Chẩn đoán nhu cầu triển vọng của bạn

Là một nhân viên bán hàng, vai trò của bạn là giúp khách hàng tiềm năng giải quyết vấn đề và tạo ra những cơ hội mới. Sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn sẽ cải thiện tình hình của họ theo một cách nào đó. Nhưng trước khi bạn có thể chỉ ra viễn cảnh điều đó sẽ xảy ra như thế nào, bạn phải khám phá ra nhu cầu của họ.

Tìm kiếm nhu cầu của khách hàng tiềm năng hoạt động giống như cuộc hẹn với bác sĩ. Khách hàng tiềm năng sẵn sàng nói chuyện với bạn vì anh ta thấy rằng anh ta có vấn đề, nhưng anh ta có thể không biết hoặc nhận ra bản chất cụ thể của vấn đề của mình. Giống như bác sĩ, nhiệm vụ của bạn là đặt câu hỏi chi tiết để xác định các triệu chứng cụ thể và sau đó sử dụng thông tin đó để chẩn đoán phương pháp chữa trị (hy vọng, sản phẩm bạn đang bán).

Làm cho triển vọng của bạn thoải mái

Bước đầu tiên trong quá trình chẩn đoán là cung cấp cho khách hàng tiềm năng của bạn một mức độ thoải mái. Bạn sẽ hỏi một số câu hỏi thăm dò sau này và nếu khách hàng tiềm năng không thoải mái khi nói chuyện với bạn, cô ấy có thể không sẵn lòng trả lời những câu hỏi đó một cách trung thực. Một cách để làm cho khách hàng tiềm năng của bạn cảm thấy an toàn hơn là nhanh chóng thể hiện sự hiểu biết của bạn về tình huống của cô ấy. Nếu bạn đã hoàn thành bài tập về nhà trước thời hạn bằng cách hỏi một số câu hỏi đủ điều kiện và thực hiện một số nghiên cứu trên Internet, bạn có thể tóm tắt nhanh về những gì bạn hiểu về tình huống của cô ấy và sau đó yêu cầu cô ấy xác nhận.

Cô ấy sẽ cảm thấy tốt hơn nhiều khi nói về vấn đề của mình nếu cô ấy tin vào chuyên môn và sự chuyên nghiệp của bạn.

Khám phá nhu cầu triển vọng của bạn

Khi bạn đã phá vỡ lớp băng, bạn cần có ý tưởng về trạng thái tâm lý chung của khách hàng tiềm năng. Bắt đầu với một số câu hỏi khá rộng, như mục tiêu lớn nhất của bạn lúc này là gì? Điều gì đang ngăn cản bạn đạt được mục tiêu đó? Những bước bạn đã thực hiện để vượt qua trở ngại đó là gì? Những câu hỏi này sẽ xác định nhu cầu lớn nhất của khách hàng tiềm năng của bạn khi anh ấy hiểu nó và cho bạn một cái nhìn thoáng qua về cách anh ấy suy nghĩ ngay bây giờ.

Bây giờ bạn đã xác định được vấn đề hoặc vấn đề quan trọng nhất khi khách hàng tiềm năng hiểu chúng, bạn có thể tìm hiểu sâu hơn một chút với một số câu hỏi cụ thể hơn. Bạn sẽ bắt đầu với một số câu hỏi về quá khứ, có thể giúp bạn xác định đường cơ sở. Ví dụ: nếu bạn đang bán các công cụ năng suất, bạn có thể bắt đầu bằng cách hỏi về việc nhân viên của khách hàng tiềm năng của bạn đã hoạt động tốt như thế nào trong quá khứ, hiện tại họ đang hoạt động tốt như thế nào, hiệu suất của họ như thế nào, khách hàng của anh ấy đã phản ứng như thế nào mức độ hiệu suất của họ, và như vậy.

Câu hỏi này sẽ giúp bạn nắm chắc cách thức nhu cầu của khách hàng tiềm năng đã thay đổi gần đây (nếu có) và nơi anh ta đứng trong mối quan hệ với mục tiêu bạn đã khám phá ở bước cuối cùng.

Khám phá mức độ hài lòng của khách hàng

Nếu khách hàng tiềm năng dường như đang làm khá tốt so với tình huống trước đây của anh ta, thì nhiệm vụ của bạn bây giờ là thăm dò những cách mà anh ta có thể làm tốt hơn nữa. Những câu hỏi như, Bạn có hài lòng với mức độ hiệu suất hiện tại của mình không? Những lĩnh vực nào bạn muốn thấy được cải thiện hơn nữa? Vv và như vậy có thể giúp xác định các khu vực cơ hội mà sản phẩm của bạn có thể giúp đỡ. Mặt khác, nếu khách hàng tiềm năng rõ ràng đang xuống dốc so với hiệu suất trước đây của anh ta, thì bây giờ bạn có thể đi sâu hơn để xác định vấn đề nghiêm trọng như thế nào.

Thường thì cách tốt nhất để phát hiện ra vấn đề thực sự là tiếp tục hỏi Tại sao? Nếu ví dụ, nếu khách hàng tiềm năng của bạn nói rằng anh ta không hài lòng với số lỗi nhập dữ liệu mà anh ta thấy, hãy hỏi Tại sao nhân viên của bạn mắc lỗi cao hơn? Anh ấy có thể nói rằng họ đang vật lộn với một chương trình phần mềm mới. Sau đó, bạn có thể hỏi, Tại sao họ gặp khó khăn với chương trình? Ở đâu đó, anh ta có thể giải thích rằng nó không đồng bộ hóa tốt với hệ thống hiện tại của họ. Bây giờ bạn có một ý tưởng tốt hơn nhiều về vấn đề chính xác đang phải đối mặt với triển vọng này.

Đặt câu hỏi chẩn đoán là một công cụ mạnh mẽ trong bán hàng vì nó không chỉ cho phép bạn khám phá nhu cầu của khách hàng tiềm năng, nó còn giúp anh ta hiểu những nhu cầu đó thực sự là gì. Nhiều khách hàng tiềm năng chưa bao giờ thực sự phân tích tình huống của họ, và những gì họ nghĩ là nhu cầu chính có thể chỉ là một triệu chứng của nhu cầu sâu sắc hơn - mà câu hỏi của bạn có thể giúp khám phá.