Tìm hiểu cách Báo cáo lợi ích tác động đến doanh số

Nhân viên bán hàng đã trải qua khóa đào tạo bán hàng cơ bản thường xuất hiện ở đầu bên kia rất quen thuộc với các tính năng cliche, nói về lợi ích bán. Các tính năng là một thuộc tính cơ bản của sản phẩm; lợi ích là những gì khách hàng của bạn sẽ nhận được khi sử dụng sản phẩm. Nói cách khác, các tính năng dựa trên thực tế và lợi ích dựa trên cảm xúc. Và bán hàng là tất cả về việc sử dụng cảm xúc để vượt qua khách hàng tiềm năng của bạn.

Thí dụ

Giả sử bạn đang bán radio vệ tinh. Một ví dụ về một tính năng sẽ là hàng ngàn trạm mà người đăng ký có thể nghe thấy bất kể họ đi đâu. Nhưng khách hàng tiềm năng của bạn không quan tâm đến thực tế đó; họ quan tâm đến những lợi ích đi kèm với việc có hàng ngàn trạm có sẵn. Có rất nhiều lợi ích có thể mà bạn có thể ghép với tính năng này. Bạn có thể nói, có hàng ngàn trạm có sẵn chỉ bằng một nút bấm thuận tiện hơn nhiều so với radio cơ bản. Trong ví dụ này, "tiện lợi" là từ lợi ích.

Nhưng bạn có thể nói một cách dễ dàng, thì Bạn sẽ có sự an toàn khi biết rằng trạm yêu thích của bạn luôn có sẵn ngay cả khi bạn đi ra khỏi thị trấn, hay hoặc Có tất cả các trạm này giúp bạn yên tâm vì trạm bên phải đã hết Ở đó, Lít hoặc Lát Có tất cả các đài đó giúp bạn tiết kiệm tiền vì bạn sẽ không phải mua MP3 các bài hát yêu thích của mình.

Làm thế nào để bạn biết đó là lợi ích chính xác để sử dụng cho một khách hàng tiềm năng cụ thể? Bạn hỏi khách hàng tiềm năng. Một phần của quy trình kiểm tra trình độ là hiểu những gì khách hàng tiềm năng của bạn muốn và cần từ bạn. Anh ấy phải cần (và / hoặc muốn) một cái gì đó nếu không anh ấy sẽ dành thời gian để nói chuyện với bạn. Và một số khách hàng tiềm năng sẽ đến ngay và cho bạn biết những gì họ đang tìm kiếm. Nhưng nhiều người khác sẽ không giải thích động lực của họ trừ khi bạn hỏi.

Khi bạn có ý tưởng về mong muốn của khách hàng tiềm năng, bạn có thể kết hợp những mong muốn đó với tuyên bố lợi ích tương thích. Một số ví dụ về các lợi ích thường được sử dụng bao gồm tiện lợi, tiết kiệm thời gian, tiết kiệm tiền, an toàn, uy tín và dễ sử dụng. Với một chút động não, có lẽ bạn có thể đưa ra nhiều lợi ích hơn áp dụng cho sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn.

Cơ hội và lợi ích

Một tuyên bố lợi ích sẽ thu hẹp khoảng cách giữa tính năng sản phẩm của bạn và nhu cầu của khách hàng. Bắt đầu bằng cách lặp lại nhu cầu của khách hàng tiềm năng của bạn khi bạn hiểu nó. Bạn có thể nói điều gì đó như, Bạn đã đề cập trước đó rằng bạn đi du lịch rất nhiều và cảm thấy thất vọng vì đài phát thanh của bạn không có sẵn khi bạn rời khỏi thị trấn, đúng không? Sau đó, tạm dừng và cho anh ta cơ hội để sửa lỗi cho bạn hoặc đồng ý với bạn. Sau đó, giả sử anh ta đồng ý, bạn có thể đánh anh ta bằng tuyên bố lợi ích: Chà, một khi bạn đã đăng ký radio vệ tinh, bạn sẽ có được sự an toàn khi biết rằng trạm yêu thích của bạn vẫn có sẵn khi bạn đi ra khỏi thị trấn. Giáo dục

Báo cáo lợi ích chỉ có hiệu lực nếu bạn phù hợp với nhu cầu hoặc mong muốn cụ thể của khách hàng tiềm năng. Nếu bạn không dành thời gian để thu thập thông tin đó trước, bạn sẽ chụp trong bóng tối. Trong ví dụ trên, nếu bạn chưa thăm dò động lực của khách hàng tiềm năng và phát hiện ra rằng họ muốn có quyền truy cập vào các trạm ở khắp mọi nơi, bạn có thể đã tìm ra cách tiết kiệm tiền thay cho bạn. Và tuyên bố lợi ích này sẽ không di chuyển khách hàng tiềm năng gần hơn để mua. Trên thực tế, nó có thể đã di chuyển anh ta đi xa hơn bởi vì bạn đang bỏ qua nhu cầu chính của anh ta.

Một chút chuẩn bị trước thời hạn cũng sẽ giúp bạn triển khai các tuyên bố lợi ích để có lợi thế tốt nhất. Đầu tiên, lập danh sách các tính năng của sản phẩm và sau đó đưa ra danh sách một hoặc hai tuyên bố lợi ích cho mỗi tính năng trong danh sách của bạn. Với danh sách này trong tay, bạn sẽ sẵn sàng đáp ứng rõ ràng nhu cầu của hầu hết các khách hàng tiềm năng. Tất nhiên, không có danh sách nào sẽ bao gồm mọi tình huống có thể xảy ra, nhưng bạn sẽ có phản hồi phù hợp được chuẩn bị cho 95% triển vọng bạn gặp.