Cách theo dõi số liệu bán hàng của bạn

Có bao nhiêu cuộc gọi lạnh bạn đã thực hiện tuần trước? Nếu bạn có thể trả lời câu hỏi đó với một con số chính xác, bạn có một vấn đề.

Không có cách nào bạn có thể cải thiện hiệu suất của mình một cách nhất quán nếu bạn không biết bạn đang làm tốt như thế nào. Đó là một thực tế của cuộc sống trong tất cả các lĩnh vực mà bạn có một mục tiêu, không chỉ trong bán hàng. Chẳng hạn, các nghiên cứu đã chỉ ra rằng những người theo dõi số lượng calo họ ăn mỗi ngày có vấn đề về cân nặng trung bình ít hơn nhiều so với những người không định. Và những gia đình giữ hồ sơ chính xác về nơi và số tiền họ chi tiêu sẽ ít có khả năng đấu tranh với nợ nần.

Nếu bạn không theo dõi bất kỳ hoạt động bán hàng nào của mình ngay bây giờ, hãy bắt đầu với những điều cơ bản - số lượng cuộc gọi lạnh đã nói ở trên, tổng số cuộc hẹn và tổng số lần bán hàng của bạn. Ba số liệu này là những con số cốt lõi mà bạn cần sẽ cho phép bạn theo dõi đường ống của mình và để biết chính xác bao nhiêu phần trăm khách hàng tiềm năng mà bạn biến thành khách hàng.

Hiểu tỷ lệ phần trăm đường ống của bạn là rất quan trọng để đáp ứng mục tiêu của bạn. Ví dụ, hãy nói, mục tiêu của bạn là kiếm được năm mươi doanh số mỗi tháng. Bởi vì bạn đã theo dõi các số liệu về cuộc gọi, cuộc hẹn và kết thúc cuộc gọi lạnh của mình, bạn biết rằng trung bình bạn đang đóng 5% số khách hàng tiềm năng của mình. Vì vậy, nếu bạn muốn thực hiện năm mươi doanh số, bạn biết rằng bạn sẽ cần khoảng 1.000 cuộc gọi lạnh mỗi tháng (khoảng 48 cuộc gọi lạnh mỗi ngày) để đáp ứng mục tiêu của bạn. Nếu bạn không có thông tin đó, bạn sẽ không biết mình cần bao nhiêu hoạt động gọi điện lạnh để đạt được mục tiêu bán hàng của mình.

Có thể rằng ý tưởng thực hiện gần 50 cuộc gọi lạnh mỗi ngày thật kinh khủng với bạn. Trong trường hợp đó, bạn có thể muốn xem xét các cách để cải thiện tỷ lệ đóng của mình. Hãy để nói rằng bạn nhìn vào số cuộc hẹn trung bình của bạn và thấy rằng bạn thường chỉ chuyển đổi khoảng 15% các cuộc gọi lạnh của bạn sang các cuộc hẹn. Điều đó có nghĩa là bạn sẽ kết thúc một trong ba cuộc hẹn (khá tốt) nhưng bạn chỉ nhận được cuộc hẹn trên một trong bảy cuộc gọi lạnh. Bây giờ bạn biết rằng bạn cần phải cải thiện kỹ thuật gọi điện lạnh của mình và cải thiện tỷ lệ cuộc hẹn mà bạn đã nhận được và khi bạn thực hiện xong, bạn đã giành được nhiều cuộc gọi lạnh để đạt được mục tiêu của mình.

Theo dõi ba số liệu này - số lượng cuộc gọi lạnh, số cuộc hẹn và số lần bán hàng kín - là mức tối thiểu. Khi bạn đã thành thói quen, có những số liệu khác bạn cũng có thể xem:

• Thời gian chu kỳ bán hàng (khoảng thời gian từ lần tiếp xúc đầu tiên của bạn với khách hàng tiềm năng đến thời điểm bạn kết thúc bán hàng)
• Số lượt giới thiệu nhận được và số lượt giới thiệu đã đóng
• Số lượng email và / hoặc thư trực tiếp được gửi đến khách hàng tiềm năng
• Số lần bạn liên hệ với từng khách hàng tiềm năng trước khi bạn kết thúc bán hàng
• Lượng thời gian dành cho các hoạt động phi bán hàng (viết báo cáo, tham dự các cuộc họp, v.v.)
• Nỗ lực tăng giá và tỷ lệ thành công
• Số lượng danh thiếp được trao

Vv và như vậy! Các số liệu chính xác mà bạn theo dõi sẽ thay đổi tùy thuộc vào hoạt động bán hàng của bạn, nhưng theo quy định, bạn càng nhận thức rõ hơn về hoạt động của mình và tỷ lệ thành công của họ, bạn sẽ càng kiểm soát nhiều hơn số lượng bạn bán.