Tìm hiểu về kỹ thuật bán hàng tư vấn

Được phát triển vào những năm 1970, bán hàng tư vấn thực sự ra đời vào những năm 1980 và vẫn còn phổ biến cho đến ngày nay. Trong tư vấn bán hàng, nhân viên bán hàng đóng vai trò là một cố vấn (hoặc nhà tư vấn) bằng cách thu thập thông tin về nhu cầu của khách hàng tiềm năng và sau đó trình bày cho anh ta một giải pháp. Nói chung, tư vấn bán hàng là một cách tiếp cận thân thiện và ấm áp của người Viking, sử dụng ít hoặc không bán khó. Ý tưởng là vào thời điểm bạn kết thúc quá trình bán hàng, việc đóng cửa gần như tự động, vì bạn có thể chỉ ra chính xác cách sản phẩm của bạn đáp ứng nhu cầu của khách hàng tiềm năng.

Tư vấn bán hàng là gì

Kỹ thuật bán hàng tư vấn dựa trên các phương pháp được sử dụng bởi các chuyên gia tư vấn chuyên nghiệp. Hãy nghĩ làm thế nào một bác sĩ hoặc một luật sư đối xử với khách hàng. Họ thường bắt đầu bằng cách ngồi xuống và hỏi một loạt câu hỏi về lịch sử của khách hàng, sau đó là một loạt câu hỏi cụ thể hơn về vấn đề hiện tại. Sau đó, họ kết hợp thông tin này với kiến ​​thức chuyên môn của họ và đưa ra một kế hoạch để giải quyết vấn đề.

Bước đầu tiên là làm một số nghiên cứu trước. Nếu khách hàng tiềm năng không gặp vấn đề gì, cô ấy sẽ không bận tâm đến việc thiết lập một cuộc hẹn với bạn, vì vậy mẹo là học các chi tiết cụ thể. Tuy nhiên, nhiều khách hàng tiềm năng sẽ không muốn trả lời một loạt câu hỏi dài từ một người lạ. Tìm hiểu càng nhiều thông tin càng tốt trước thời hạn sẽ giúp bạn bắt đầu mà không chiếm nhiều thời gian của khách hàng tiềm năng (hoặc khiến anh ta cảm thấy như bạn đang thẩm vấn anh ta). Các nguồn thông tin tốt bao gồm hồ sơ khách hàng (đối với khách hàng hiện tại) và các tài nguyên trực tuyến như Google, LinkedIn và Facebook.

Thu thập dữ liệu

Khi bạn đã thu thập càng nhiều dữ liệu càng tốt, đã đến lúc gặp khách hàng tiềm năng và nhận một số thông tin cụ thể hơn. Điều quan trọng là thể hiện bản thân như một người giải quyết vấn đề ngay từ đầu. Sau khi bạn giới thiệu bản thân tại cuộc hẹn, hãy nói điều gì đó như, Mr. Triển vọng, tôi coi mình là người giải quyết vấn đề - công việc của tôi là xác định sản phẩm tốt nhất cho nhu cầu của bạn. Vì vậy, tôi sẽ cần hỏi bạn một vài câu hỏi cơ bản về tình hình hiện tại của bạn. Tôi có thể dành vài phút thời gian của bạn để thu thập thông tin này không? Sau đó, khách hàng tiềm năng sẽ không ngạc nhiên khi bạn bắt đầu hỏi anh ta một loạt câu hỏi thường gặp.

Xây dựng mối quan hệ

Xây dựng mối quan hệ là phần quan trọng thứ hai của bất kỳ kỹ thuật bán hàng tư vấn. Triển vọng cần tin tưởng vào chuyên môn của bạn, hoặc lời khuyên của bạn sẽ vô giá trị với họ. Bạn nên phát triển và duy trì một nền tảng kiến ​​thức vững chắc về ngành công nghiệp của bạn. Ví dụ: nếu bạn bán phần cứng máy chủ, bạn nên biết sự khác biệt giữa phần mềm máy chủ Linux và Windows và ưu và nhược điểm của mỗi phần mềm.

Nếu bạn là nhân viên bán hàng B2B và bán chủ yếu cho khách hàng trong một ngành, thì bạn cũng nên biết những điều cơ bản về ngành đó. Sau đó, bạn có thể truyền đạt kiến ​​thức của mình theo bản chất của các câu hỏi bạn hỏi và / hoặc bằng cách bạn trả lời các câu trả lời của khách hàng tiềm năng.

Một khi bạn hoàn toàn hiểu được tình hình hiện tại của khách hàng tiềm năng và những vấn đề mà anh ấy phải đối mặt, đã đến lúc trình bày cho anh ấy giải pháp. Nếu bạn đủ điều kiện triển vọng tốt thì sản phẩm của bạn hầu như sẽ luôn là giải pháp một phần cho các vấn đề của khách hàng tiềm năng. Tất cả những gì bạn cần làm là chỉ ra viễn cảnh điều đó sẽ xảy ra như thế nào.

Trình bày một giải pháp

Trình bày giải pháp thường là một quá trình gồm hai phần. Đầu tiên, hãy nêu vấn đề khi bạn hiểu nó. Nói một cái gì đó như, ông Mr. Triển vọng, bạn đã đề cập rằng máy chủ của bạn gặp sự cố một cách thường xuyên và thường xuyên gặp vấn đề với các cuộc tấn công từ chối dịch vụ. Điều này có đúng không? Bằng cách yêu cầu xác nhận, bạn có thể làm sáng tỏ mọi hiểu lầm và cũng cung cấp cho khách hàng tiềm năng một cơ hội để làm rõ vấn đề hơn nữa. Khi cả hai bạn đồng ý về bản chất của vấn đề, bước hai là chỉ ra triển vọng sản phẩm của bạn là giải pháp tốt cho vấn đề cụ thể này như thế nào.

Nếu bạn đã hoàn thành bài tập về nhà, hỏi những câu hỏi thông minh, nêu vấn đề một cách chính xác và chỉ ra cách sản phẩm của bạn phù hợp với nhu cầu của khách hàng tiềm năng, rất có thể bạn vừa kết thúc bán hàng. Nếu khách hàng tiềm năng do dự vào thời điểm này, có lẽ bạn đã đi đâu đó trên đường đi. Bạn vẫn có thể phục hồi bằng cách đặt một vài câu hỏi thăm dò để xác định sự phản đối của khách hàng tiềm năng, sau đó khởi động lại quy trình bán hàng tại thời điểm đó.