Làm thế nào để có được một danh sách các khách hàng tiềm năng đủ tiêu chuẩn trong bán hàng

Nó không chỉ quan trọng để có được khách hàng tiềm năng chất lượng cao. Khách hàng tiềm năng của bạn càng được nhắm mục tiêu, bạn sẽ càng lãng phí thời gian để loại bỏ những người thua cuộc. Nếu bạn đủ may mắn để có một nguồn khách hàng tiềm năng xuất sắc, chẳng hạn như một danh sách đủ điều kiện chặt chẽ từ một nhà môi giới chính tốt, xin chúc mừng. Bạn sẽ có ít công việc trình độ.

Các bước để có được danh sách khách hàng tiềm năng

Tuy nhiên, hầu hết các nhân viên bán hàng đều có một số lượng khá lớn rác rưởi. Dưới đây là các bước liên quan đến việc thu hẹp danh sách đó xuống các khách hàng tiềm năng đủ điều kiện nhất.

Tìm khách hàng tiềm năng của bạn. Nếu bạn chưa làm như vậy, bạn sẽ cần phải đủ điều kiện triển vọng lý tưởng của bạn sẽ là ai. Phẩm chất của khách hàng tiềm năng cuối cùng này sẽ là kim chỉ nam của bạn để xác định khách hàng tiềm năng nào của bạn là cá voi, cái nào là vô giá trị và cái nào rơi vào giữa hai thái cực này.

Xếp hạng những triển vọng đó. Một khách hàng tiềm năng khác với một khách hàng tiềm năng, vì vậy một khi bạn đã quyết định về những phẩm chất mà khách hàng tiềm năng lý tưởng của bạn sẽ có, bạn sẽ cần xếp hạng chúng theo thứ tự quan trọng. Khi thiết kế một hệ thống trình độ khách hàng tiềm năng, bạn có hai lựa chọn chính. Bạn có thể thiết kế một hệ thống các chỉ số chung (phổ biến, nóng, phổ biến và các loại lạnh khác nhau) và gán các thẻ này cho mỗi khách hàng tiềm năng dựa trên số lượng phẩm chất mong muốn của bạn.

Hoặc, bạn có thể gán các giá trị số cho từng chất lượng và cho mỗi khách hàng tiềm năng một điểm số đó là tổng của các giá trị đó. Hệ thống số chính xác hơn, nhưng cũng mất nhiều thời gian hơn để thiết lập và đôi khi sẽ cần đánh giá lại khi các ưu tiên của bạn thay đổi.

Nhìn vào danh sách khách hàng hiện tại của bạn. Nếu bạn không chắc chắn phẩm chất nào có giá trị nhất, một nơi tốt để bắt đầu là danh sách khách hàng hiện tại của bạn. Nhìn vào những khách hàng lớn nhất của bạn và xem họ có những phẩm chất gì từ danh sách của bạn. Nếu có một hoặc hai phẩm chất mà khách hàng lớn của bạn chia sẻ, những phẩm chất đó có thể thuộc về đầu danh sách.

Đặt danh sách của bạn để làm việc. Khi bạn đã quyết định các ưu tiên của mình, đã đến lúc đưa danh sách đó hoạt động. Hầu hết các nhân viên bán hàng đủ điều kiện một khách hàng tiềm năng trong lần tiếp xúc đầu tiên của họ, thường là qua điện thoại.

Có một danh sách các phẩm chất mong muốn cho phép bạn giải quyết một số câu hỏi về trình độ chuyên môn trước. Nếu bạn thấy rằng khách hàng tiềm năng của bạn không có những phẩm chất mong muốn, bạn có thể dừng lại ngay tại đó thay vì lãng phí thời gian của bạn và họ bằng một cuộc gặp mặt trực tiếp.

Bắt đầu đủ điều kiện danh sách của bạn trong người mua. Khi bạn đã hỏi câu hỏi của mình và thấy rằng khách hàng tiềm năng thực sự là một đối thủ, bạn có thể chuyển trọng tâm của mình từ việc đủ điều kiện trở thành khách hàng tiềm năng để đủ điều kiện họ là người mua. Đặt câu hỏi sẽ giúp bạn xác định mức độ quan tâm của họ trong việc mua sản phẩm của bạn.

Cách sai để làm điều này là hỏi xem khách hàng tiềm năng có muốn mua một widget và cúp máy nếu họ nói không bởi vì hầu hết mọi người bạn gọi sẽ tự động từ chối bất kể nhu cầu của họ.

Cách tiếp cận tốt hơn là đặt những câu hỏi như, Bạn đã sở hữu một widget chưa? Bạn mua nó bao lâu rồi? Bạn thích (hoặc không thích) điều gì về nó? Những câu hỏi này sẽ giúp bạn lấy nhiệt độ mua của khách hàng tiềm năng mà không áp dụng biện pháp phòng vệ của họ.