Khác biệt sản phẩm của bạn

Một hàng hóa là một sản phẩm hoặc dịch vụ được bán bởi nhiều nguồn mà không có sự phân biệt chất lượng. Ví dụ, vàng là một loại hàng hóa bởi vì bất cứ nơi nào nó có thể được khai thác và bởi công ty nào, về cơ bản đó là cùng một sản phẩm. Bán hàng hóa một cách cạnh tranh đặc biệt khó khăn bởi vì, không có thêm lợi ích nào để phân biệt sản phẩm với các đối thủ cạnh tranh, nhân viên bán hàng không thể đưa ra lý do có ý nghĩa, ngoài việc giá rẻ tại sao khách hàng tiềm năng nên mua từ anh ta chứ không phải ai khác.

May mắn thay, rất ít sản phẩm thực sự là hàng hóa. Một cách tiếp cận sáng tạo có thể tìm thấy những điểm khác biệt giữa bất kỳ sản phẩm hoặc dịch vụ nào. Nước là một ví dụ tốt về một hàng hóa chuyển thành một sản phẩm khác biệt. Trong một thời gian dài, không ai quan tâm nước của họ đến từ đâu miễn là nó không độc hay có vị xấu. Sau đó, phát minh ra nước đóng chai 'tinh khiết' với các tuyên bố về sức khỏe và môi trường. Các công ty nước nói với khách hàng tiềm năng rằng nước của họ tốt hơn bởi vì nó đến từ một nguồn bí mật cao trên núi, bởi vì nó được siêu lọc và tinh chế, hoặc vì nó chứa đầy vitamin đặc biệt.

Ngày nay, mọi siêu thị đều tự hào về kệ và kệ nước đóng chai từ hàng chục công ty. Nếu các công ty này có thể tạo và duy trì một thị trường cạnh tranh cho nước, hãy tưởng tượng bạn có thể làm gì cho sản phẩm của mình với một chút bán hàng sáng tạo!

Chất lượng, dịch vụ và giá cả

Nhân viên bán hàng có ba lựa chọn cơ bản để phân biệt sản phẩm: chất lượng, dịch vụ hoặc giá cả. Hầu hết các công ty sẽ chọn tập trung vào một hoặc hai trong ba khía cạnh sản phẩm, vì không thể cung cấp cả ba và duy trì dung môi. Nhấn mạnh chất lượng và dịch vụ có nghĩa là chi nhiều tiền hơn cho các bộ phận và nhân viên, khiến cho không thể đánh bại giá của đối thủ cạnh tranh. Trừ khi bạn ở vào vị trí để ra lệnh cho chính sách của công ty, các lựa chọn của bạn sẽ bị hạn chế phần nào bởi quyết định của công ty về những lĩnh vực cần nhấn mạnh.

Tuy nhiên, hầu hết nhân viên bán hàng sẽ thấy rằng họ có một số thời gian. Ví dụ: người quản lý bán hàng của bạn có thể cho phép bạn cung cấp bảo hành mở rộng cho một khách hàng tiềm năng đầy hứa hẹn, cho phép bạn phân biệt dịch vụ hoặc chất lượng (tùy thuộc vào cách bạn cung cấp dịch vụ).

Sự khác biệt về giá thường là lựa chọn ít được mong muốn nhất đối với nhân viên bán hàng bởi vì cuối cùng bạn sẽ trả tiền cho nhóm ngắn hạn, với một kiểm tra hoa hồng nhỏ hơn; về lâu dài, bởi vì khách hàng sẽ mong đợi những mức giá thấp hơn trong tương lai. Cung cấp giảm giá nên là phương sách cuối cùng nếu sự khác biệt về chất lượng và dịch vụ không thành công.

Bạn có thể phân biệt chất lượng bằng cách chỉ ra các tính năng của sản phẩm bị thiếu so với đối thủ cạnh tranh. Một nghiên cứu nhỏ của công ty có thể phát hiện ra các kìm khác, chẳng hạn như đảm bảo chất lượng bổ sung trong quá trình sản xuất hoặc hồ sơ độ tin cậy trên trung bình. Các tùy chọn chất lượng khác bao gồm dùng thử miễn phí trước khi mua (điều này mang đến cho khách hàng tiềm năng cơ hội để xem sản phẩm của bạn đặc biệt như thế nào) hoặc thời gian bảo hành sau khi mua.

Sự khác biệt hóa dịch vụ thường liên quan đến cách xử lý khách hàng tiềm năng sau khi mua. Đưa ra triển vọng của bạn đối xử với hoàng gia trong chu kỳ bán hàng sẽ trấn an anh ta rằng công ty của bạn sẽ tiếp tục trong cùng một tĩnh mạch sau khi anh ta mua. Lời chứng thực của khách hàng cũng có thể giúp đỡ. Và trau dồi các đồng minh giữa các đồng nghiệp của bạn từ các bộ phận khác có thể cực kỳ hữu ích. Một người bạn trong bộ phận vận chuyển có thể sắp xếp giao hàng nhanh chóng, không rắc rối hoặc đại diện hỗ trợ kỹ thuật, người sẽ giúp bạn bằng cách cung cấp thêm trợ giúp với thiết lập sẽ đi xa để phân biệt dịch vụ của công ty bạn trong mắt khách hàng tiềm năng của bạn.