Làm thế nào để kết thúc bán hàng mỗi TIme

Kết thúc bán hàng không phải lúc nào cũng dễ dàng, nhưng nó luôn luôn cần thiết nếu bạn muốn thực sự có được giao dịch đó. Triển vọng đơn giản là sẽ không gần gũi với bạn, ngay cả khi họ thực sự quan tâm. Tùy thuộc vào bạn để thực hiện bước cuối cùng. Nhưng đừng lo lắng, đóng cửa không phải là một kinh nghiệm đáng sợ. Trên thực tế, nếu bạn làm đúng, việc đóng cửa có thể đơn giản như nói rằng, Bạn có muốn nó được giao trong tuần này hay tuần tới không?

Tầm quan trọng của việc bán triển vọng

Nói chung, bạn càng bán được khách hàng tiềm năng trong giai đoạn đầu của quy trình bán hàng, việc đóng cửa của bạn sẽ càng dễ dàng. Bạn không thể vội vàng đóng cửa; trước tiên, bạn cần khám phá nhu cầu của khách hàng tiềm năng, tiết lộ các lợi ích sản phẩm đáp ứng các nhu cầu đó và đáp ứng mọi phản đối. Khi tất cả những thứ đó không còn nữa, bạn có thể bắt đầu nghĩ về việc đóng cửa.

Tuy nhiên, trước khi kết thúc, bạn phải xác nhận khách hàng tiềm năng hiểu những lợi ích bạn đã cung cấp. Điều này dễ dàng được thực hiện bằng cách hỏi một vài câu hỏi mở. Ví dụ: nếu khách hàng tiềm năng của bạn chia sẻ rằng anh ta cần cắt giảm chi phí trong quy trình sản xuất của mình và sau đó bạn giải thích cách sản phẩm của bạn sẽ giảm lãng phí nguyên liệu và do đó tiết kiệm tiền, bạn có thể tạm dừng và nói, Điều đó có ý nghĩa với bạn không? Tiếng vang như thế nào? Âm thanh Phản hồi của khách hàng tiềm năng thường sẽ gợi ý cho bạn về cách anh ấy cảm nhận về lợi ích bạn vừa đề cập.

Nếu bạn đã chọn đúng lợi ích và kiểm tra với khách hàng tiềm năng để chắc chắn anh ấy đồng ý với quan điểm của bạn, thì đóng cửa sẽ là một miếng bánh. Bạn có thể thực hiện một thử nghiệm gần bằng cách nói điều gì đó như, Tất cả đều đúng, có lý do gì bạn không muốn đặt hàng ngay bây giờ không? Nếu anh ấy lùi lại một bước vào thời điểm này, bạn đã nhầm lẫn ở đâu đó. Lợi ích của bạn không đủ hấp dẫn để khiến anh ấy di chuyển ngay lập tức, hoặc có một vấn đề bạn không phát hiện ra. Có lẽ người bạn đang nói chuyện cần sự chấp thuận của người khác để mua, hoặc anh ta đã có hợp đồng với nhà cung cấp khác.

Tại thời điểm này, thay vì tiến vào gần, bạn cần lùi lại và đặt nhiều câu hỏi hơn.

Nếu sự thiếu khẩn cấp gây ra vấn đề, thì việc đưa ra triển vọng cho thời hạn là một cách tuyệt vời để khiến anh ấy có động lực. Hạn chót của bạn có thể liên quan đến chương trình khuyến mãi toàn công ty, chẳng hạn như công ty của bạn đang chạy một chiến dịch trong đó sản phẩm đi kèm với các tính năng bổ sung thường có thêm chi phí nhưng tạm thời miễn phí. Hoặc bạn có thể đưa ra thời hạn khan hiếm cho anh ấy: nếu sản phẩm bạn giới thiệu là sản phẩm phổ biến đôi khi bán hết, bạn có thể nói với khách hàng rằng anh ấy cần đặt hàng ngay để chắc chắn rằng anh ấy có thể có được mẫu mà anh ấy muốn.

Nếu anh ta chờ đợi quá lâu để đặt hàng, sản phẩm có thể không có sẵn cho đến khi công ty của bạn có thể đặt lại. Tuy nhiên, bạn không bao giờ nên sử dụng thời hạn này trừ khi sản phẩm thực sự có nguy cơ bán hết.

Một thời hạn mà bạn hiếm khi nên sử dụng, nếu có, là giảm giá trong thời gian giới hạn. Nói cách khác, bạn đề nghị loại bỏ một phần giá nếu khách hàng tiềm năng kết thúc hợp đồng trước một ngày nhất định. Giống như tất cả các khoản giảm giá, khoản giảm giá này sẽ ảnh hưởng đến lợi nhuận của công ty bạn và cũng có thể cắt vào hoa hồng của bạn. Nó cũng mang lại cho khách hàng ấn tượng rằng giá ban đầu của bạn đã bị thổi phồng một cách có chủ ý, và mức giá mới, thấp hơn là giá của Real real. Thái độ này đặc biệt phổ biến trong các ngành công nghiệp mà việc giảm giá cũng rất phổ biến khi mua xe là một ví dụ rõ ràng.

Mọi người đều biết rằng giá nhãn dán trên xe hơi là một trò đùa, và nhân viên bán hàng mong bạn sẽ thương lượng giá tốt hơn. Nếu bạn không bán xe hơi, bạn chắc chắn không muốn đưa ra ý tưởng tương tự.

Trong những tình huống mà bạn cảm thấy như khách hàng tiềm năng chỉ cần một chút nũng nịu để khiến anh ta mua, bạn nên gia tăng giá trị hơn là giảm giá. Điều cần nhớ trong những thời điểm này là giá cả thường không phải là yếu tố quyết định khi khách hàng tiềm năng đang xem xét mua hàng. Rốt cuộc, nếu giá là điều quan trọng nhất đối với hầu hết mọi người, thì hầu hết mọi người sẽ lái Kias. Trên thực tế, có rất nhiều người trên những chiếc xe đắt tiền, cho dù họ là những người có ý thức về môi trường ở Priuses hay những người có đầu óc thoải mái ở Lexuses, hơn là có những người lái những chiếc xe rẻ nhất có thể.

Bí quyết để kết thúc bán hàng mà không cần giảm giá là xác định yếu tố quan trọng nhất cho khách hàng tiềm năng của bạn và sau đó cung cấp thêm một chút giá trị tương ứng. Ví dụ, nếu độ tin cậy thực sự quan trọng đối với khách hàng tiềm năng, hãy cung cấp cho anh ấy gói bảo hành hoặc bảo trì mở rộng mà không mất thêm chi phí.

Điều này khác với việc giảm giá như thế nào? Đầu tiên, khách hàng mới của bạn có thể không bao giờ sử dụng bảo hành mở rộng hoặc cần bảo trì thêm, trong trường hợp đó, chi phí của công ty bạn không có gì. Thứ hai, ngay cả khi khách hàng sử dụng chúng, các dịch vụ đó sẽ có tác động nhỏ hơn nhiều đến tỷ suất lợi nhuận so với việc giảm giá bằng cùng một mức (vì việc bảo trì có thể khiến công ty của bạn tốn ít hơn rất nhiều so với số tiền bảo hành như vậy). Và thứ ba, vì bạn đã bán nó với giá ban đầu, khi khách hàng của bạn mua hàng trong tương lai, anh ta sẽ không tự động mong đợi giảm giá.

Kỹ thuật kết thúc

Đôi khi, khi bạn đạt đến điểm đóng cửa, khách hàng tiềm năng của bạn sẽ tiếp tục đẩy lùi bạn. Ở giai đoạn này, có thể đáng để bạn có một chút khó khăn và thử sử dụng một kỹ thuật đóng. Bởi vì các kỹ thuật này dựa trên thao tác, chúng không phải là khởi đầu tuyệt vời cho mối quan hệ lâu dài với khách hàng. Trong một số trường hợp, tuy nhiên, chúng có thể có giá trị sử dụng. Nếu bạn khẳng định rằng sản phẩm này sẽ có lợi cho khách hàng tiềm năng và bạn cảm thấy rằng anh ấy đang kìm nén sự sợ hãi hoặc chống lại sự thay đổi chung, các kỹ thuật đóng cửa có thể giúp bạn gần gũi đủ để đẩy anh ta ra khỏi hàng rào.

Bạn có thể tìm thấy các ví dụ về các kỹ thuật đóng phổ biến hơn dựa trên mức độ kinh nghiệm và chuyên môn của bạn:

• Kỹ thuật đóng cơ bản
• Kỹ thuật đóng trung gian
• Kỹ thuật đóng nâng cao

Có lẽ bạn đã trải qua tất cả các bước trên và thậm chí ném vào kỹ thuật đóng yêu thích của mình và khách hàng tiềm năng sẽ không nhúc nhích. Anh ấy đã không nói rằng, không, nhưng anh ấy khẳng định rằng anh ấy chưa sẵn sàng để đưa ra quyết định ngày hôm nay. Điều đó có nghĩa là bạn đã mất việc bán hàng? Không. Điều đó chỉ có nghĩa là bạn sẽ không giành được nó ngày hôm nay, và bạn cần lùi lại và cho khách hàng tiềm năng nhiều thời gian hơn.

Cho phép triển vọng nhiều thời gian hơn

Triển vọng muốn trì hoãn việc đưa ra quyết định mua vì nhiều lý do khác nhau. Đầu tiên, họ càng dành nhiều thời gian, họ sẽ càng cảm thấy tốt hơn về quyết định một khi đó là một thỏa thuận được thực hiện. Một khách hàng tiềm năng mất thời gian có thể vẫn hối hận về sau, nhưng ít nhất anh ta sẽ cảm thấy như mình đã làm hết sức mình để có được sản phẩm phù hợp, nhìn vào tất cả các tùy chọn, so sánh các tính năng khác nhau, cố gắng để có được mức giá tốt nhất có thể từ mỗi nhà cung cấp, và như vậy.

Thứ hai, bất kỳ thay đổi là một điều đáng sợ, thậm chí chỉ cần mua một cái gì đó. Mua càng lớn và đắt tiền, nó càng đáng sợ. Dành nhiều thời gian trong quá trình mua giúp đối phó với nỗi sợ hãi đó. Anh ấy càng nghĩ về bất cứ thứ gì anh ấy mua và anh ấy càng biết nhiều về nó, anh ấy sẽ càng thoải mái hơn với ý tưởng thực sự sở hữu và sử dụng nó.

Thứ ba, người mua thông minh thường nhận thức được rằng nhân viên bán hàng muốn chốt giao dịch càng nhanh càng tốt. Đối với người mua chuyên nghiệp, công việc của họ về cơ bản là để có được thỏa thuận tốt nhất có thể cho bất cứ thứ gì họ mua, sự chậm trễ có thể là một công cụ đàm phán mạnh mẽ. Những người mua này sẽ cố tình ngăn cản bạn để làm bạn hoảng sợ, vì vậy bạn sẽ sẵn sàng cắt giảm cho họ một thỏa thuận tốt hơn chỉ để hạ cánh bán hàng.

Tất cả điều này trở lại tầm quan trọng của việc lùi lại và cho phép khách hàng tiềm năng có nhiều thời gian hơn.Cho dù anh ta làm điều đó để khiêu khích bạn hay vì anh ta cảm thấy sợ hãi, hãy để anh ta bất cứ lúc nào anh ta cần sẽ xoa dịu tình hình. Bình tĩnh cho anh ấy biết bạn ở đó vì anh ấy với bất kỳ thông tin nào anh ấy cần để đưa ra quyết định của mình, và rằng bạn rất vui khi để anh ấy suy nghĩ mọi chuyện trong vài ngày. Điều này sẽ trấn an khách hàng tiềm năng trong khi cho thấy khách hàng tiềm năng thông minh rằng bạn sẽ không sụp đổ và đưa ra lời đề nghị tốt đến nực cười.

Một khi bạn bỏ đẩy, khách hàng tiềm năng của bạn sẽ bắt đầu di chuyển về phía trước một lần nữa bằng hơi nước của mình. Một số chuyên gia cho rằng bạn bán càng chậm thì quá trình bán hàng sẽ diễn ra càng nhanh. Ý tưởng là áp lực từ nhân viên bán hàng gây ra hoặc làm xấu đi nỗi sợ hãi của khách hàng tiềm năng, và nếu bạn để mọi thứ diễn ra theo tốc độ tự nhiên của mình, anh ta sẽ bớt lo lắng hơn và do đó, sẽ đẩy nhanh quá trình theo sáng kiến ​​của chính anh ta.

Mặt khác, nếu bạn đến gần và, sau khi bật đèn xanh cho bạn, toàn bộ viễn cảnh đột nhiên làm Nói là không, có nghĩa là bạn đã mất việc bán hàng? Có thể, nhưng nó phụ thuộc vào lý do tại sao anh ấy đột nhiên quyết định không mua. Khi một khách hàng tiềm năng ngừng bán hàng vào phút cuối, nhiệm vụ mới của bạn là tìm ra những gì đã sai. Đôi khi, bạn sẽ có thể truy xuất giao dịch bán hàng hoặc ít nhất là giữ cơ hội mở cho tương lai. Cách duy nhất để làm như vậy, mặc dù, là tìm hiểu những gì đã xảy ra.

Khả năng đầu tiên và tồi tệ nhất là khách hàng tiềm năng không bao giờ thực sự có ý định mua. Một số khách hàng tiềm năng chỉ ghét nói không và làm tổn thương cảm xúc của bạn, đặc biệt nếu bạn đã nỗ lực xây dựng mối quan hệ và anh ấy thực sự thích bạn. Những khách hàng tiềm năng như vậy có thể đồng ý gặp bạn và lắng nghe bài thuyết trình của bạn mặc dù họ không có ý định mua hàng. Họ thậm chí có thể nói với bạn rằng họ cần thời gian để suy nghĩ khi bạn cố gắng đóng cửa, thay vì nói với bạn rằng không có cơ hội bán hàng. Sau đó, họ sẽ đơn giản biến mất, họ sẽ ngừng trả lời email của bạn và không bao giờ nhận cuộc gọi của bạn.

Nếu đây là trường hợp, rõ ràng bạn không có cơ hội đóng cửa bán hàng này, vì vậy bạn cũng có thể bỏ lãng phí thời gian vào khách hàng tiềm năng.

Một nguyên nhân phổ biến khác để mất việc bán hàng vào phút cuối là nói chuyện với người sai. Nói cách khác, người mà bạn đang bán không thực sự là người ra quyết định hoặc không phải là người ra quyết định duy nhất. Sau khi bạn thiết lập một cuộc họp với khách hàng tiềm năng này, anh ta đã lấy thông tin cho người ra quyết định và bị đóng cửa, khiến anh ta không còn lựa chọn nào khác ngoài việc nói với bạn rằng thỏa thuận đã tắt. Bạn có thể thử lại sau, lần này đảm bảo rằng bạn đang nói chuyện với người ra quyết định thực tế, nhưng bạn sẽ muốn cho anh ấy một chút thời gian trước.

Nếu không, có vẻ như bạn đang thúc ép anh ấy thay đổi ý định, điều đó sẽ không giúp ích gì.

Cuối cùng, bạn có thể đã nói hoặc làm điều gì đó để xa lánh khách hàng tiềm năng tại một thời điểm nào đó sớm hơn trong chu kỳ bán hàng. Có lẽ bạn đã trễ cuộc họp và cho cô ấy ấn tượng rằng bạn không tôn trọng thời gian của cô ấy, hoặc bạn đã làm một trò đùa không màu sắc và xúc phạm cô ấy. Doanh số như vậy thường không thể truy xuất được vì mọi thứ bạn nói hiện đang bị vấy bẩn bởi ấn tượng của khách hàng tiềm năng về bạn. Nếu bạn có thể khiến cô ấy nói cho bạn biết những gì bạn đã làm sai, bạn có thể sửa đổi, nhưng sẽ mất rất nhiều công sức để có được sự tin tưởng của cô ấy sau một cuộc hẹn hò như vậy.

Đóng mỗi lần bán

Nếu bạn chỉ nhớ một điều về việc đóng cửa, hãy nhớ rằng bạn nên luôn cố gắng đóng mỗi lần bán hàng. Đừng chỉ bán hàng mà bạn chắc chắn sẽ thắng; hãy thử đóng cửa bán hàng mà bạn nghĩ là mất nguyên nhân. Bạn có thể ngạc nhiên về mức độ thường xuyên khách hàng tiềm năng sẽ nói cuối cùng nói "có" khi bạn tích cực, bạn sẽ nhận được "không".