Cách xây dựng kế hoạch đào tạo bán hàng

Bạn có kế hoạch đào tạo bán hàng cho nhóm bán hàng của mình không, hoặc bạn chỉ đưa cho họ một số sách để đọc và có thể thiết lập chúng với một hoặc hai hội thảo trên web? Kế hoạch đào tạo là một công cụ thiết yếu để xác nhận cả hai rằng đội ngũ bán hàng đang học những gì họ cần biết và họ không lãng phí thời gian quý báu vào những thứ họ không cần.

Khái niệm cơ bản về bán hàng

Trong hầu hết các trường hợp, nhân viên bán hàng của bạn sẽ bắt đầu công việc với một nắm bắt các kỹ năng bán hàng cơ bản. Chương trình đào tạo bán hàng của bạn sẽ được xây dựng dựa trên những kỹ năng cơ bản đó và cũng bao gồm đào tạo dành riêng cho công ty như kiến ​​thức sản phẩm, quy trình bán hàng và trình độ khách hàng tiềm năng. Lý tưởng nhất là chương trình đào tạo bán hàng có thể tùy chỉnh cho từng nhân viên bán hàng vì họ sẽ có những điểm mạnh và điểm yếu khác nhau. Gửi tất cả mọi người đến một trại khởi động cuộc gọi lạnh là điều tuyệt vời cho những nhân viên bán hàng đấu tranh với cuộc gọi lạnh, nhưng sẽ ít ảnh hưởng đến những người đã sở hữu kỹ năng gọi điện lạnh mạnh mẽ.

Và nhân viên bán hàng lần đầu có lẽ sẽ cần được đào tạo thêm về các kỹ năng bán hàng cơ bản mà phần còn lại của nhóm đã thành thạo.

Xác định kỹ năng

Trước khi bạn có thể phát triển một kế hoạch đào tạo bán hàng, bạn sẽ cần xác định kỹ năng nào là quan trọng nhất cho đội ngũ bán hàng của bạn. Danh sách này sẽ thay đổi từ ngành này sang ngành khác và từ công ty này sang công ty khác - đôi khi thậm chí từ nhóm này sang nhóm khác. Ví dụ, bên trong các nhóm bán hàng sẽ ít sử dụng các kỹ năng gọi điện lạnh, trong khi các nhóm bán hàng bên ngoài sẽ thấy họ rất quan trọng. Bản thân các nhóm bán hàng sẽ có thể cung cấp các đề xuất về kỹ năng nào hữu ích nhất cho họ. Đừng quên bao gồm các kỹ năng dành riêng cho công ty, chẳng hạn như xử lý các chương trình CRM.

Khi danh sách của bạn hoàn tất, hãy sắp xếp nó theo mức độ ưu tiên. Một vài mục hàng đầu sẽ là những mục quan trọng nhất cho mục đích đào tạo. Ngân sách đào tạo của bạn sẽ xác định danh sách bạn có thể và nên đi bao xa, nhưng các mục đầu tiên chắc chắn sẽ được giải quyết. Nếu bạn có các nhóm bán hàng với các trách nhiệm khác nhau, chẳng hạn như các nhóm bên trong và bên ngoài, bạn sẽ cần các ưu tiên khác nhau cho mỗi nhóm.

So sánh

Bước tiếp theo là so sánh danh sách này với bộ kỹ năng của từng nhân viên bán hàng. Tất cả nhân viên bán hàng đều có điểm mạnh và điểm yếu trong các lĩnh vực khác nhau. Một số điểm yếu sẽ được ưu tiên thấp, chẳng hạn như một nhân viên bán hàng bên trong có kỹ năng gọi lạnh kém; nhưng khi một điểm yếu xảy ra trong một kỹ năng quan trọng, đào tạo nên được ưu tiên.

Bạn có thể khám phá những điểm mạnh và điểm yếu này bằng cách phân tích các số liệu của nhân viên bán hàng. Hy vọng rằng, bạn đã có nhóm bán hàng theo dõi số liệu của họ và cung cấp dữ liệu đó cho bạn. Nếu không, bạn nên lập một hệ thống theo dõi ngay lập tức. Theo dõi số liệu của nhân viên bán hàng sẽ xác định chính xác vị trí trong quy trình bán hàng của anh ta giảm xuống, điều này sẽ giúp xác định kỹ năng bán hàng cụ thể mà anh ta đang thiếu. Ví dụ, nếu anh ta nhận được nhiều cuộc hẹn, nhưng tỷ lệ kết thúc của anh ta là ảm đạm, thì vấn đề liên quan đến kỹ năng kết thúc của anh ta - và đó là nơi anh ta cần được đào tạo nhiều hơn.

Đào tạo nhóm

Nếu toàn đội có một vấn đề trong một lĩnh vực cụ thể, có thể đáng để gửi tất cả chúng để đào tạo nhóm. Trong các tình huống khác, đào tạo cá nhân có lẽ là lựa chọn tốt nhất. Tuy nhiên, việc tùy chỉnh một kế hoạch đào tạo cho mỗi nhân viên bán hàng có thể nằm ngoài ngân sách đào tạo. Trong trường hợp đó, bạn có thể được khuyên nên chọn các kỹ năng bán hàng quan trọng nhất từ ​​danh sách của mình và đào tạo mọi người về các kỹ năng đó bằng chương trình đào tạo nhóm. Nó sẽ tốn nhiều thời gian hơn cho nhóm của bạn nhưng thường sẽ ít tốn kém hơn.

Một lựa chọn khác là chỉ định một nhân viên bán hàng mạnh ở một lĩnh vực để làm cố vấn cho một nhân viên bán hàng thiếu kỹ năng đó. Nó sẽ không tốn tiền đào tạo của bạn nhưng sẽ tốn thời gian bán cho người cố vấn.