Cách trả lời câu hỏi về giá lạnh

Những người gọi điện lạnh lùng kỳ cựu không nghi ngờ gì với kịch bản sau đây: khách hàng tiềm năng trả lời điện thoại, bạn cho biết tên và người mở và trước khi bạn có thể đi xa hơn, khách hàng tiềm năng nói: "Giá là bao nhiêu?"

Âm thanh hứa hẹn nếu khách hàng tiềm năng đã hỏi về giá cả, phải không? Sai rồi. Hầu hết thời gian, một câu hỏi về giá này sớm là một cái bẫy. Khách hàng tiềm năng chỉ tìm kiếm thứ gì đó anh ta có thể nói không với để anh ta có thể đưa bạn ra khỏi điện thoại. Bất kể giá nào bạn đưa ra vào thời điểm này, khách hàng tiềm năng sẽ trả lời rằng nó quá nhiều và sau đó cúp điện thoại.

Tại thời điểm này, thật sớm để nói về giá cả ngay cả khi khách hàng tiềm năng quan tâm. Đối với một điều, bạn không biết chắc chắn nếu người bạn đang nói chuyện là một người ra quyết định hoặc thậm chí là một khách hàng tiềm năng. Vì vậy, câu trả lời tốt nhất vào thời điểm này là một điều gì đó, "Trước khi bạn bắt đầu xem xét khả năng mua hàng, tôi muốn hỏi một vài câu hỏi để xác nhận rằng sản phẩm của chúng tôi phù hợp với nhu cầu của bạn."

Nếu người bạn đang nói chuyện ổn, hãy tiếp tục và hỏi những câu hỏi thông thường của bạn. Nhưng nếu anh ta từ chối và một lần nữa xin số, bạn có một vài lựa chọn khác nhau. Đầu tiên, bạn có thể kiểm tra xem liệu anh ta có phải là một trong những khách hàng tiềm năng hiếm hoi sẵn sàng mua hàng tại thời điểm bạn gọi cho anh ta không. Nói điều gì đó như "Bạn đã có đủ thông tin về các sản phẩm của chúng tôi mà bạn cảm thấy thoải mái khi mua ngay hôm nay nếu giá cả phù hợp?" Nếu anh ấy nói có, hãy tiếp tục và trích dẫn một số. Nếu anh ta nói không, sau đó xin phép lại để hỏi anh ta một vài câu hỏi.

Trích dẫn một phạm vi giá

Một khả năng khác là trích dẫn một loạt các mức giá. Ví dụ: nếu bạn có một số sản phẩm khác nhau ở các mức giá khác nhau hoặc nếu sản phẩm của bạn có nhiều tùy chọn và gói khác nhau ảnh hưởng đến giá, bạn có thể trích dẫn một phạm vi giữa cung cấp giá thấp nhất của bạn và cung cấp giá cao nhất của bạn, sau đó nói, "Để cung cấp cho bạn một báo giá chính xác, tôi cần hỏi thêm một vài câu hỏi để xác định nhu cầu của bạn." Đó là một cách mạnh mẽ để chứng minh cho khách hàng tiềm năng rằng bạn không vô tình cản trở anh ta, bạn thực sự cần thêm thông tin để tiếp tục.

Nếu bạn chỉ có một sản phẩm hoặc chỉ có một tùy chọn phù hợp với loại khách hàng tiềm năng này, thì bạn không có tùy chọn trích dẫn một loạt các mức giá. Thay vào đó, nếu khách hàng tiềm năng khăng khăng nghe một con số, bạn có thể nói cho anh ta biết giá và sau đó làm theo với một tuyên bố như,

• "Tuy nhiên, tôi ghét giá là yếu tố quyết định, vì vậy chúng tôi có thể thảo luận chi tiết cụ thể hơn về giá một khi tôi biết thêm một chút về tình hình cụ thể của bạn."

Điều này giữ cho tâm trí của anh ấy cởi mở hơn một chút với khả năng thêm giá trị sẽ làm cho mức giá bạn vừa trích dẫn trở nên ngon miệng hơn.

Đôi khi câu hỏi về giá sẽ tăng lên một chút sau trong quá trình bán hàng, nhưng vẫn sớm hơn bạn sẵn sàng cam kết với một con số. Ví dụ, khi bạn bước vào cuộc hẹn mà bạn đã thực hiện trong cuộc gọi lạnh, khách hàng tiềm năng có thể chào đón bạn bằng cách hỏi bạn về giá cả. Theo quy định, sẽ an toàn hơn khi không đưa ra một mức giá cụ thể cho đến khi bạn có cơ hội thiết lập giá trị với khách hàng tiềm năng. Nếu giá đến trước, khách hàng tiềm năng sẽ cân nhắc mọi thứ bạn nói so với giá đó - giả sử anh ta không chỉ nói "không, cảm ơn" ngay khi bạn đưa ra một con số.

Vì vậy, nếu một khách hàng tiềm năng yêu cầu báo giá ngay khi bạn bước vào cuộc hẹn, hãy sử dụng bất kỳ câu trả lời nào ở trên có vẻ phù hợp nhất.