Kết thúc các cuộc gọi lạnh để nhận các cuộc hẹn

Mọi nhân viên bán hàng đều biết rằng bạn phải đóng mọi giao dịch bán hàng vì khách hàng tiềm năng sẽ không làm điều đó cho bạn. Nhưng những gì bạn có thể không nhận ra là việc đóng các cuộc gọi lạnh của bạn cũng quan trọng không kém. Trong trường hợp có một cuộc gọi lạnh, bạn sẽ kết thúc một cuộc hẹn thay vì bán hàng, nhưng các nguyên tắc tương tự cũng được áp dụng.

Đừng cố gắng để bán toàn bộ

Đừng phạm sai lầm khi cố gắng đóng toàn bộ bán hàng trong cuộc gọi lạnh của bạn. Nó sẽ không hoạt động. Không có cách nào để hoàn toàn đủ điều kiện một khách hàng tiềm năng, thu thập thông tin về nhu cầu của anh ta và đưa ra giải pháp trong một cuộc gọi ngắn gọn. Ngoại lệ duy nhất cho quy tắc này là dịp hiếm hoi khi bạn gọi một khách hàng tiềm năng đã quyết định mua nhưng chưa có hành động. Trong trường hợp đó, anh ta có thể mời bạn mở rộng cuộc gọi lạnh để bạn có thể thực hiện toàn bộ chu trình bán hàng trong một cuộc gọi. Tuy nhiên, tình huống này là rất hiếm và thuộc danh mục giảm giá.

Trong phần lớn các cuộc gọi, mục tiêu của bạn sẽ là có được khách hàng tiềm năng để sắp xếp một cuộc hẹn với bạn. Cuộc hẹn này có thể gặp trực tiếp hoặc có thể là một cuộc gọi điện thoại khác dài hơn hoặc thậm chí là một cuộc họp ảo bằng webcam. Mục tiêu gọi điện lạnh của bạn là ít nhất một phần đủ điều kiện cho khách hàng tiềm năng trong cuộc gọi ban đầu của bạn để bạn có thể giảm cơ hội lãng phí thời gian của bạn (và của họ) nếu họ không thể mua hàng của bạn ngay từ đầu.

Nếu bạn muốn khách hàng tiềm năng đồng ý một cuộc hẹn, nhiệm vụ của bạn trong suốt cuộc gọi sẽ cho anh ta thấy rằng một cuộc họp trong tương lai sẽ có lợi cho anh ta theo một cách nào đó. Triển vọng không quan tâm đến số lượng bán hàng và kiểm tra hoa hồng của bạn; họ muốn biết WIIFM. Và thông thường bạn sẽ chỉ có một vài phút trên điện thoại để hiển thị chúng. Vì vậy, tại mọi thời điểm trong cuộc gọi, bạn phải nỗ lực hết mình để thể hiện những lợi ích mà bạn có thể cung cấp.

Có một cái mở lớn

Bước đầu tiên để kết thúc cuộc hẹn là khiến khách hàng tiềm năng ở lại điện thoại đủ lâu. Cuối cùng, tuyên bố mở đầu của bạn có lẽ là phần quan trọng nhất trong toàn bộ cuộc gọi. Nếu bạn có thể chế tạo và cung cấp một dụng cụ mở thực sự tốt, bạn sẽ thu hút sự chú ý của khách hàng tiềm năng và khiến anh ấy lắng nghe bạn. Nếu bạn không khiến anh ấy quan tâm ngay lập tức, tỷ lệ cược là anh ấy sẽ kiếm cớ và cúp máy ngay khi anh ấy nhận ra rằng bạn là một nhân viên bán hàng.

Hỏi câu hỏi

Khi bạn đã nhận được quả bóng lăn với một dụng cụ mở tuyệt vời và đã thu hút được sự quan tâm của khách hàng tiềm năng, bước tiếp theo để đóng cửa là xin phép anh ấy để hỏi một vài câu hỏi. Bạn có thể dễ dàng trình bày điều này như một lợi ích cho khách hàng tiềm năng bằng cách nói điều gì đó như, Trước khi tôi chiếm nhiều thời gian của bạn, tôi muốn chắc chắn rằng sản phẩm của tôi phù hợp với bạn. Tôi có thể hỏi một vài câu hỏi nhanh không? Bây giờ bạn đã mang lại lợi ích của việc tiết kiệm thời gian cho anh ấy, vì vậy anh ấy có nhiều khả năng đồng ý.

Cách quấn

Nếu khách hàng tiềm năng có vẻ đủ điều kiện, tại thời điểm này, bạn có thể bắt đầu kết thúc. Một lần nữa, điều quan trọng là đóng khung cuộc hẹn sắp tới của bạn như là một điều có giá trị cho khách hàng tiềm năng của bạn. Bạn có thể làm điều này một cách cởi mở bằng cách cung cấp cho anh ấy một freemium, dùng thử miễn phí, quà tặng hoặc dịch vụ. Nếu đó không phải là một lựa chọn, bạn sẽ cần cho anh ấy nếm thử những lợi ích mà sản phẩm của bạn sẽ mang lại cho anh ấy. Tuy nhiên, nếu bạn tiếp tục và nói về sản phẩm của mình trong một cuộc gọi lạnh, anh ấy sẽ mất hứng thú. Ý tưởng là cung cấp cho anh ta đủ thông tin để gây tò mò cho anh ta để anh ta thực sự muốn nghe nhiều hơn từ bạn trong cuộc họp sắp tới của bạn.