Tìm hiểu sự khác biệt giữa Bán hàng B2B và Bán hàng B2C

B2B là cách viết tắt của việc kinh doanh trên mạng đối với doanh nghiệp. Đây là cách để bạn bán hàng cho các doanh nghiệp khác chứ không phải cho người tiêu dùng cá nhân. Bán hàng cho người tiêu dùng được gọi là doanh số bán hàng từ doanh nghiệp đến người tiêu dùng B2C.

Một số ví dụ về bán hàng B2B

Bán hàng B2B thường có hình thức một công ty bán vật tư hoặc linh kiện cho công ty khác. Ví dụ, một nhà sản xuất lốp xe có thể bán hàng hóa cho một nhà sản xuất xe hơi.

Một ví dụ khác là các nhà bán buôn bán sản phẩm của họ cho các nhà bán lẻ sau đó quay lại và bán chúng cho người tiêu dùng. Siêu thị là một ví dụ cổ điển của hoạt động này. Họ mua thực phẩm từ các nhà bán buôn sau đó bán nó với giá cao hơn một chút cho người tiêu dùng cá nhân.

Bán hàng từ doanh nghiệp đến doanh nghiệp cũng có thể bao gồm các dịch vụ. Luật sư nhận các vụ kiện cho khách hàng doanh nghiệp, công ty kế toán giúp các công ty đóng thuế và các chuyên gia tư vấn kỹ thuật thiết lập mạng và tài khoản email là tất cả các ví dụ về các nhà cung cấp dịch vụ B2B.

Doanh số B2B so với B2C

Bán B2B khác với bán B2C theo một số cách. Sự khác biệt lớn nhất là thông thường bạn sẽ giao dịch với người mua chuyên nghiệp hoặc giám đốc điều hành cấp cao khi bạn cố gắng bán B2B. Người mua làm cho cuộc sống của họ nhận được những giao dịch tốt nhất có thể từ nhân viên bán hàng và họ rất giỏi trong việc đó. Giám đốc điều hành có thể bao gồm các CEO của các tập đoàn lớn.

Trong cả hai trường hợp, bán hàng B2B thường đòi hỏi mức độ chuyên nghiệp cao hơn một chút so với bán hàng B2C. Bạn sẽ phải ăn mặc và cư xử trang trọng hơn để thành công.

Bán hàng B2B cũng yêu cầu bạn biết cách đối phó hiệu quả với những người gác cổng như nhân viên tiếp tân và trợ lý. Bạn phải vượt qua họ để đến mục tiêu của bạn, cá nhân có thẩm quyền cuối cùng để cam kết bán hàng.

Khi bạn đang đối phó với người mua

Hãy nhớ rằng hầu hết những người mua chuyên nghiệp đã được đào tạo chuyên sâu về cách làm việc với tập thể và xem qua nhân viên bán hàng của tập đoàn. Chiến thuật bán hàng có thể hoạt động tốt với người tiêu dùng không quen biết thường thất bại với người mua. Họ sẽ thấy bạn đến một dặm.

Người mua cũng biết chính xác cách thao túng nhân viên bán hàng, thường sử dụng các mánh khóe như trì hoãn để cố gắng giảm giá tốt hơn từ bạn trên sản phẩm.

Khi bạn đối phó với giám đốc điều hành

Đối phó với giám đốc điều hành là một trò chơi bóng hoàn toàn khác. Những người ra quyết định C-suite có thể rất đáng sợ. Họ thường là những người cực kỳ bận rộn, những người không đánh giá cao những người khác lãng phí thời gian của họ.

Bạn nên thành thạo tất cả các khía cạnh của sản phẩm để có thể trả lời kịp thời và dễ dàng bất kỳ câu hỏi nào đặt ra cho bạn. Bạn không thể nói: "Hãy để tôi quay lại với bạn về điều đó", bởi vì giám đốc điều hành có thể không nhận cuộc gọi của bạn hoặc mở cửa cho bạn lần thứ hai. Bạn có thể mất việc bán hàng như vậy.

Làm nghiên cứu của bạn về triển vọng trước thời hạn. Hiểu những gì anh ấy làm cho công ty và cách anh ấy làm điều đó. Hãy nắm vững các sản phẩm hoặc dịch vụ của công ty. Bạn sẽ muốn được chuẩn bị hoàn toàn để làm cho các giám đốc điều hành với kiến ​​thức về hoạt động của họ trong các bài thuyết trình bán hàng của bạn.

Một số khác biệt khác mà phù hợp với bạn?

Mục tiêu của bạn sẽ là chiến lược khác nhau. Tất nhiên, bạn muốn bán hàng ở cả hai lĩnh vực, nhưng mối quan tâm hàng đầu của bạn với bán hàng B2B là kinh doanh lặp lại. Bạn muốn xây dựng mối quan hệ với các công ty và người mua và giám đốc điều hành của họ để các doanh nghiệp này chào đón bạn nhiều lần để đáp ứng nhu cầu liên tục của họ.

Đây không phải là trường hợp với người tiêu dùng. Họ có xu hướng dễ dàng bị ảnh hưởng bởi chiến thuật quảng cáo hiệu quả mới nhất vang lên tiếng chuông của họ. Họ hay thay đổi và thường có xu hướng mua bất chợt. Bạn có thể thực hiện một giao dịch và sau đó người tiêu dùng sẽ chìm vào hoàng hôn, không bao giờ được nghe lại nữa, đặc biệt nếu bạn không bán các mặt hàng có giá trị lớn như ô tô.

Thị trường tiềm năng của bạn cũng sẽ hẹp hơn rất nhiều với doanh số B2B. So sánh số lượng doanh nghiệp ngoài kia có thể cần sản phẩm của bạn với số lượng người tiêu dùng mong muốn mua mặt hàng nóng, phải có tiếp theo hoặc thậm chí là một sản phẩm không quá nóng là điều cần thiết.

Bạn sẽ dành nhiều thời gian hơn để nuôi dưỡng các khách hàng doanh nghiệp của mình, nhưng yếu tố này có thể không rõ rệt nếu doanh số B2C của bạn đẩy một sản phẩm vé cao hơn là một gizmo 5 đô la.

Tất cả các nguồn cấp dữ liệu này vào chu kỳ bán hàng: Nó có xu hướng dài hơn và đa cấp với thương mại B2B. Điểm giá cho bán hàng B2B có xu hướng dốc hơn, phức tạp hơn và nhiều mặt. Đó không phải là quá nhiều với doanh số bán hàng tiêu dùng.

Cuối cùng, vấn đề là bạn muốn bán cái gì và bạn giỏi như thế nào. Bán hàng B2B có thể là thách thức tổng thể nhiều hơn, nhưng cũng có tiềm năng để sinh lợi nhiều hơn.