Phương pháp và chiến lược mua lại khách hàng.

Thu hút khách hàng là quá trình đưa khách hàng mới đến với thương hiệu của bạn. Điều này thường được thực hiện thông qua tiếp thị và một trong những mục tiêu là duy trì một lượng khách hàng mới nhất quán.

Quá trình này hầu như luôn có chi phí liên quan đến nó. Mặc dù có nhiều cách khác nhau để có được khách hàng, một số phương pháp có thể được theo dõi dễ dàng hơn những cách khác. Cuối cùng, bạn muốn thực hiện ít công việc nhất và chi tiêu số tiền ít nhất để có được càng nhiều khách hàng càng tốt.

Phương thức mua lại của khách hàng

Tất cả các hình thức quảng cáo và tiếp thị được thiết kế để thu hút mọi người đến một sản phẩm hoặc dịch vụ với hy vọng rằng cuối cùng họ sẽ trở thành những người trung thành với thương hiệu. Quảng cáo trực tuyến, chẳng hạn như bảng quảng cáo, điểm phát sóng trên truyền hình và đài phát thanh, áp phích, bản in và điểm chiếu phim làm rất tốt việc có được một thương hiệu trước hàng triệu con mắt, nhưng họ hiếm khi đóng cửa bán hàng hoặc bao gồm các phương pháp để theo dõi chuyển đổi của khách hàng.

Trong xuyên suốt và quảng cáo dưới dòng, quá trình trở nên khoa học và nhiều thông tin hơn. Chẳng hạn, gói thư trực tiếp chứa số điện thoại hoặc địa chỉ gửi thư cung cấp cho cơ quan quảng cáo dữ liệu có thể giúp họ theo dõi:

• Có bao nhiêu mảnh đã được gửi đi
• Có bao nhiêu mảnh đã được mở và trả lời
• Có bao nhiêu mảnh dẫn đến việc bán hoặc chuyển đổi

Việc mua lại khách hàng đã tìm thấy một ngôi nhà tương tự trên phương tiện truyền thông xã hội, đặc biệt là Facebook và Twitter là các tài nguyên đã được chứng minh để tiếp cận. Bạn có thể nhắm mục tiêu khách hàng và thông báo cho họ về ưu đãi đặc biệt hoặc dòng sản phẩm mới. Bạn có thể khiến họ cảm thấy có giá trị, nói chuyện trực tiếp với mọi người và chia sẻ những hiểu biết xây dựng thương hiệu.

Chi phí mua lại của khách hàng

Chi phí mang lại khách hàng được gọi là chi phí mua lại khách hàng (CAC). Đó là một phép tính đơn giản chia chi phí tiếp thị cho số lượng khách hàng có được. Ví dụ: nếu công ty của bạn chi 5.000 đô la cho chiến dịch tiếp thị thu hút 500 khách hàng mới, CAC của bạn sẽ là 10 đô la (5.000 đô la chia cho 500).

Việc tính toán, tuy nhiên, thường phức tạp hơn nhiều. Ví dụ: để tính chi phí tiếp thị, bạn cũng phải tính toán mọi thứ liên quan đến tiếp thị, từ chi phí thực tế của các chiến dịch cụ thể đến chi phí trên không liên quan đến việc duy trì bộ phận tiếp thị. CAC của bạn có thể được đo lường theo chiến dịch, theo quý, hàng năm hoặc tuy nhiên có lợi cho doanh nghiệp của bạn.

Lý do lớn nhất con số này rất quan trọng là để bạn có thể xác định mỗi khách hàng mới cần mang lại bao nhiêu giá trị. Ví dụ: nếu bạn đang bán các vật dụng dẫn đến lợi nhuận trước CAC là 9 đô la cho mỗi lần bán, thì rõ ràng CAC của bạn là 10 đô la là quá cao; bạn phải trả 10 đô la để có được mỗi khách hàng nhưng kết quả chỉ mang lại 9 đô la. Mục tiêu rõ ràng là để có được những khách hàng sẽ chi tiêu đủ để bù đắp nhiều hơn chi phí mua lại họ.

Một ví dụ truyền thông xã hội

Nếu bạn muốn tăng lượt theo dõi trên trang Facebook của mình, bạn có thể phối hợp một cách tặng quà đơn giản yêu cầu người đăng ký đưa thương hiệu của bạn đến sự chú ý của những người chưa theo dõi bạn.

Bắt đầu bằng cách quyết định những gì để cho đi. Với mục đích của ví dụ này, hãy xem xét một cặp vật dụng, mỗi vật dụng có giá trị $ 20. Sau đó, tạo một bài đăng trên Facebook quảng cáo "cặp vật dụng miễn phí cho một người chiến thắng may mắn". Bao gồm một hình ảnh của các vật dụng theo một cách sáng tạo và hấp dẫn và viết bài đăng theo cách gây tò mò cho những người nhìn thấy nó. Giải thích rằng việc tham gia cuộc thi cũng đơn giản như gắn thẻ một người bạn trong phần bình luận cho bài đăng và bạn không phải là người theo dõi trang Facebook của doanh nghiệp bạn.

Chi thêm 20 đô la để quảng cáo bài đăng trên Facebook, sau đó giữ bản vẽ trực tuyến của bạn vào một ngày được chỉ định một tuần hoặc lâu hơn sau khi bài đăng được tạo.

Với loại chiến dịch này, bạn chỉ chi 60 đô la (hai vật dụng với giá 20 đô la và 20 đô la khác để quảng cáo bài đăng trên Facebook) và thời gian để tạo bài đăng. Đổi lại, bạn có tiềm năng phát triển lượt theo dõi trực tuyến của mình và có thể thêm nhiều khách hàng trả tiền.

Đo lường thành công

Các chiến dịch truyền thông xã hội là một trong những chiến dịch dễ theo dõi nhất vì bạn có thể thấy có bao nhiêu người đang xem bài đăng của bạn, bao nhiêu người đang nhấp qua, nhận xét về nó, gắn thẻ bạn bè, v.v. Trong ví dụ về tặng miễn phí tiện ích miễn phí, bạn có thể theo dõi chính xác có bao nhiêu người theo dõi tiềm năng mới được gắn thẻ, bao nhiêu trong số họ thích trang của bạn và bao nhiêu trong số họ đã mua hàng trực tuyến. Nếu chỉ có bốn người theo dõi mới đủ ấn tượng với doanh nghiệp của bạn để mua một tiện ích, doanh số của bạn đã vượt quá chi phí cho chiến dịch của bạn và bạn hy vọng sẽ có được một số khách hàng trung thành sẽ chi nhiều tiền hơn trong tương lai.

Ví dụ này rõ ràng là có thể áp dụng nhất cho một doanh nghiệp nhỏ ở quy mô nhỏ, nhưng các chiến dịch lớn hoạt động theo cùng một cách.

Cải thiện việc mua lại của khách hàng

Một trong những chìa khóa để có được khách hàng mới là tìm kiếm họ ở nơi bạn chưa từng tìm đến trước đây. Nói cách khác, đa dạng hóa chiến lược tiếp thị của bạn. Nếu bạn chỉ dựa vào quảng cáo trên báo in hoặc truyền hình, có lẽ đã đến lúc chuyển nhiều tài nguyên hơn sang chiến lược trực tuyến hoặc radio. Với sự thay đổi trong chiến lược của bạn, bạn sẽ đưa thông điệp của mình đến một nhóm người hoàn toàn mới.

Xây dựng lòng trung thành thương hiệu cũng rất quan trọng. Có được khách hàng là bước đầu tiên tốt, nhưng những khách hàng đó sẽ có giá trị nhất nếu họ quay lại nhiều lần. Hy vọng, họ thậm chí sẽ nói với bạn bè của họ, giúp bạn có được khách hàng mới thông qua truyền miệng, thậm chí có thể là một phần trong chiến lược của bạn. Bằng cách tiếp thị sản phẩm của bạn rất nhiều cho các nhà lãnh đạo quan điểm trong cộng đồng của bạn, bạn có thể nhanh chóng xây dựng một lượng người theo dõi trung thành có thể phát triển thông qua các lượt giới thiệu từ các nguồn đáng tin cậy.

Một cách khác để xây dựng lòng trung thành thương hiệu là hiển thị trong cộng đồng của bạn. Kết hợp một lịch các sự kiện địa phương và làm nổi bật những sự kiện có khả năng thu hút thị trường mục tiêu của bạn. Ví dụ: nếu bạn đang bán một sản phẩm hoặc dịch vụ có lợi cho phụ huynh của trẻ em ở độ tuổi đi học, các sự kiện mục tiêu sẽ hướng đến những người trẻ ở độ tuổi đó. Nhìn vào cơ hội tài trợ hoặc hợp tác. Nếu nhà cung cấp được phép tại một số sự kiện, hãy hỏi về việc lấy bàn. Bạn càng biến sự hiện diện của mình thành một phần thường xuyên của các sự kiện cộng đồng, mọi người càng có nhiều khả năng làm quen với tên và sản phẩm của bạn và muốn dùng thử.