Tăng doanh số thông qua lắng nghe tích cực

Lắng nghe tích cực là một kỹ thuật giao tiếp giúp tăng sự hiểu biết và mối quan hệ giữa người nói và người nghe. Thay vì thụ động lắng nghe người nói (hoặc hoàn toàn không nghe), người nghe chủ động chú ý đến lựa chọn từ ngữ, giọng nói và ngôn ngữ cơ thể của họ (chiếm ít nhất 80% giao tiếp). Loa có tất cả các thành phần này và sau đó lặp lại cho loa những điểm quan trọng nhất mà loa đã chạm vào.

Lắng nghe tích cực là rất hữu ích trong việc xây dựng mối quan hệ giữa người nghe và người nói. Điều này cho thấy người nói rằng người kia thực sự chú ý, điều này đặc biệt quan trọng trong thế giới bán hàng. Triển vọng thường bị bỏ qua hoặc nói qua vì trọng tâm là bán hàng, không phải là người mua hàng Khi nhân viên bán hàng cho thấy họ coi trọng nhu cầu và ý kiến ​​của khách hàng tiềm năng, việc xây dựng niềm tin sẽ dễ dàng hơn rất nhiều và đảm bảo rằng cuộc trò chuyện mang lại trải nghiệm cùng có lợi.

Cách tiếp cận này cũng là một cách chính để tránh truyền thông sai lầm, bởi vì người nghe tổng hợp lại cuộc trò chuyện, nhắc lại những điểm chính và người nói có cơ hội sửa chữa bất cứ điều gì không được hiểu rõ ràng. Tập trung vào người khác đi xa để tránh ném hoàn toàn chu kỳ bán hàng hoặc thúc đẩy sự phẫn nộ giữa nhân viên bán hàng và khách hàng tiềm năng.

Thời gian rõ ràng nhất để tham gia lắng nghe tích cực diễn ra trong giai đoạn "đủ điều kiện và trả lời phản đối" của chu kỳ bán hàng. Điều này không có nghĩa là những người tìm cách "niêm phong thỏa thuận" nên bịt tai hoặc tắt não trong các giai đoạn khác của quá trình. Thông thường, khách hàng tiềm năng của nhân viên bán hàng sẽ tự động cung cấp thông tin hữu ích quan trọng để xác định mong muốn và nhu cầu của họ (và quan trọng nhất là phản đối).

Kết thúc bán hàng

Nhân viên bán hàng rập khuôn nói chuyện mọi lúc, nhưng nếu đó là cách bạn bán, bạn sẽ bỏ lỡ những cơ hội quan trọng. Một lời khuyên thường được nghe về bán hàng là: "Bạn có hai tai và một miệng, bạn nên sử dụng chúng theo tỷ lệ đó." Hãy dành gấp đôi thời gian để lắng nghe khi nói chuyện. Triển vọng sẽ bỏ qua manh mối về những gì họ nghĩ và cách họ cảm nhận về bạn và các sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn. Họ nói với bạn những gì họ thích và không thích và những gì quan trọng đối với họ. Đây chính xác là thông tin bạn cần để đóng bán hàng, vì vậy, nếu không chú ý, bạn sẽ phải làm việc chăm chỉ hơn rất nhiều để thực hiện việc bán hàng.

Thực hành

Rất ít người (và ít nhân viên bán hàng) tự nhiên là người biết lắng nghe. Sẽ mất thời gian và công sức để phá bỏ thói quen nghe xấu mà bạn đã phát triển, nhưng phần thưởng cũng không kém phần quan trọng.

Kỹ thuật lắng nghe tích cực bao gồm:

• Tham dự diễn giả mà không nghĩ về phản ứng của chính bạn
• Gật đầu, giao tiếp bằng mắt hoặc nói cách khác là khẳng định rằng bạn đang lắng nghe
• Đặt câu hỏi mở để gợi thêm thông tin
• Làm rõ sự hiểu biết của bạn với các câu hỏi cụ thể
• Xem ngôn ngữ cơ thể để xác định trạng thái cảm xúc của người nói và ý nghĩa cơ bản
• Diễn giải ý tưởng của người nói để chắc chắn rằng bạn hiểu đúng

Sử dụng lắng nghe tích cực với một khách hàng tiềm năng hoàn thành hai điều. Đầu tiên, bạn sẽ hoàn toàn hiểu những gì khách hàng tiềm năng đã nói với bạn và bạn có thể sử dụng những manh mối đó để đóng cửa bán hàng thành công. Thứ hai, bạn sẽ thể hiện sự tôn trọng đối với khách hàng tiềm năng của mình, điều này mang lại cho bạn một sự thúc đẩy to lớn trong bộ phận xây dựng mối quan hệ.

Một trong những rào cản phổ biến nhất đối với việc lắng nghe tốt xảy ra khi bạn nghe thấy điều gì đó thú vị và ngay lập tức bắt đầu đóng khung một câu trả lời hoặc lên kế hoạch cho những gì bạn sẽ làm về những gì bạn đã nghe. Tất nhiên, trong khi bạn đang suy nghĩ về những gì người khác đã nói, thì bạn hiện đang điều chỉnh phần còn lại của những gì họ nói. Một mẹo để giữ tâm trí của bạn trên loa là lặp lại về mặt tinh thần những gì họ nói khi họ nói.

Ngôn ngữ cơ thể

Khi người khác đang nói, hãy lắng nghe bằng mắt cũng như đôi tai của bạn. Ngôn ngữ cơ thể cũng quan trọng để truyền đạt ý nghĩa như ngôn ngữ nói, vì vậy nếu bạn lắng nghe nhưng hãy nhìn bạn, bạn sẽ bỏ lỡ một nửa thông điệp.

Tóm tắt và diễn giải

Sau khi người nói đã nói xong, hãy tóm tắt ngắn gọn những gì họ nói. Ví dụ: bạn có thể nói rằng Nghe có vẻ như bạn hài lòng với mô hình hiện tại của mình, nhưng bạn ước nó nhỏ hơn một chút vì bạn có không gian làm việc hạn chế. Điều đó cho thấy người nói bạn đang nghe và cũng cho họ cơ hội sửa chữa mọi hiểu lầm ngay lập tức. Tóm tắt ý nghĩa của loa loa cũng sẽ có xu hướng rút ra nhiều chi tiết hơn (Cẩn Có, và tôi cũng thích nó trong màu đỏ Trực tiếp) có thể giúp bạn điều chỉnh cao độ hiệu quả hơn.

Trả lời các mối quan tâm

Cuối cùng, nếu bạn có câu hỏi hoặc nhận xét hãy cố gắng trình bày chúng theo cách không đối đầu, khẳng định mối quan tâm của khách hàng của bạn. Ví dụ: nếu một khách hàng tiềm năng nói rằng tôi không hiểu tại sao bạn không thể giao hàng vào thứ ba, cách đó cả tuần! Bạn có thể nói điều gì đó giống như, tôi biết rằng không nhận được giao hàng ngay lập tức là điều bực bội, nhưng chúng tôi có quy trình kiểm tra và kiểm soát chất lượng nghiêm ngặt mà chúng tôi tuân theo để đảm bảo rằng bạn có được thiết bị chất lượng hàng đầu.