Phải làm gì khi một triển vọng có sự phản đối về giá

Một trong những khoảnh khắc đáng sợ nhất trong bán hàng là ngay lập tức khi bạn cuối cùng nói với khách hàng tiềm năng số tiền mua hàng của họ sẽ là bao nhiêu. Đó là khi bạn chuẩn bị tinh thần để đôi mắt của khách hàng tiềm năng sáng lên và để cô ấy thốt ra những lời đáng sợ, đó là quá nhiều.

Nhân viên bán hàng thường phản ứng bằng cách cố gắng mua chuộc khách hàng tiềm năng. Nhân viên bán hàng ngay lập tức giảm giá, hoặc anh ta đưa ra một thỏa thuận đặc biệt - nâng cấp mà không phải trả thêm phí, sản phẩm thứ hai được bán với giá bằng một nửa, v.v. Nhưng đầu hàng ngay lập tức để phản đối giá không phải là cách tốt nhất để xử lý tình huống. Trong thực tế, giảm giá sản phẩm của bạn là phản ứng ít mong muốn nhất. Đầu tiên, nó dạy khách hàng mới của bạn giảm giá trị sản phẩm bởi vì càng có nhiều người trả tiền cho một thứ gì đó, anh ta càng có xu hướng coi trọng nó.

Và thứ hai, cắt giảm giá bán của bạn lấy tiền từ hoa hồng của riêng bạn. Nhân viên bán hàng thường lý do rằng giảm giá bán hàng tốt hơn là không bán hàng, nhưng giảm giá vẫn nên là lựa chọn cuối cùng của bạn.

Kiến thức sản phẩm là bảo vệ tốt nhất của bạn

Bảo vệ tốt nhất chống lại sự phản đối về giá là kiến ​​thức sản phẩm. Một nhân viên bán hàng, người có thể giải thích lý do tại sao sản phẩm có giá như những gì nó làm và những yếu tố nào để thiết lập giá đó thường có thể xoa dịu sự phản đối về giá khi bắt đầu. Nhiều khách hàng tiềm năng tăng giá phản đối làm như vậy bởi vì họ sợ rằng bạn đang cố gắng quá tải chúng. Một lời giải thích rõ ràng và hợp lý sẽ làm nhiều điều để giải quyết những nỗi sợ hãi này.

Những người mua có hiểu biết thường sẽ ném ra một sự phản đối về giá bất kể họ thực sự cảm thấy như thế nào. Đó là một cách để họ xem liệu họ có thực sự nhận được một thỏa thuận tốt hay không, hoặc liệu họ có thể vắt kiệt một số nhượng bộ ra khỏi nhân viên bán hàng hay không. Đứng vững và nói một cái gì đó như, bà Triển vọng, tôi luôn cung cấp mức giá tốt nhất có thể cho khách hàng của tôi lần đầu tiên. Nếu bạn lo ngại về chi phí, chúng ta có thể xem xét một mô hình cơ bản hơn. Thay vào đó, nếu người mua chỉ kiểm tra bạn, điều này thường đủ để giải quyết sự phản đối.

Tất nhiên, một số người mua thực sự sẽ gặp khó khăn khi đáp ứng giá của bạn. Trong trường hợp đó, có nhiều cách để giúp người mua mà không làm giảm giá của bạn. Có lẽ một kế hoạch thanh toán mở rộng sẽ thực hiện thủ thuật hoặc một sản phẩm ít ưa thích hơn nhưng ít tốn kém hơn sẽ phù hợp hơn với ví tiền của khách hàng tiềm năng. Mối quan tâm về chi phí thường bắt nguồn từ thời gian, có nghĩa là khách hàng tiềm năng không có tiền ngay bây giờ nhưng sẽ có ngay (sau lần trả lương tiếp theo hoặc chu kỳ ngân sách tiếp theo).

Triển vọng từ chối mọi nỗ lực để giúp họ đáp ứng chi phí và / hoặc người đắc thắng nói với bạn về các đối thủ cạnh tranh tính phí ít hơn nhiều cho một sản phẩm tương tự, là một điều khó khăn hơn để phá vỡ. Những khách hàng tiềm năng này thường là những người có ý thức cao về giá. Mối quan tâm chính của họ là trả số tiền nhỏ nhất có thể cho một sản phẩm, bất kể các yếu tố khác. Nếu bạn thấy mình bán hàng cho một khách hàng tiềm năng như vậy - và sớm hay muộn, bạn sẽ - nói điều gì đó như, tôi đánh giá cao sự quan tâm của bạn, nhưng công ty của tôi cung cấp chất lượng và dịch vụ cao hơn Công ty X và kết quả là chúng tôi tính phí nhiều hơn một chút. Hãy đưa ra ví dụ cụ thể nếu bạn có thể.

Ví dụ: bạn có thể chỉ ra rằng sản phẩm của bạn có ba màu trong khi sản phẩm của Công ty X chỉ có màu xanh ô liu.

Khi nào nên đi xa

Bạn sẽ không bao giờ có thể giành chiến thắng trong một cuộc phản đối giá cả. Nếu một khách hàng tiềm năng từ chối xem xét bất cứ điều gì ngoại trừ việc giảm giá, thì có lẽ đã đến lúc bỏ đi. Vâng, bạn sẽ mất việc bán hàng, nhưng bạn cũng sẽ tự cứu mình khỏi một người gần như chắc chắn sẽ là một khách hàng khó tính. Đã khiến bạn phải nhượng bộ về vấn đề giá cả, một khách hàng như vậy sẽ không tôn trọng bạn và sẽ không ngần ngại đưa ra những yêu cầu vô lý trong tương lai.