Có nghĩa là gì để đóng một bán hàng?

Trong các điều khoản bán hàng, việc đóng cửa thường được định nghĩa là thời điểm khi khách hàng tiềm năng hoặc khách hàng quyết định mua hàng. Rất ít khách hàng tiềm năng sẽ tự đóng, khiến nhân viên bán hàng cần phải xúi giục. Điều này có thể là đáng sợ, đặc biệt là đối với nhân viên bán hàng mới, vì nó khiến nhân viên bán hàng mở ra cơ hội từ chối từ khách hàng tiềm năng.

Mặc dù việc đóng cửa bán hàng là cần thiết, nhưng nó không phải là một vấn đề lớn. Một nhân viên bán hàng đã hoàn thành tốt công việc trong giai đoạn đầu của quy trình bán hàng sẽ chỉ cần đưa ra một cú huých đơn giản cho khách hàng tiềm năng để bắt đầu đóng cửa. Nó có thể đơn giản như nói, "Ký vào đây để biến nó thành của bạn", trong khi trao cho khách hàng tiềm năng một cây bút và một hợp đồng.

Khi nào nên sử dụng bản dùng thử Đóng trong bán hàng

Việc đóng cửa trở nên phức tạp hơn khi khách hàng tiềm năng chưa sẵn sàng mua vào cuối buổi thuyết trình bán hàng của bạn. Nói chung, bạn có thể cho biết khách hàng tiềm năng đang cảm thấy như thế nào bằng cách theo dõi các tín hiệu mua. Nếu ngôn ngữ cơ thể của khách hàng tiềm năng của bạn căng thẳng hoặc kháng cự khi bạn kết thúc bài thuyết trình của mình, có lẽ họ chưa sẵn sàng thoát ra khỏi ví của họ.

Trong trường hợp đó, việc đóng cửa trở nên phức tạp hơn nhiều. Thường thì nên thử một lần dùng thử trước khi bạn cam kết đóng lần cuối. Đóng thử nghiệm là một cách để kiểm tra mức độ sẵn sàng mua của khách hàng tiềm năng, bằng cách đặt một câu hỏi như "Bạn cảm thấy thế nào về những gì chúng ta đã thảo luận cho đến nay?". Một khách hàng tiềm năng trong thực tế chưa sẵn sàng thường sẽ phản ứng với một phiên tòa gần bằng cách đưa ra sự phản đối. Nếu bạn phản ứng thích hợp với sự phản đối, họ sẽ đưa ra một cái khác và có thể là một cái khác. Hãy nhớ rằng sự phản đối thực sự là một dấu hiệu tốt bởi vì nếu khách hàng tiềm năng hoàn toàn không quan tâm, họ sẽ chỉ nói "không, cảm ơn" và chỉ cho bạn cánh cửa.

Khi bạn đã phản hồi tất cả các phản đối của khách hàng tiềm năng, bạn có thể thả một thử nghiệm khác hoặc chuyển đến kết thúc cuối cùng, tùy thuộc vào mức độ bạn tự tin vào thời điểm đó. Điều này nói chung là làm cho nó hoặc phá vỡ nó để bán. Một khi khách hàng tiềm năng đã hết phản đối, họ phải đưa cho bạn một cái cuối cùng có hoặc không có cái cuối cùng.

Không có từ một khách hàng tiềm năng tại thời điểm này không nhất thiết là kết thúc bán hàng. Tùy thuộc vào lý do của họ để nói không, bạn vẫn có thể thay đổi suy nghĩ của họ và hoàn thành việc đóng cửa. Ngay cả khi họ không chấp nhận, bạn vẫn có thể cảm ơn họ vì đã dành thời gian và ghi chú để liên lạc với họ vào một ngày sau đó. Rốt cuộc, mọi thứ sẽ khác với khách hàng tiềm năng trong một tuần, một tháng và một năm, vì vậy họ có thể trở nên háo hức để mua nếu bạn chỉ cho họ một ít thời gian.

Kỹ thuật kết thúc bán hàng

Nhân viên bán hàng đã đưa ra một số kỹ thuật đóng cửa để giúp làm dịu sức đề kháng tiềm năng và đưa họ vào tâm trạng mua hàng. Những kỹ thuật đóng này có thể khá mạnh mẽ và chỉ nên được sử dụng khi thích hợp. Một nhân viên bán hàng không bao giờ nên sử dụng một kỹ thuật đóng cửa để làm mờ đi một khách hàng tiềm năng trong việc mua thứ gì đó mà họ không thực sự muốn hoặc cần. Kỹ thuật đóng cửa được sử dụng tốt nhất khi khách hàng tiềm năng gần mua nhưng bị giữ lại bởi một mối quan tâm không hợp lý.

Thái độ của nhân viên bán hàng đối với việc đóng cửa đã thay đổi khá nhiều kể từ ngày Glengarry Glen Ross. Hầu hết các nhân viên bán hàng xem việc đóng cửa là cơ hội để cung cấp cho khách hàng tiềm năng một cái gì đó sẽ có lợi cho anh ta. Do đó, đóng cửa cứng ngày nay ít phổ biến hơn. Thật không may, một số nhân viên bán hàng đã di chuyển cho đến nay trên phổ này mà họ tin rằng TẤT CẢ việc đóng cửa là không phù hợp.

Trong một thế giới hoàn hảo, đây có thể là trường hợp, nhưng trong thực tế, một số hình thức đóng cửa là cần thiết cho hầu hết mọi tình huống bán hàng. Nỗi sợ thay đổi kìm hãm triển vọng thực hiện bước nhảy vọt cuối cùng trong việc mua hàng, vì vậy nhân viên bán hàng cần cung cấp cho họ cú hích nhỏ đó để đưa họ vượt qua nỗi sợ hãi đó. Nếu bạn không lạm dụng, đây là một công cụ bán hàng hoàn toàn hợp lệ và cần thiết.