Phản chiếu là gì và nó hoạt động như thế nào trong bán hàng?

Mirroring, một kỹ thuật được sử dụng trong bán hàng, có thể hoạt động tốt khi được thực hiện đúng cách hoặc tạo ra một tình huống tai hại khi sử dụng không đúng cách. Về cơ bản, một người chấp nhận các hành vi thể chất và lời nói của người khác như một cách để xây dựng mối quan hệ và thỏa thuận trong quá trình bán hàng. Mặc dù điều đó nghe có vẻ hơi đáng sợ, nhưng nó tinh tế khi được thực hiện tốt và nghiên cứu hỗ trợ hiệu quả của nó.

Phản ánh trong một ý thức chung

Phản chiếu có xu hướng tự động xảy ra giữa những người hiểu rõ về nhau. Những người bạn tốt thường sẽ sử dụng cùng một từ hoặc cụm từ và áp dụng cùng một cử chỉ, đặc biệt là khi họ ở cùng nhau. Vợ chồng cũng làm điều đó, và bất cứ ai có một đứa trẻ mới biết đi đều biết rằng trẻ nhỏ là những chuyên gia phản ánh một người. Chỉ cần nghĩ về lần cuối cùng ba tuổi của bạn bùng nổ với một trong những văn bia yêu thích của bạn. Kiểu phản chiếu không chủ ý này xảy ra thường xuyên trong các gia đình có trẻ em áp dụng hành vi mà chúng thấy ở cha mẹ và anh chị của chúng.

Sử dụng Mirroring trong bán hàng

Mirroring có thể đóng vai trò là một công cụ bán hàng mạnh mẽ bởi vì nó có thể khiến khách hàng tiềm năng của bạn tin vào tiềm thức rằng bạn hành động như anh ấy vì bạn là bạn của anh ấy, hoặc bạn sẽ trở thành một người bạn tuyệt vời vì bạn rất giống anh ấy. Nhân viên bán hàng có thể sử dụng phản chiếu để nhanh chóng xây dựng mối quan hệ và tin tưởng với khách hàng tiềm năng của họ.

Điều cực kỳ quan trọng là phải tinh tế, vì phản chiếu chỉ hoạt động nếu khách hàng tiềm năng không nhận ra bạn đang làm gì và bạn đang cố tình làm điều đó. Nếu một khách hàng tiềm năng tiếp nhận hành vi của bạn, anh ta có thể nghĩ rằng bạn đang chọc cười anh ta. Đây là trường hợp đặc biệt nếu bạn bắt chước một cái gì đó độc đáo với anh ấy, chẳng hạn như cách anh ấy nói một số từ nhất định. Phản chiếu quá mức có thể cảm thấy xúc phạm đến khách hàng, và bạn có nguy cơ biến thành một bức tranh biếm họa về anh ta, điều này chắc chắn sẽ xúc phạm.

Chọn các manh mối về khách hàng tiềm năng của bạn sẽ giúp ích, đặc biệt nếu bạn có thể làm như vậy trước khi thực sự gặp mặt trực tiếp với anh ấy. Ví dụ, nếu bạn nhận thấy nhãn dán ốp lưng NRA trên xe của anh ấy trong bãi đậu xe, bạn có thể nhanh chóng thay đổi trình bảo vệ màn hình của mình thành logo NRA và điều chỉnh máy tính xách tay của bạn chỉ một chút để anh ấy có thể nhìn thấy khi anh ấy đến gần bàn của bạn. Một lần nữa, sự tinh tế là chìa khóa.

Kỹ thuật phản chiếu cụ thể

Một trong những kỹ thuật đơn giản nhất liên quan đến việc tái tạo âm lượng và tốc độ nói của khách hàng. Nếu khách hàng của bạn nói to và nhanh, bạn cũng sẽ làm như vậy. Bình phương cơ thể của bạn trực tiếp với người đó, thực hiện đúng số lượng giao tiếp bằng mắt và khiến cô ấy chú ý. Nghiên cứu cho thấy rằng khi bạn gật đầu ba lần liên tiếp trong khi lắng nghe, khách hàng tiềm năng cảm thấy quan trọng hơn và sẽ nói chuyện dài hơn ba đến bốn lần. Phản chiếu vật lý có thể khó khăn, đặc biệt nếu bạn sẽ thực hiện thành công.

Tránh phản ánh giọng của một người hoặc sao chép bất kỳ cụm từ bất thường. Ngoài ra, tránh phản chiếu bất kỳ ngôn ngữ cơ thể tiêu cực nào, chẳng hạn như khoanh tay, quay lưng hoặc nhắm mắt lại.

Nền tảng tốt nhất

Phản chiếu thường hoạt động tốt nhất trong các cuộc trò chuyện một chiều, hai chiều thay vì trong các cuộc họp hoặc thuyết trình bán hàng chỉ có thể liên quan đến giao tiếp một chiều với một nhóm người khác. Tuy nhiên, trong những tình huống này, bạn không cần phải từ bỏ việc phản chiếu hoàn toàn. Nếu bạn nhận thấy một khách hàng tiềm năng sử dụng một từ hoặc cụm từ nhất định trong một cuộc trò chuyện, bạn có thể chọn thêm nó vào bản trình bày của mình để tăng sự tinh tế sau này.