Bậc thầy gọi điện lạnh lùng Nhiệm vụ đáng sợ nhất trong bán hàng

Nhảy vào một cái gì đó mà không có bất kỳ sự khởi động nào khi làm điều đó lạnh lùng có thể khó chịu như nó nghe. Gọi điện thoại liên quan đến việc liên lạc qua điện thoại với khách hàng tiềm năng mà không cần giới thiệu tại thời điểm mà những người bạn tiếp cận không mong đợi bạn làm như vậy. Không có gì ngạc nhiên khi nó có tiếng là một trong những nhiệm vụ ít được yêu thích nhất trong bán hàng.

Chính xác thì gọi lạnh là gì?

Thuật ngữ "lạnh" trong gọi điện lạnh đề cập cụ thể đến thực tế là bạn chưa đặt nền tảng cho cuộc gọi của mình. Nếu bạn đang gọi các khách hàng tiềm năng đã thể hiện sự quan tâm đến các sản phẩm của bạn, chẳng hạn như ai đó đã điền vào bưu thiếp hoặc yêu cầu trang web để biết thông tin, thì đó được gọi là "cuộc gọi ấm áp".

Các chuyên gia bán hàng khác nhau đề cập đến các lần ghé thăm thực tế cũng như các cuộc gọi điện thoại như gọi điện lạnh, nhưng hầu hết các nhân viên bán hàng nghĩ về việc gọi lạnh hoàn toàn về mặt điện thoại. Khi nghi ngờ, bạn thường có thể cho rằng một tham chiếu đến cuộc gọi lạnh liên quan đến các cuộc gọi điện thoại hơn là các chuyến thăm thực tế.

Những thách thức

Gọi điện lạnh là đòi hỏi cảm xúc vì nhận được một cuộc gọi bán hàng lạnh có thể mang lại điều tồi tệ nhất ở mọi người. Khi tung ra một loạt các cuộc gọi lạnh lùng, bạn có thể mong đợi sự lạm dụng bằng lời nói, những khách hàng tiềm năng luôn cúp máy bạn và thậm chí là những mối đe dọa không thường xuyên. Cách tiếp cận tốt nhất là nhắc nhở bản thân rằng họ không từ chối cá nhân bạn. Họ chỉ đơn giản là phản ứng với tình hình. Chỉ cần để bất kỳ sự thù địch nào tắt, ngắt kết nối và di chuyển đến tên tiếp theo trong danh sách.

Một thách thức khác của gọi điện lạnh là liên lạc với người ra quyết định thay vì bị kẹt trong hộp thư thoại và không bao giờ nhận được cuộc gọi lại hoặc nói chuyện với ai đó không thể ủy quyền mua hàng và có thể sẽ không gửi tin nhắn như đã hứa.

Một số nhân viên bán hàng từ doanh nghiệp đến doanh nghiệp nhận thấy rằng gọi điện sớm hoặc trễ trong ngày làm tăng tỷ lệ nhận được một người ra quyết định thực tế trên điện thoại vì nhiều giám đốc điều hành làm việc sớm hoặc muộn và một người gác cổng sẽ không ở đó để làm chệch điện thoại của bạn gọi điện.

Thời gian tốt nhất để gọi điện từ doanh nghiệp đến người tiêu dùng là ngoài giờ làm việc bình thường khi mọi người có nhiều khả năng ở nhà. Tuy nhiên, hãy cẩn thận để tôn trọng thời gian ăn tối và giờ đi ngủ của trẻ em. Bạn cũng cần phải nhận thức được sự khác biệt về thời gian ở các địa phương khác nhau.

Có hiệu quả không?

Nhân viên bán hàng có quan điểm trái chiều về hiệu quả của cuộc gọi lạnh. Nhiều người tin rằng đó là cách hiệu quả và hiệu quả nhất để tiếp cận khách hàng tiềm năng mới. Những người khác cảm thấy rằng nhiều kênh bán hàng mới có sẵn ngày hôm nay, chẳng hạn như email, phương tiện truyền thông xã hội và tiếp thị tin nhắn văn bản, đã làm lu mờ cuộc gọi lạnh.

Mặc dù một số chuyên gia bán hàng có ý kiến ​​cực kỳ tích cực hoặc tiêu cực về gọi điện lạnh, nhưng hầu hết đều chấp nhận quan điểm thực tế rằng trừ khi bạn có đủ khách hàng tiềm năng từ các nguồn khác để lấp đầy đường ống của mình, bạn sẽ phải thực hiện ít nhất một số cuộc gọi lạnh để tạo ra sự khác biệt.

Để tăng cơ hội thành công, hãy xem xét những lời khuyên sau:

• Vài giây đầu tiên là quan trọng nhất. Cách bạn bắt đầu cuộc gọi điện thoại có thể là yếu tố quyết định lớn nhất đến việc bạn sẽ thành công hay không. Hãy thẳng thắn giải thích lý do tại sao bạn gọi điện và nói rõ rằng đó là một cách ngắn gọn, theo cách giữ người nhận cuộc gọi trên đường dây.
• Đừng lo lắng nếu bạn đang làm hầu hết các cuộc nói chuyện. Nếu người nhận cuộc gọi đang nghe và không cúp điện thoại, bạn đang thực hiện công việc của mình. Điều quan trọng là thu thập thông tin từ khách hàng tiềm năng, nhưng sự im lặng ban đầu có thể là một dấu hiệu cho thấy bạn đã có sự chú ý của họ và họ quan tâm. Sử dụng cơ hội đó để làm cho sân của bạn.

• Tham gia vào chủ đề trong cuộc trò chuyện. Mặc dù sự im lặng ban đầu đó có thể ổn, bạn vẫn muốn khiến người đó nói về nhu cầu cụ thể của doanh nghiệp. Hỏi về cách họ đang làm và dẫn liên hệ của bạn thảo luận về các vấn đề mà sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn có thể giải quyết.
• Chỉ đạo cuộc trò chuyện đến cấp độ tiếp theo. Để thực hiện bán hàng hoặc đạt được mục tiêu của bạn với cuộc gọi, bạn cần phải vượt qua giai đoạn trò chuyện. Khi đối tượng bắt đầu thể hiện sự quan tâm đến những gì bạn đang quảng cáo, hãy chuyển cuộc trò chuyện sang bước hợp lý tiếp theo, cho dù đó là một cuộc họp hoặc chi tiết về việc bán hàng. Làm cho đối tượng suy nghĩ về bước tiếp theo trước khi thực sự cam kết với nó.

• Tận dụng phương tiện truyền thông xã hội để nghiên cứu. Trong khi sự gia tăng của phương tiện truyền thông xã hội có thể là một yếu tố khiến cho việc gọi điện lạnh ít hiệu quả hơn, nó cũng có thể là một công cụ giúp nhân viên bán hàng. Hầu hết mọi người đều có tài khoản trên các trang web phổ biến như LinkedIn, Facebook và các trang khác và nếu bạn thực hiện tìm kiếm nhanh trước khi thực hiện cuộc gọi, bạn có thể có thể thu thập một số thông tin hữu ích từ các trang hồ sơ của những người bạn đang gọi. Vì âm lượng rất quan trọng để gọi lạnh thành công, hãy giới hạn các tìm kiếm như vậy ở những gì có thể tìm thấy nhanh chóng và dễ dàng.

• Tránh sử dụng một kịch bản. Rất nhiều nhân viên bán hàng sẽ thề với tính hiệu quả của một kịch bản tốt, nhưng mọi người rất giỏi nhận ra ai đó đang đọc từ một kịch bản và sẽ gác máy trước khi bạn vượt qua câu đầu tiên. Thay vào đó hãy trò chuyện. Nếu bạn đã thực hiện một số bài tập về nhà hoặc đã làm nóng vị trí dẫn đầu bằng một phương pháp tiếp thị khác, hãy mở bằng cách thừa nhận rằng bạn biết họ đã mở email của bạn hoặc thích bài đăng của bạn. Yêu cầu họ cho bạn biết nhu cầu của họ là gì. Mọi người sẽ phản ứng nhanh hơn khi nói về bản thân hoặc các vấn đề của chính họ hơn là nghe một kịch bản bán hàng theo kịch bản. Tìm hiểu làm thế nào để sử dụng điểm này để lợi thế của bạn.