Bán cho doanh nghiệp nhỏ

Đối với một số sản phẩm và dịch vụ nhất định, triển vọng 'điểm ngọt' là các doanh nghiệp nhỏ. Loại bán hàng B2B đó đòi hỏi một cách tiếp cận rất khác với bán cho các tập đoàn lớn hoặc, đối với vấn đề đó, từ bán cho người tiêu dùng. Các doanh nghiệp nhỏ có nhu cầu và giới hạn của họ, và nếu bạn có thể xác định và giải quyết những điều này, bạn có thể có thành công đáng kể với thị trường này.

Một doanh nghiệp nhỏ là gì?

Cơ quan quản lý doanh nghiệp nhỏ (SBA) định nghĩa một doanh nghiệp nhỏ là một doanh nghiệp vì lợi nhuận, thuộc sở hữu tư nhân và không chi phối trong lĩnh vực của mình. Các doanh nghiệp nhỏ thường có doanh thu dưới 20 triệu đô la một năm và sử dụng ít hơn 500 nhân viên (đôi khi ít hơn nhiều). Các doanh nghiệp có quy mô này thường không có nhu cầu hoặc kinh phí để giữ chuyên gia mua hàng cho nhân viên. Vì vậy, nếu bạn bán cho các doanh nghiệp nhỏ và sản phẩm của bạn đắt hơn vật tư văn phòng, tỷ lệ cược là bạn sẽ bán cho chủ doanh nghiệp hoặc chủ sở hữu.

Tin tốt là bán cho các doanh nghiệp nhỏ thường có nghĩa là chu kỳ bán hàng ngắn hơn so với khách hàng doanh nghiệp lớn vì bạn sẽ không phải trải qua quá trình phê duyệt dài và liên quan. Trong thực tế, bạn có một cơ hội tốt để kết thúc bán hàng tại cuộc họp đầu tiên. Khi bạn giao dịch trực tiếp với chủ doanh nghiệp, anh ấy chính xác không phải chờ phê duyệt từ trên lầu.

Người ra quyết định

Trước khi bạn gặp người ra quyết định, hãy thực hiện một số nghiên cứu và khám phá ít nhất những điều cơ bản về công ty của anh ấy. Chỉ cần nhìn vào trang web của khách hàng tiềm năng của bạn thường sẽ cho bạn biết chủ sở hữu là ai, họ đã kinh doanh được bao lâu, chủ sở hữu hiện tại đã thành lập công ty hay mua nó từ người khác, những thành công lớn của họ là gì, v.v. Một số công ty thậm chí liệt kê các khách hàng quan trọng của họ, có thể cực kỳ hữu ích cho bài thuyết trình bán hàng của bạn. Nếu bạn đề cập trong cuộc hẹn của mình, sản phẩm của bạn sẽ hữu ích như thế nào trong việc bán hàng trong tương lai cho Công ty X và sao lưu nó bằng một hoặc hai ví dụ, khách hàng tiềm năng của bạn sẽ rất ấn tượng.

Các chủ doanh nghiệp nhỏ nhận thức rõ các thống kê ảm đạm xung quanh tỷ lệ thất bại của các doanh nghiệp nhỏ. Cho dù cá nhân họ thành công đến đâu, họ biết rằng không có mạng lưới an toàn và một năm thực sự tồi tệ có thể quét sạch họ. Do đó, trình bày sản phẩm của bạn như một cách để tăng sự an tâm của chủ doanh nghiệp thường là một cách tiếp cận hiệu quả. Tiết kiệm tiền cũng là một lợi ích rất hữu ích vì nhiều doanh nghiệp nhỏ có rất ít sai sót về tài chính.

Những người chủ này thường tìm cách thúc đẩy công việc kinh doanh của họ theo một trong hai cách: phát triển nó cho đến khi nó trở thành một công ty lớn trong ngành hoặc thu hút một công ty lớn hơn sẽ mua công ty của họ. Ngay từ đầu trong bài thuyết trình, hãy tìm hiểu xem khách hàng tiềm năng của bạn đang nghiêng về phía nào, và sau đó định vị sản phẩm của bạn như một công cụ để giúp anh ấy đạt được mục tiêu đó. Ví dụ: nếu bạn đang bán phần mềm kế toán, khả năng nhanh chóng tạo ra các báo cáo trong vài năm trở lại đây sẽ rất hữu ích trong quá trình bán hoặc sáp nhập công ty.

Những báo cáo như vậy cũng sẽ giúp một công ty đang phát triển xác định các lĩnh vực mạnh hay yếu và hướng dẫn lập kế hoạch chiến lược của chủ doanh nghiệp.

Vẻ đẹp của việc buộc sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn vào các mục tiêu dài hạn của anh ấy là nó sẽ khiến anh ấy ít có khả năng chuyển đổi nhà cung cấp sau này. Bạn đang làm cho chính mình và công ty của bạn, một đối tác chiến lược, để giúp anh ta đưa công ty của mình đến nơi anh ta muốn. Kết quả là, bạn đang bọc thép cho anh ta chống lại những kẻ thù của đối thủ.