người biết nhiều người có ích có thể giúp bạn tăng sức mạnh trong mắt các liên hệ mạng.

Khi bạn thực hiện một yêu cầu liên hệ của bạn - có thể là một lời giới thiệu cho một CEO nhất định hoặc một lời cầu xin giới thiệu - hãy nói rõ về những gì bạn cần. Đừng nói, tôi muốn có một công việc với Công ty XYZ, bạn có thể giúp gì không? Thay vào đó, hãy nói điều gì đó như, tôi muốn kết nối với CEO, CSO và có thể là người quản lý bán hàng tại Công ty XYZ để tôi có thể tìm hiểu thêm về văn hóa của họ và có thể tiến lên với công việc ở đó. Nếu bạn muốn giới thiệu, hãy đánh vần chính xác những gì bạn đang tìm kiếm, có thể là chủ doanh nghiệp nhỏ với doanh thu khoảng 2 triệu đô la mỗi năm, người tiêu dùng có trẻ em dưới năm tuổi, hoặc CEO của các công ty sản xuất hàng hải.

Nếu bạn đánh vần chính xác những gì bạn cần, bạn sẽ không lãng phí thời gian và thiện chí của người liên hệ, và bạn cũng sẽ tự cứu mình khỏi nỗi đau của việc sàng lọc thông qua những khách hàng tiềm năng.

Khi mạng của bạn phát triển, hãy quản lý dễ dàng bằng cách giữ mọi thứ ngăn nắp. Nếu mạng của bạn đủ lớn để khó theo dõi mọi người (điều này có thể xảy ra rất nhanh nếu bạn là một nhà mạng đang hoạt động), bạn có thể và nên chia nó thành các nhóm nhỏ hơn. Tùy thuộc vào nhu cầu kết nối mạng của bạn, bạn có thể chia mạng theo loại (ví dụ: Cá nhân, Giới thiệu, Đồng nghiệp, Triển vọng) hoặc theo mức độ ưu tiên. Bảng phân tích ưu tiên sẽ sắp xếp các liên hệ của bạn theo giá trị tiềm năng của chúng cho bạn. Giữ liên lạc của bạn trong cơ sở dữ liệu và ghi chú mỗi khi bạn liên lạc với từng liên hệ.

Bạn thậm chí có thể đặt lời nhắc để bạn luôn luôn tiếp cận với từng liên hệ với tần suất phù hợp.

Luôn giữ cho mạng của bạn luôn mới bằng cách loại bỏ những người không còn phù hợp với nhu cầu của bạn và trau dồi những cái mới. Ví dụ: nếu một giám đốc điều hành mà bạn đã đưa vào mạng của mình khi một khách hàng tiềm năng nghỉ hưu, đừng tiếp tục mời anh ta - hoặc đưa anh ta ra khỏi mạng của bạn hoàn toàn hoặc chuyển anh ta sang một danh mục khác.