Kỹ thuật đóng cửa ngược

Hãy tưởng tượng nếu bạn bắt đầu một chu kỳ bán hàng theo thứ tự ngược lại. Thay vì tìm kiếm và đủ điều kiện, bạn đã yêu cầu giới thiệu và phát hiện thêm các cơ hội bán hàng. Mặc dù điều này có vẻ điên rồ, nhưng kỹ thuật Đóng ngược, khi được thực hiện chính xác, không chỉ là một công cụ bán hàng hiệu quả mà thường là một trong những công cụ không gây căng thẳng nhất cho bạn và khách hàng của bạn, sẽ trải nghiệm.

Nơi tất cả bắt đầu

Để phục vụ như một đánh giá nhanh, một chu kỳ bán hàng điển hình bắt đầu bằng việc tìm kiếm khách hàng tiềm năng và kết thúc bằng cách yêu cầu giới thiệu. Hầu hết các nhân viên bán hàng làm việc rất chăm chỉ trong việc chuyển từ bước một đến bước cuối cùng và thường mất việc bán hàng vì họ không làm một công việc đủ tốt trong một bước hoặc khách hàng mất hứng thú trong một bước. Mặc dù mất doanh số là một phần của doanh số, nhưng nếu bạn sử dụng cách tiếp cận lạc hậu với chu kỳ bán hàng thì sao? Nói cách khác, nếu bạn bắt đầu một chu kỳ bán hàng bằng cách yêu cầu giới thiệu thì sao?

Nghe có vẻ hơi điên rồ với những người đã bán hàng trong một thời gian dài, nhưng có một chút tâm lý đã được chứng minh đằng sau phương pháp này. "Một nhu cầu cơ bản của con người là phù hợp với hình ảnh bản thân của chúng tôi." Nói cách khác, nếu bạn nói điều gì đó với ai đó về bản thân, thì bạn sẽ được thúc đẩy để chứng minh bằng chứng rằng tuyên bố của bạn là chính xác và phản ánh bạn là ai. Nhận được một khách hàng tiềm năng để cung cấp cho bạn một danh sách giới thiệu của những người mà cô ấy biết ai có thể hưởng lợi từ sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn, đặt họ vào vị trí phải hỗ trợ đề xuất của họ bằng cách tìm hiểu thêm và cuối cùng sử dụng sản phẩm của bạn.

Nhận được giới thiệu

Đi vào văn phòng của ai đó và yêu cầu giới thiệu có thể sẽ khiến bạn bị đuổi khỏi văn phòng một cách nhanh chóng. Nếu bạn trình bày về bản thân và sản phẩm hoặc dịch vụ của mình một cách chuyên nghiệp, hãy đánh giá mức độ quan tâm của người mà bạn đang trình bày, sau đó hỏi một vài chuyên gia khác mà họ nghĩ có thể quan tâm đến những gì bạn đang đại diện, cơ hội của bạn tăng lên đáng kể.

Điều mà hầu hết người dùng kỹ thuật "đóng cửa ngược" trải nghiệm là họ cảm thấy rằng khách hàng ngay lập tức cảm thấy thoải mái khi họ nhận ra rằng bạn không cố bán cho họ thứ gì đó. Việc loại bỏ căng thẳng này khiến khách hàng thư giãn một chút và mất cảnh giác. Nếu bạn chuẩn bị giới thiệu, rất có thể sẽ đến vài giây sau khi khách hàng mất cảnh giác và trước khi họ có cơ hội suy nghĩ sâu hơn về yêu cầu của bạn.

Đặt câu hỏi kết thúc

Nếu bạn thành công trong việc lấy một hoặc hai tên, việc theo dõi của bạn phải là xin phép khách hàng của bạn sử dụng tên của họ khi tiếp cận người mà họ giới thiệu bạn. Trong hầu hết các trường hợp, khách hàng sẽ chùn bước khi được hỏi câu hỏi này và, hy vọng, muốn tìm hiểu thêm về sản phẩm của bạn để họ có thể thoải mái hơn về việc giới thiệu cho bạn hoặc khám phá xem sản phẩm của bạn có mang lại lợi ích gì cho họ không. Dù bằng cách nào, hãy biết rằng nếu bạn đạt đến điểm này, bạn đang ở một vị trí mạnh mẽ.

Hãy nhớ rằng mọi người muốn sống theo hình ảnh bản thân và cách họ thể hiện bản thân, nhiều khách hàng đưa ra lời giới thiệu cuối cùng đã mua sản phẩm. Họ đã đưa ra lời khuyên cho bạn bè hoặc đối tác kinh doanh của họ bằng cách cung cấp tên của họ cho bạn và biết rằng họ được thúc đẩy để duy trì sự nhất quán với hành động của họ.

Một phần quan trọng của phong cách bán hàng này là nhận thức sâu sắc về tín hiệu mua hàng. Các câu hỏi thường xuất hiện sau khi bạn yêu cầu giới thiệu phải được xem là cơ hội để chứng minh hoặc ít nhất là thảo luận về các giá trị của sản phẩm của bạn. Vì hầu hết khách hàng khá giỏi trong việc gặp gỡ các chuyên gia bán hàng, nên trong nhiều trường hợp, việc sử dụng phong cách lạc hậu sẽ tạo ra sự tò mò trong tâm trí khách hàng của bạn. Với sự tò mò đến câu hỏi. Các câu hỏi được mua tín hiệu ngụy trang.

"Kỹ thuật đóng ngược" này không dành cho tất cả mọi người và rất có thể sẽ dẫn đến nhiều từ chối hơn so với giới thiệu thực tế. Các cơ hội đóng thường kết thúc với doanh số bán hàng bổ sung khi bạn tiếp cận các lượt giới thiệu. Lợi ích cuối cùng cho phong cách đóng cửa này là bạn luôn nhớ một trong những Quy tắc bán hàng vàng: Yêu cầu giới thiệu !!!