Tâm lý bán hàng của Brian Tracy

Brian Tracy biết cách bán hàng. Anh ấy hiểu tâm lý bán hàng, từ cả phía chuyên gia bán hàng và khách hàng. Lấy bản thân từ "giẻ rách thành giàu có" thông qua bán hàng đã giúp anh nhận được sự tôn trọng của các chuyên gia bán hàng trên toàn thế giới. Nhưng chính khả năng dạy người khác cách bán hàng hiệu quả hơn đã mang lại cho anh danh tiếng, sự giàu có và sự ngưỡng mộ của hàng ngàn người, nếu không nói là hàng triệu chuyên gia bán hàng.

Trong loạt bài viết này, Brian Tracy thảo luận về 7 bước trong chu kỳ bán hàng, bắt đầu với Triển vọng. Các bước này hiệu quả đến mức chỉ cần học chúng và thực hiện chúng có thể cải thiện đáng kể kết quả bán hàng của bất kỳ ai.

Điều kỳ diệu của các bước này là chúng không chỉ có hiệu quả cao trong chu kỳ bán hàng mà còn trong việc tìm kiếm một công việc bán hàng.

Khi nói đến nó, một người biết cách tìm kiếm khách hàng tiềm năng nhưng chọn không tốt hơn là một người biết đọc nhưng không bao giờ làm thế. Vì vậy, nếu bạn tin rằng việc tìm kiếm khách hàng tiềm năng là một bước quan trọng trong mỗi quá trình bán hàng và phỏng vấn, hãy đọc tiếp.

Triển vọng 101

Theo Tracy, thăm dò là quá trình để phân biệt giữa nghi phạm và khách hàng tiềm năng thực sự. Ông đề nghị tìm kiếm một hoặc nhiều hơn 4 đặc điểm của khách hàng để xác định xem ai đó có phải là khách hàng tiềm năng hay không. Đầu tiên là họ có một vấn đề mà bạn hoặc sản phẩm của bạn có thể giải quyết. Thứ hai là họ có nhu cầu hiện tại, được xác định hoặc vẫn chưa phát hiện ra rằng sản phẩm của bạn có thể đáp ứng. Thứ ba, bạn nên tìm kiếm một người có mục tiêu mà sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn có thể giúp họ hoàn thành. Cuối cùng, khách hàng tiềm năng đang tìm kiếm một người bị đau mà sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn có thể giảm bớt.

Quá trình tìm kiếm khách hàng tiềm năng và tách khách hàng tiềm năng khỏi các nghi phạm có thể có nhiều hình thức. Cho dù bạn chọn gọi điện lạnh truyền thống, tiếp thị qua điện thoại, thư trực tiếp, bán hàng hay bất kỳ phương pháp tìm kiếm nào khác, điều quan trọng là việc tìm kiếm khách hàng tiềm năng được xem là một bước quan trọng trong sự nghiệp bán hàng của bạn.

Triển vọng cũng là một bước đầu tiên quan trọng trong việc tìm kiếm việc làm. Một sai lầm phổ biến mà nhiều người tìm việc mắc phải là dành thời gian và sức lực của họ để tìm việc với một công ty không có một hoặc nhiều đặc điểm nói trên. Ví dụ: nếu một công ty có lực lượng bán hàng vững chắc luôn mang lại kết quả, công ty đó không có điểm đau là kỹ năng bán hàng của bạn có thể giảm bớt.

Thực hiện một số nghiên cứu về danh sách các doanh nghiệp mà bạn quan tâm để bán cho phép bạn sử dụng một cách tiếp cận chuyên nghiệp và nhắm mục tiêu hơn để tìm việc làm của bạn. Bạn cũng sẽ có thể đủ điều kiện tốt hơn "triển vọng" của mình và thông qua nghiên cứu, xác định một số điểm đau có thể có, mục tiêu của công ty và thách thức kinh doanh của họ.

Câu hỏi là chìa khóa

Nếu bạn muốn học bất cứ điều gì, bạn phải đặt câu hỏi. Trừ khi ai đó ngẫu nhiên bắt đầu kể cho bạn tất cả về những khó khăn, mục tiêu, vấn đề và nhu cầu kinh doanh của anh ấy; bạn sẽ cần đặt câu hỏi nhắm mục tiêu để tìm hiểu xem doanh nghiệp có phải là khách hàng tiềm năng hay không.

Nhưng biết cách đặt câu hỏi, câu hỏi nào cần hỏi và không nên hỏi là một kỹ năng cần có sự luyện tập và thời gian để thành thạo. Nhiều người tìm việc và các chuyên gia bán hàng tân binh, những người tin vào giá trị của việc đặt câu hỏi, thường hỏi quá nhiều câu hỏi hoặc câu hỏi không phù hợp với cuộc trò chuyện. Chỉ vì bạn có thể nghĩ về một câu hỏi không có nghĩa là nó nên được hỏi.

Hướng dẫn đặt câu hỏi của bạn

Để giúp bạn theo dõi các câu hỏi của mình, hãy tập trung vào việc sử dụng các câu hỏi để khám phá xem người bạn đang nói chuyện có hay không có một trong 4 đặc điểm mà Tracy gợi ý khiến họ trở thành một khách hàng tiềm năng. Đặt câu hỏi về mục tiêu của họ và những thách thức họ đang gặp phải khi họ cố gắng đáp ứng mục tiêu của họ. Đặt câu hỏi về bất kỳ vấn đề nào họ có trong việc hoàn thành bất cứ điều gì mà sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn dự định làm. Hỏi về cách lực lượng bán hàng hiện tại của họ đang hoạt động và họ trông như thế nào khi tuyển dụng các chuyên gia bán hàng mới.

Các câu hỏi về bất cứ điều gì không giúp bạn đủ điều kiện một người hoặc doanh nghiệp là chủ lao động hoặc khách hàng tiềm năng nên được đặt ra cho đến khi tiếp tục vào chu kỳ bán hàng hoặc việc làm. Mặc dù nhiều người cho rằng các câu hỏi nên được sử dụng sớm và thường xuyên trong nỗ lực xây dựng mối quan hệ, nhưng cuối cùng bạn có thể xây dựng mối quan hệ với người mà bạn sẽ không bao giờ bán cho hoặc làm việc cho. Không có gì chống lại việc xây dựng mạng lưới chuyên nghiệp của bạn nhưng sử dụng thời gian bán hàng và thời gian kết nối mạng giúp sử dụng thời gian hiệu quả hơn.

Lời cuối cùng

Nhiều chuyên gia bán hàng và người tìm việc ghét khách hàng tiềm năng. Nếu họ có triển vọng gì cả, họ coi đó là một "điều ác cần thiết". Mặc dù bạn có thể không bao giờ học cách yêu thích tìm kiếm khách hàng tiềm năng, nhưng bạn sẽ nhận ra một sự cải thiện đáng kinh ngạc trong nỗ lực bán hàng, phần thưởng và sự hài lòng trong công việc. Brian Tracy nói rằng chính doanh số đã đưa anh ta từ "giẻ rách thành giàu có", và tất cả bắt đầu từ việc học cách tìm kiếm khách hàng tiềm năng.