Gọi ấm trong bán hàng là gì?

Gọi điện thoại ấm có nghĩa là bạn đang gọi một khách hàng tiềm năng mà bạn đã liên hệ trước đó. Kết nối giữa bạn và khách hàng tiềm năng càng mạnh mẽ, cuộc gọi càng ấm áp. Ví dụ, nếu bạn gặp một khách hàng tiềm năng tại một sự kiện trong ngành và anh ta yêu cầu bạn gọi cho anh ta để bạn có thể thiết lập một cuộc hẹn, đó sẽ là một cuộc gọi cực kỳ ấm áp. Mặt khác, nếu bạn gửi thư hoặc email đến một khách hàng tiềm năng và sau đó theo dõi bằng một cuộc gọi điện thoại, đó sẽ là một cuộc gọi ấm áp hơn.

Giới thiệu là ấm áp

Một khách hàng tiềm năng được giới thiệu với bạn cũng có thể đủ điều kiện là một cuộc gọi ấm áp, mặc dù bạn chưa trực tiếp tiếp xúc với khách hàng tiềm năng đó. Việc người giới thiệu đang giới thiệu bạn với khách hàng tiềm năng sẽ tạo ra một kết nối gián tiếp giữa bạn và khách hàng tiềm năng. Khách hàng tiềm năng có thể không biết bạn, nhưng anh ta biết người giới thiệu bạn với anh ta, vì vậy người giới thiệu đóng vai trò như một cây cầu.

Loại cuộc gọi ấm áp thứ ba xảy ra khi một khách hàng tiềm năng đã liên lạc với bạn để biết thêm thông tin. Ví dụ: khách hàng tiềm năng có thể điền vào một biểu mẫu trên trang web của bạn yêu cầu gọi lại hoặc gọi một số chung để trả lời quảng cáo trên TV. Những khách hàng tiềm năng này thường đủ hấp dẫn để nỗ lực tiếp cận với bạn, nhưng họ thực sự không biết gì về cá nhân bạn. Những khách hàng tiềm năng ấm áp này chắc chắn dễ làm việc hơn so với những khách hàng tiềm năng lạnh lùng, nhưng vẫn sẽ cần một số mối quan hệ xây dựng từ phía bạn.

Các cuộc gọi ấm áp thực sự dễ dàng chuyển đổi thành các cuộc hẹn hơn so với các cuộc gọi lạnh. Liên hệ hoặc kết nối trước đây của bạn với khách hàng tiềm năng có nghĩa là bạn đã có một chút tin tưởng giữa bạn. Do đó, khách hàng tiềm năng sẽ sẵn sàng đầu tư một chút thời gian để nghe những gì bạn nói. Nhiều nhân viên bán hàng đặt mục tiêu chỉ thực hiện cuộc gọi ấm áp, vì không chỉ các cuộc gọi ấm áp hiệu quả hơn, họ cũng ít có khả năng dẫn đến sự từ chối, điều này khiến họ dễ chịu hơn từ quan điểm của nhân viên bán hàng.

Chia các cuộc gọi của bạn thành các cuộc gọi lạnh và các cuộc gọi ấm áp có thể khó khăn bởi vì điều thực sự quan trọng là cách khách hàng tiềm năng xem cuộc gọi chứ không phải cách bạn phân loại cuộc gọi. Nếu bạn đã từng tiếp xúc với khách hàng tiềm năng trước đây nhưng anh ấy thậm chí không nhớ nói chuyện với bạn, thì theo quan điểm của anh ấy, đó là một cuộc gọi lạnh lùng. Do đó, nhiều nhân viên bán hàng tin rằng họ đang thực hiện các cuộc gọi ấm áp đang thực sự thực hiện các cuộc gọi lạnh.

Nếu bạn nghi ngờ về cách khách hàng tiềm năng nhìn nhận bạn, tốt nhất hãy coi cuộc gọi như thể đó là một cuộc gọi lạnh. Giả sử rằng bạn có mối quan hệ với khách hàng tiềm năng khi bạn thực sự không chỉ làm phiền anh ta và khiến bạn khó có được cuộc hẹn đó.

Đừng bán hàng trong suốt cuộc gọi ấm áp

Một sai lầm phổ biến mà nhân viên bán hàng thực hiện với các cuộc gọi ấm áp là cố gắng bán cho khách hàng tiềm năng trong suốt cuộc gọi. Việc bán hàng nên diễn ra trong cuộc hẹn của bạn, không phải trong một cuộc gọi ngắn gọn. Ngoại lệ là bên trong nhân viên bán hàng chỉ bán qua điện thoại. Đối với những người khác, việc bán hàng nên diễn ra trực tiếp hoặc trong một cuộc họp ảo.

Khi thực hiện một cuộc gọi ấm áp, trước tiên hãy giới thiệu bản thân và sau đó ngay lập tức đưa ra kết nối có sẵn của bạn với khách hàng tiềm năng. Phản ứng của anh ấy sẽ làm nhiều điều để cho bạn biết liệu đây thực sự là một cuộc gọi ấm áp. Nếu anh ta nói rằng anh ta không nhớ bạn hoặc trả lời một cách không nhiệt tình, hãy thay đổi bánh răng và coi anh ta như một người lãnh đạo lạnh lùng. Nếu anh ấy thừa nhận kết nối, bạn có thể tự tin tiến về phía trước.