Làm thế nào để thành công trong cuộc gọi lạnh cho các cuộc hẹn

Gọi điện lạnh: kỹ thuật bán hàng đáng sợ có thể khiến những nhân viên bán hàng thậm chí còn run rẩy trong đôi giày của họ. Trong thực tế, gọi điện lạnh không phải là một thử thách. Đây là cách để vui vẻ biến khách hàng tiềm năng lạnh lùng của bạn thành khách hàng tiềm năng ấm áp.

Hãy liên lạc với Người đưa ra Quyết định

Trong bán hàng từ doanh nghiệp đến doanh nghiệp, bạn sẽ thường xuyên phải làm việc theo cách của mình thông qua một hoặc nhiều người để tiếp cận người ra quyết định phù hợp. Nó có thể nhận nhiều cuộc gọi trước khi bạn tìm ra mục tiêu của mình là ai.

Thường thì bạn sẽ phải thuyết phục được người gác cổng của Google - người bảo vệ người ra quyết định - để cho bạn vượt qua. Đừng nghĩ người gác cổng là kẻ thù. Anh ấy hoặc cô ấy là một đồng minh tiềm năng, người có thể cung cấp cho bạn thông tin có giá trị về người ra quyết định.

Đừng bao giờ nói dối người gác cổng về lý do tại sao bạn gọi hoặc cố gắng sử dụng mánh khóe. Niềm tin là điều kiện tiên quyết để bán hàng thành công và bằng cách nói dối với người gác cổng, bạn đã vi phạm niềm tin của khách hàng tiềm năng ngay lập tức. Thay vào đó, hãy nói với người gác cổng những gì bạn đang bán và hỏi ai sẽ chịu trách nhiệm mua sản phẩm hoặc dịch vụ đó.

Đôi khi cách tiếp cận tốt nhất là đến ngay và nhờ người gác cổng giúp đỡ - nhiều người theo bản năng đáp lại lời cầu xin giúp đỡ.

Bán cuộc hẹn

Quan điểm của cuộc gọi của bạn không phải là bán sản phẩm của bạn mà là để có được một cuộc hẹn. Bạn cần khơi gợi sự quan tâm của người ra quyết định vừa đủ để anh ấy hoặc cô ấy muốn nghe nhiều hơn.

Bắt đầu bằng cách hỏi liệu đây có phải là thời điểm tốt để nói chuyện không; điều đó cho thấy rằng bạn tôn trọng lịch trình bận rộn của khách hàng tiềm năng. Nếu họ nói rằng họ không thể nói chuyện ngay bây giờ, hãy đề nghị một thời gian khác và cụ thể - đừng nói rằng tôi sẽ gọi lại sau, hãy nói rằng tôi sẽ gọi lại vào lúc 9 giờ sáng, nếu điều đó thuận tiện cho bạn.

Nếu người ra quyết định sẵn sàng nói chuyện ngay bây giờ, bạn cần nhanh chóng thu hút sự chú ý của họ; vài giây đầu tiên của cuộc trò chuyện là rất quan trọng. Gần như có nhiều cách tiếp cận khác nhau như có nhân viên bán hàng, nhưng đây là một vài khả năng:

• Làm cho họ cười. Bạn có thể nói một cái gì đó giống như, Hi Hi, tên tôi là Jane Smith và đây là một cuộc gọi bán hàng. Tôi biết, bạn ghét những điều này, vì vậy tôi sẽ nói ngắn gọn nhất có thể. 'Nó thường an toàn để tự tạo niềm vui cho bản thân, nhưng tránh làm cho người khác vui hoặc bạn có thể xúc phạm đến khách hàng tiềm năng của bạn.
• Cung cấp một cái gì đó có giá trị. Khi tôi đang bán các sản phẩm ngân hàng, tôi sẽ đưa ra một bản đánh giá tài chính miễn phí. Tôi sẽ gặp khách hàng tiềm năng trong văn phòng của họ, hỏi một vài câu hỏi về các sản phẩm ngân hàng hiện tại của họ và tư vấn cho họ cách sử dụng tiền tốt nhất. Nếu bạn đang bán một sản phẩm vật lý, hãy đề xuất một cuộc biểu tình một đối một.

• Giải quyết vấn đề của họ. Hỏi về vấn đề lớn nhất, khó giải quyết nhất của bạn là gì? Sau đó, hãy liệt kê một hoặc hai cách mà sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn sẽ giúp giải quyết nó. Cách tiếp cận này có thể đòi hỏi một số suy nghĩ khá sáng tạo, nhưng nếu bạn đưa ra một câu trả lời tốt, bạn gần như yên tâm khi nhận được cuộc hẹn.

Kết thúc bằng một ghi chú tích cực

Khi bạn đã phá vỡ lớp băng và nói với người ra quyết định một chút về sản phẩm của bạn, đây là lúc để yêu cầu cuộc hẹn. Nó rất quan trọng, nó rất quan trọng, nó thực sự cần thiết (tôi có nói rõ điều này đủ mạnh không?) Để đóng cuộc gọi một cách quyết đoán. Không chắc là khách hàng tiềm năng sẽ sẵn sàng hỏi bạn một cuộc hẹn, vì vậy bạn phải là người hỏi họ.

Luôn sử dụng ngôn ngữ giả định rằng họ muốn gặp bạn. Đừng nói là Bạn có muốn hẹn gặp không? Thay vào đó, hãy nói rằng Bạn có sẵn sàng gặp nhau vào thứ năm tới lúc 3 giờ chiều không? Giả sử việc đóng cửa khiến bạn khó có thể nói không.

Trong suốt quá trình của cuộc gọi, hãy lịch sự và tự tin dự án. Bằng cách lịch sự và tôn trọng mọi người bạn gặp, bạn đang cho họ thấy rằng bạn coi trọng thời gian của họ. Và nếu bạn không tự tin về bản thân và sản phẩm của mình, bạn cũng không thể hy vọng khách hàng tiềm năng của mình sẽ tự tin về họ! Chỉ cần nhớ rằng sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn sẽ giúp khách hàng tiềm năng của bạn (ngay cả khi họ chưa nhận ra điều đó) và hành động tương ứng.