Đóng bán: Chiến lược kết thúc trung gian

Khi bạn đã thành thạo nghệ thuật cơ bản trong việc chốt bán hàng, đã đến lúc xem lại một số chiến lược cấp trung cấp bổ sung. Việc đóng này không nhất thiết khó hơn các chiến lược đóng cơ bản, nhưng chúng có xu hướng phức tạp hơn. Đó là một ý tưởng tốt để thực hành đóng cơ bản cho đến khi bạn có thể thực hiện chúng mà không cần suy nghĩ về từng từ. Sau đó, bạn sẽ có lợi thế trong việc thành thạo các kỹ thuật phức tạp hơn. Dưới đây là một số bạn có thể muốn xem xét và thêm vào kho vũ khí của bạn.

Hiệp ước Đóng

Đóng này là một chút khác nhau bởi vì bạn triển khai nó vào đầu cuộc hẹn. Nói điều gì đó như thế này trước khi bạn khởi chạy vào bài thuyết trình của mình:

Chỉ cần chúng tôi rõ ràng, tôi không ở đây để bán cho bạn bất cứ điều gì ngày hôm nay. Mục tiêu của tôi là cho bạn thấy những gì sản phẩm này có thể làm cho bạn và tại sao rất nhiều khách hàng của tôi yêu thích nó. Tất cả những gì tôi yêu cầu là bạn giữ một tâm trí cởi mở khi tôi đi qua các chi tiết, và suy nghĩ về việc liệu sản phẩm sẽ là một giải pháp tốt cho bạn. Sau đó, sau khi chúng tôi nói chuyện, bạn có thể cho tôi biết những gì bạn đã quyết định. Điều đó nghe có công bằng không?

Tôi gọi đó là hiệp ước gần gũi bởi vì bạn đang ký một hiệp ước với khách hàng tiềm năng của bạn rằng bạn sẽ cung cấp thông tin về sản phẩm của bạn và anh ấy hoặc cô ấy sẽ lắng nghe với một tâm trí cởi mở. Khi bạn đã hoàn thành bài thuyết trình của mình, tất cả những gì bạn phải làm là hỏi, vì vậy nó có phù hợp với bạn không?

Đóng áp lực ngang hàng

Cái này hoạt động tốt trên những khách hàng tiềm năng, những người muốn nghĩ về nó, đó là - - tức là. đưa bạn ra khỏi tòa nhà để họ có thể quên tất cả về sản phẩm của bạn. Khi khách hàng tiềm năng cố gắng cản trở bạn, hãy nói điều gì đó như:

Tôi hiểu mối quan tâm của bạn. Bạn muốn chắc chắn rằng bạn có được thỏa thuận tốt nhất có thể. Vấn đề là, trong x năm tôi đã bán sản phẩm này, gần như tất cả khách hàng của tôi đã đồng ý rằng chúng tôi thực sự là giá trị tốt nhất. Trên thực tế, những người đã mua sắm nhiều nhất xung quanh thực sự hối tiếc vì đã lãng phí hàng giờ liền khi họ có thể được hưởng lợi ích của sản phẩm này ngay từ đầu. Tất nhiên tùy thuộc vào bạn, nhưng tôi thực sự muốn tiết kiệm thời gian cho bạn bằng cách đặt hàng ngay bây giờ thay vì sau này.

Lý tưởng nhất là mang theo một số lời chứng thực bằng văn bản từ các khách hàng hiện tại. Bằng cách đó bạn có thể đưa ra ví dụ cụ thể như, Bà Bà Jones giải quyết trên cùng một mô hình mà bạn đang xem xét sau khi định giá ba nhà cung cấp khác.

If-All-Else-Fails Đóng

Khi khách hàng không muốn mua sản phẩm của bạn và những nỗ lực trả lời phản đối của bạn không khiến anh ấy nhúc nhích, hãy thử nói một câu như thế này:

Tôi sợ rằng tôi đã không làm tốt công việc hôm nay khi đại diện cho sản phẩm của mình bởi vì tôi thực sự tin rằng nó sẽ giải quyết vấn đề của bạn đưa ra một vấn đề cho khách hàng ở đây, tốt nhất là một cái gì đó mà anh ấy đã đề cập. Bạn có thể cho tôi biết làm thế nào tôi làm bạn thất vọng hôm nay, hoặc những vấn đề tôi không thể giải quyết? Tôi đánh giá cao sự hiểu biết vì vậy tôi không phạm sai lầm tương tự một lần nữa.

Điều này hoàn thành hai điều: Thứ nhất, nó giúp bạn xác định những điểm yếu trong bản trình bày của bạn đang chặn bán hàng và thứ hai, nó mang đến cho bạn cơ hội cuối cùng để khám phá và giải quyết những phản đối tiềm ẩn.