Tìm hiểu xem Mô hình bán hàng quan hệ có còn hiệu lực không

Đã có (và sẽ luôn luôn) một số "mô hình bán hàng" tự nhận là mô hình mạnh mẽ và hiệu quả nhất từng được tạo ra. Họ đi kèm với lời hứa rằng những người theo mô hình sẽ đóng được nhiều doanh số hơn, có nhiều lợi nhuận hơn trong các giao dịch của họ và thành công hơn bằng cách kiếm được các chương trình khuyến mãi, thu nhập, giải thưởng và giải thưởng.

Một mô hình bán hàng như vậy được sử dụng rộng rãi là Mô hình bán hàng quan hệ. Mô hình này dạy rằng vai trò chính của đại diện bán hàng là thiết lập mối quan hệ với khách hàng của họ. Niềm tin là mọi người thích mua từ những người họ thích và sẽ tìm ra lý do để làm như vậy.

Ngược lại, mọi người sẽ tìm thấy một lý do để không mua từ đại diện bán hàng mà họ không thích. Được thích, nhận được nhiều ưu đãi. Mặc dù xây dựng mối quan hệ là một mục tiêu mạnh mẽ và có lợi cho các chuyên gia bán hàng để xem xét, nhiều thay đổi và xu hướng mới nổi có thể được đưa ra theo Mô hình Bán hàng Mối quan hệ cổ xưa.

Khách hàng đang bận

Mối quan hệ cần có thời gian để xây dựng. Mặc dù có một thứ gọi là "mối quan hệ tức thời", hầu hết khách hàng quá bận rộn để dành thời gian gặp gỡ với một chuyên gia bán hàng thường xuyên như Mô hình Bán hàng Mối quan hệ cho thấy cần phải xây dựng mối quan hệ.

Khách hàng muốn gặp một đại diện bán hàng, nhận thông tin và giá cả sau đó đưa ra quyết định về việc liệu giải pháp được đề xuất có phải là giải pháp phù hợp cho họ và nhu cầu kinh doanh của họ hay không.

Khách hàng được thông tin tốt hơn

Một phần của Mô hình bán hàng mối quan hệ phụ thuộc vào việc trở thành một chuyên gia trong một khía cạnh cụ thể của hoạt động kinh doanh của khách hàng. Mô hình cho thấy rằng một đại diện được thông báo và chuẩn bị sẽ đạt được cả uy tín và mối quan hệ bằng cách đưa thông tin đến khách hàng cần thiết và, phần lớn, nằm ngoài tầm với của khách hàng.

Internet đã thay đổi nhiều thứ trong kinh doanh và một trong những thay đổi quan trọng nhất là việc khách hàng dễ dàng tiếp cận thông tin như thế nào. Khách hàng đang trở nên hoặc đã trở nên thông tin tốt hơn nhiều về nhu cầu kinh doanh của họ, ngành dọc và ngang và các giải pháp khả dụng cho các thách thức của họ.

Nhiều khách hàng không còn dựa vào "bạn bè đại diện bán hàng" của họ để thông báo cho họ. Trên thực tế, một khách hàng không hiểu biết thường được xem là một nhân viên có giá trị thấp. Để tăng cường bảo mật công việc, khách hàng liên tục tăng cường kiến ​​thức và do đó, giảm sự phụ thuộc vào các chuyên gia bán hàng.

Quá bão hòa của phương pháp bán hàng mối quan hệ

Dù muốn hay không, bạn không phải là đại diện bán hàng duy nhất gọi trên tài khoản của bạn. Không chỉ các đối thủ của bạn thực hiện cuộc gọi, mà đại diện của nhiều ngành công nghiệp khác nhau đang truy cập, gọi và gửi email cho cùng một người ra quyết định mà bạn đang có.

Vì Mô hình bán hàng mối quan hệ được sử dụng rộng rãi, khách hàng khá quen với các đại diện bán hàng và nỗ lực của họ để xây dựng mối quan hệ với họ. Thật quen thuộc, trên thực tế, khách hàng đã trở nên mệt mỏi và mệt mỏi vì đại diện "Tôi không muốn bán cho bạn thứ gì đó; tôi muốn xây dựng mối quan hệ lâu dài với bạn." Ngay khi một khách hàng nghe thấy điều đó, có lẽ họ bắt đầu suy nghĩ "Đại diện này muốn bán cho tôi một cái gì đó!"

Sự phụ thuộc vào một mô hình duy nhất là hạn chế

Không có nghi ngờ rằng các mô hình bán hàng như Mô hình bán hàng mối quan hệ là công cụ có giá trị và quan trọng cho đại diện; cả trong đào tạo ban đầu và dài hạn của họ. Nhưng sự phụ thuộc vào một mô hình là một bước chuyển nguy hiểm và hạn chế sự nghiệp. Các chuyên gia bán hàng được phục vụ tốt nhất khi học nhiều mô hình bán hàng và xây dựng sự nhạy bén để phân biệt khi nào nên sử dụng các mô hình đã biết. Điều này giống như kỹ năng và kỹ thuật đóng cửa.

Dựa vào một và bạn sẽ chỉ đóng các cơ hội bán hàng yêu cầu loại đóng cụ thể đó. Chỉ sử dụng một mô hình bán hàng và bạn thực sự có nguy cơ loại bỏ cơ hội kiếm được một khách hàng có thể đã được thực hiện nếu sử dụng một phương pháp khác.